胡小胖：微商如何找到客户的痛点？

这个世界上，最厉害的交易专家不是营销大师，而是医生。医生从头到尾问，病人从头到尾答。医生问什么病人就回答什么，医生让他买什么药病人就买什么药。

这里我们需要思考的问题是：为什么病人愿意回答医生的问题？为什么病人愿意自愿买药？答案很简单，因为医生是患者心目中的专家，他们相信医生开的药方可以解决他们的痛苦。

同样，如果我们想让客户回答我们的问题，并愿意购买我们的产品，我们必须把自己塑造成相关领域的专家，也就是像小胖常说的那样塑造我们的个人品牌。只有这样，才能成功利用微信业务营销中的下一个痛点三部曲来关闭客户。换句话说，只有当我们是专家时，客户才愿意被我们询问和回答。比如微信业务团队的一些创始人经常找我帮忙诊断团队存在的问题。在给出解决方案之前，我通常会通过提问来了解团队的现状。团队领导愿意回答我的问题，我给出解决方案后，他们都照着做。

试想如果我只是一个微信业务小白，这些团队创始人还会回答我的问题吗？你还会按照我的方案来吗？显然不是，甚至他们根本不会来找我咨询，给我机会问。他们愿意被我要求并执行我的解决方案，因为我是他们心目中的专家，可以帮助他们解决问题。我以上的说法都是在表达一种观点：微信业务要做好营销，就必须打造自己的品牌和专家形象。可能有些微信商一提到专家就觉得遥不可及。这里说的专家不一定是某个行业领域的权威专家。我们只需要成为客户或粉丝群体的专家。我之前说过，我们知道别人不知道的，我们是他们的专家；我们比别人懂得多，我们是他们的专家。至于如何塑造专家形象，打造个人品牌，

我们将在后面的章节中详细解释。医生在给病人治病的时候，经常会问病人一系列的问题，通过他们的回答找出痛点。比如我们肚子疼的时候，医生一般会问我们吃了什么。你喝了什么？等等，问题。同样，当客户来找我们咨询时，我们也需要问客户一系列问题，找出他们的痛点。

所谓痛点就是问题，痛点就是需求的前兆。找到客户的痛点，可以刺激客户需求。痛点决定需求，痛点越大，需求越高，客户愿意采取购买行动的速度越快。

这里需要注意的是，痛点三部曲只能在客户主动找我们的前提下使用。这样才有机会提问。客户来我们这里咨询主要有两种情况：

当我们在客户眼中树立了专家的形象，就可以开始用痛点三部曲来接近客户了。

第一步：找出痛点

医生在给病人治病的时候，经常会问病人一系列的问题，通过他们的回答找出痛点。比如我们肚子疼的时候，医生一般会问我们吃了什么。你喝了什么？等等，问题。同样，当客户来找我们咨询时，我们也需要问客户一系列问题，找出他们的痛点。

所谓痛点就是问题，痛点就是需求的前兆。找到客户的痛点，可以刺激客户需求。痛点决定需求，痛点越大，需求越高，客户愿意采取购买行动的速度越快。这里需要注意的是，痛点三部曲只能在客户主动找我们的前提下使用。这样才有机会提问。客户来我们这里咨询主要有两种情况：

首先，寻求解决方案

当我们在粉丝面前塑造专家形象时，会有很多朋友来寻求相关问题的解决方案。正如小胖之前所说，微信业务团队的一些创始人经常让我帮助他们诊断团队中存在的问题。同样，如果你把自己描绘成一个护肤领域的专家，你那些被皮肤问题困扰的粉丝一定会寻求解决皮肤问题的方法。

这里需要注意的是，我们创建的专家领域必须与我们销售的产品相关。比如我们卖护肤品，所以要把自己建设成护肤领域的专家。塑造专家形象的目的是为了以后更好的实现交易。我们塑造它不是为了塑造，而是为了封闭。只有当我们创建的专家领域与产品相关时，我们才能通过提问将客户的痛点引导到产品交易上。

事实上，当客户来找我们寻求解决方案时，我们已经大致知道对方的痛点在哪里。比如我们卖祛痘产品，可以把自己塑造成祛痘领域的专家。当客户来找我们寻求解决方案时，我们已经知道客户的痛点一定是脸上长痘痘或者与痘痘有关的问题，否则客户不会来找我们。

就像一个人找胖乎乎找解决办法，他一定遇到了和微信业务有关的问题，绝对不是和情感或者哲学有关的问题。你在哪个领域创造了专家的形象？来找你寻求解决方案的人一定遇到过这方面的相关问题。比如你是减肥领域的专家，来找你寻求解决方案的人一定遇到过肥胖相关的问题。

还需要注意的是，如果你想让寻求解决方案的人成为你产品的目标客户，你必须扩大你的产品类别或进一步细分你的专业领域。比如你卖祛痘产品，但你是护肤专家，那么来找你寻求解决方案的人可能没有遇到过痘痘问题，也可能遇到过其他皮肤问题，比如皮肤干燥、缺水、角质层脆弱等。所以，这个时候你需要扩大自己的产品类别，添加一些其他的护肤品，进一步细分自己的特长，成为祛痘领域的专家。

有朋友会问，既然已经知道客户的痛点在哪里，为什么还要更进一步，问客户那么多问题？这里有两个原因：

第一，虽然我们最终会把痛点引向产品的交易，但为了给客户更好的解决方案，我们必须向客户提出一系列问题，找到问题的根源。我们将在痛苦三部曲的最后一步解释这一点。

第二，提问可以让客户觉得我们是在用专业的知识为他们量身定制解决方案，这样以后更容易成交。就像我们去医院看病，如果医生什么都不问直接开药单，我们会怀疑这个药单的可靠性。同样，如果我们不向客户提问，我们也会让客户质疑我们的专业精神和我们解决方案的可靠性。

怎么提问？很简单，用我们相关领域的专业知识来问一些可能会引起痛点的问题。比如一个客户脸上长了痘痘，他想找个办法去掉。通过我们的专业知识，他可以问客户一些关于痘痘的问题。

参考问题：

1.平时作息时间可以规律吗？(作息不规律会长痘)

2.平时喜欢吃辣吗？(吃辣容易诱发痘痘)

3.皮肤敏感吗？(有些过敏原会诱发痤疮)

4.你平时用什么护肤品？(可能是护肤品质量有问题，或者护肤品中有过敏源。如果你也卖其他护肤品的话，可以在后面通过塑造护肤品的价值和优势来和痘痘产品做一笔交易。)

5.以前用过祛痘产品吗？(不管客户有没有用过祛痘产品，最后肯定解决不了问题，否则不会来找我们)

可能有些朋友不知道该问什么问题。小胖想说的是，如果你是相关领域的专家，你一定会知道是什么导致了客户的痛点。如果你不知道，那只能说明你不是这方面的专家。你需要做的是继续学习这个领域，学习更多的知识。

第二，查阅产品信息

如果有客户来找我们要产品信息，一定是因为客户在某处看到了产品的引流信息。比如在朋友圈，在贴吧论坛，或者客户推荐等等。无论客户在哪里看到产品引流信息，一定是遇到了与产品相关的问题。比如我们卖减肥产品，客户找我们要产品信息，一定是因为他们肥胖。

当客户向我们询问产品信息时，他们通常会问我们很多关于产品的问题。这个时候一定要反客为主，主动问自己手中的问题。如果客户主动问，我们会很被动。比如客户问我们价格，如果价格高，可能会觉得贵，不愿意买；报价低，可能会觉得产品便宜，怀疑产品质量。

但如果主动问在自己手里，通过专家的形象塑造问题的专业性，最后我们的报价高了，客户会觉得物有所值；当我们的报价很低时，客户会觉得产品又好又便宜。同样的产品，同样的价格，当我们改变身份，掌握主动提问的时候，结果往往会不一样，可以省去之前销售中很多繁琐的环节。所以微信业务要想做好营销，必须学会打造自己的品牌，掌握主动权。

这里需要注意的是，咨询产品信息的客户和寻求解决方案的客户是不同的。寻求解决方案的客户被我们创造的专家形象所吸引。这些客户知道我们在某个领域的专业知识，所以他们来找我们帮助解决他们的痛点。但是咨询产品信息的客户不一定了解我们在某个领域的专业性。比如客户在贴吧论坛偶然看到产品引流信息后可能会来咨询我们，这群人之前可能根本不认识我们。

如果客户不知道我们是这个领域的专家，他们不会合作回答我们的问题。即使回答了问题，我们也会下意识地认为自己在最后的交易中是有目的的。如果咨询产品信息的客户知道我们是这方面的专家，他们会认为我们推荐的产品一定是有价值的，这样我们就很容易背弃客户，掌握主动提问。

为了让不了解我们的客户了解我们的专业精神，我们需要做两件事：

第一，要把自己的微信朋友圈装点成专家的氛围。上一课已经讲过如何装修微信朋友圈了。

第二，我们在做引流信息的时候，尽量不要把产品作为宣传的重点，而要努力塑造自己的个人品牌。在平时的推广中，要少做辛苦，多产出价值，在价值中植入软工作。

当客户知道我们是某个领域的专业人士时，我们很容易背弃客户，把握主动提问。比如我们卖减肥产品。如果客户知道我们是减肥专家，当客户向我们询问产品信息时，我们可以询问客户是否遇到了肥胖问题。当客户说好的时候，我们可以利用我们在相关领域的专业知识，提出一些可能会引起痛点的问题。其实通过一个反问，我们把咨询产品信息的目的变成了寻求解决方案。

参考案例：

顾客：请问这个减肥产品多少钱？

我自己：你是不是患了肥胖症？(我们需要变被动为主动，问客户)

顾客：是的。(其实我们心里已经知道客户的答案了)

我自己：你平时的饮食习惯怎么样？平时喜欢吃零食吗？你平时有健身的习惯吗？以前用过减肥产品吗？……

这里需要注意的是，当客户查询产品信息时，一定要把客户的注意力从产品转移到客户的痛点上。其实很容易通过一个简单的反问句来转移。因为客户关心的不是产品，而是产品背后的痛点。

(注：本文为微信业务导师胡原创文章。请转载。请注明原作者：胡

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