胡小胖：微商如何用人性来塑造产品价值？

在微信业务的营销中，要想说服客户购买产品，就必须让客户看到产品的价值，因为产品的价值是客户愿意购买产品的唯一原因。接下来我们就来说说如何塑造产品的价值。

在微信业务的营销中，客户是否会购买我们的产品，很大程度上取决于产品的价值，而不是产品的价格。如果客户认为产品不值钱，即使价格便宜，客户也不一定会买；相反，如果客户认为产品有价值，即使价格高一点，客户也愿意购买。所以作为微信业务，要善于塑造产品的价值。

很多时候，客户可能不知道产品的价值，所以我们需要向客户描述产品的价值。客户对产品价值的感知很大程度上取决于我们对客户价值的描述。

在塑造产品价值的过程中，我们需要关注两点：

一、产品给客户带来的结果。

为了塑造产品的价值，我们必须关注产品给客户带来的结果。一个人之所以买某个产品，一定是因为这个产品能给他带来好处或者帮他解决痛点。所以在描述产品的价值时，一定要让客户知道产品能给他带来什么结果，才能吸引客户的注意力。

在描述结果时，我们需要根据不同的客户类型描述不同的结果。这里我们把顾客分为两类：感性顾客和理性顾客。

感性顾客

感性顾客需要的是抽象的结果，购买产品的目的往往来自于某种感觉或情感。比如你在星巴克喝的不是咖啡，是小资；买劳力士不是为了报时，而是为了感觉高贵奢华。正如吴伯凡所说：“用户将不再为米、油、盐、姜、醋茶的茶付费，而是为棋、书、诗、酒、茶的茶付费。”

所以，我们在向感性客户描述结果时，一定要用一定的感情或情绪来捆绑结果。比如我们卖减肥产品，可以这样描述结果：拥有性感魔鬼身材；让丈夫的注意力不再转移；穿比基尼不再被嘲笑；不用担心找不到对象；不需要每天努力：不用担心买不到合适尺寸的衣服；没必要节食，想吃什么就吃什么。

理性顾客

理性客户需要的是一个具体的结果，购买产品的目的往往是为了解决当前的痛点。他们对抽象的结果不是很感兴趣，他们只是想知道产品能给他们带来什么具体的好处和好处。

所以我们在向理性客户描述结果的时候，一定要把结果具体化，越具体化越好。

比如我们也卖减肥产品，如果我们描述的结果和感性客户的一样，他们往往会觉得我们的描述是空洞的。正确的方法是告诉他们使用该产品需要多长时间，可以减掉多少体重。这样清晰的结果往往会引起理性客户的注意。

胖乎乎的分享圈，社区成员中有很多感性客户，也有一些理性客户，但感性用户更多。

如果是感性客户，我描述的结果是，加入胖乎乎的分享圈，可以让他们在微信业务的创业道路上少走一些弯路，也就是加速他们的成功，更容易更快的实现梦想。

如果是理性客户，我描述的结果是：加入胖乎乎的分享圈，他们能享受到什么具体的好处，比如在微信业务中结识很多优质的联系人，连接优质的资源，在微信业务中获得很多运营知识等等。

在微信业务的营销中，我们无法选择客户是理性的还是感性的。所以要把针对理性客户和感性客户的产品的结果写出来，才能满足所有的变化。

第二，展示营销过程的结果。

当我们向客户描述产品结果时，我们需要证明结果的有效性，以便进一步使客户能够采取购买行动。换句话说，我们必须向客户证明我们的产品能够达到所描述的效果。这个营销过程很重要，是客户决定买还是不买的关键过程。在这里，顾客仍然应该分为感性顾客和理性顾客。

感性顾客

向感性客户证明结果的有效性非常简单，我们可以很容易地通过讲故事说服他们。这里的故事指的是案情，很有说服力。

在向客户讲述案例之前，我们最好先通过询问来了解客户的困扰，然后再谈一些与客户有相同困扰的人通过使用我们的产品达到一定效果的案例。这里的麻烦不是痛点本身，而是痛点对客户的影响。

比如我们卖减肥产品，客户的痛点肯定是肥胖，但是肥胖给客户带来的困扰肯定是多方面的。当我们理解客户的烦恼时，我们可以讲一个另一个客户与客户有相同烦恼的案例。

假设客户的苦恼是由肥胖引起的，我们可以讲一个类似的案例，一个同样苦恼的客户在使用我们的产品后，成功解决了情感危机，家庭生活变得非常幸福。

假设客户的烦恼是因为肥胖，不能穿比基尼或者经常被嘲笑，我们可以讲一个类似的案例，一个有同样烦恼的客户，用了我们的产品后变得很苗条，不再穿着比基尼被嘲笑，有全额退货率。

总之，如果客户被什么结果吸引了，我们就把什么结果的情况告诉客户。案例结束后，客户可能会很激动，内心也渴望有故事中主角那样满意的结果。越是渴望，越是兴奋，越容易采取行动。所以，面对情绪化的客户，我们要把产品推销到客户心中。

理性顾客

要向理性客户证明结果的有效性，讲故事可能还不够。他们更在意对产品的理性分析，不容易受情绪影响。所以，对于理性的顾客，一定要向他们说明产品的主要功效，以及达到功效的关键成分；出示产品合格检测报告和生产企业资质；展示产品的相关数据，比如客户数量，产品回收率等等。

在给理性的客户讲案例时，一定要量化客户在案例中的结果，越具体越好。比如在讲述一个客户减肥的案例时，需要明确描述客户使用产品多少天后瘦了多少斤，后期是否有反弹等等。

总之，理性的客户，一定要理性对待，理性展示产品的有效性。当客户通过大脑进行理性分析时，如果我们的产品满足了客户的需求，那么客户肯定会采取购买行动。所以，面对理性的客户，要把产品卖给客户的大脑。

在塑造产品价值的过程中，结果和过程一样重要。我们不仅要很好地描述结果，还要很好地演示过程。这里要注意的是，我们必须先卖结果，再卖过程。结果用来吸引客户，过程用来关闭客户。

(注：本文为微信业务导师胡原创文章。请转载。请注明原作者：胡

联系我的时候请说是在53供应网看到的，谢谢！