为什么初创公司喜欢一款产品打天下揭秘背后的原因 仔细观察，你会发现一般的互联网初创公司都是主导世界的产品，所谓的平台战略是要等到公司进入稳定期才开始的。

其实这个策略我们很容易理解。举个吃饭的例子

改革开放前，是物质匮乏的时代。当人们考虑吃什么的时候，答案很简单，就是目前吃什么，只要能填饱肚子。

现在，人们吃饭时经常遇到的一个问题是吃什么。那些在天上飞，地上爬，水里游的都在桌子上。当你面对那么多眼花缭乱的食材，你发现吃什么变成了一个艰难的选择。

困难的抉择

说了这么多，你应该明白雷军那句名言“少即是多”的意思了。大多数公司仍然盲目地向消费者提供无数的选择。

根据消费心理学，不断增加的选择让我们发疯，让人们失去决策权。对于企业或者营销人员来说，要想办法降低消费者的成本。

以前我们简单地把“成本”等同于“价格”，但实际上消费者购买一个产品所付出的成本远远超过了价格。

比如，消费者为了使用一种产品，所支付的成本包括一项费用(价格)、决策成本(仔细比较各种商品)、使用成本(学习如何使用)等成本。

与这些消费成本相对应的产品属性有：价格、产品独特性、易用性。

与这些产品属性相对应的营销策略是：降价促销、类别缩减、易用性。

在过去的营销中，我们说过产品为王，渠道为王。移动互联网时代，更加强调产品的互动性和参与性，而用户的选择成本往往被忽略。

那么如何降低消费者的选择成本呢？常见的方法有哪些？

1、减少选择的机会

你有这种经历吗？有时候你去购物有太多的选择，但最后什么也没买。比如去水果超市，发现这么多水果，突然不知道该买什么，最后什么都没买就回来了。其实这背后的原因值得我们营销人员认真研究。记得之前看过一个心理学实验。

果酱实验

研究人员随机选择了两组消费者，在两组人面前展示了一系列昂贵的果酱，并为他们提供了品尝机会和优惠券。区别是A组前面有6种果酱，B组前面有24种果酱.

结果显示，A组有30%的人最后买了果酱，而B组只有3%的人买了——，说选择多是好事，但是太多的选择让B组的消费者在比较的过程中筋疲力尽，最终放弃购买。

在心理学上，这种现象被称为“决策瘫痪”，即当选择太多时，人们会因为比较选择所消耗的能量过大而直接放弃决策。我们的营销人员要做的不是给消费者更多的选择，而是你给他提供的是最好的选择。

2.告诉消费者你应该做什么

即使应该由对方决定，你也需要提供一个指令，降低别人选择的成本。

生活中有很多类似的事情。青海玉树地震时，我们用这种手法组织学生集资。当初我的助教说：“玉树地震后，大家都会给灾区爱心捐款，尽可能多！”

结合我自己的经验，我觉得我们不应该给你太多的选择(他还需要考虑捐多少才合适)，所以我建议把助教改成：“帮助这些灾区的孩子，捐50块钱！”因此，筹款数额大大增加。

为什么？

当你只说“捐点钱”的时候，对方的心需要衡量：“我需要捐多少才算合适？十块？50块？还是100？”这种内心的衡量是相当耗能的，很多人在耗能的过程中根本就不捐。

但是如果加上一个“捐50元”的指令，大部分人可以不假思索的直接从钱包里拿出50元钱，快速的回到自己刚刚在做的工作中，整个过程并不需要太多的精力。

所以，如果你想让别人付出一个行为，你最好加上一个“明确的指示”，让别人减少选择的成本，这样你就可以“肆无忌惮”地做一件事。

3.不要迷信市场研究报告

如果你做产品市场调研，问消费者是想要多种选择还是单一产品，答案是选择的机会越多越好。其实这往往不是他们真正想的那样。很大程度上，消费者不知道自己真正需要的是什么。

这是因为很多消费决策都是下意识做出的，他并没有意识到自己为什么会选择它们。诺基亚在做手机市场调研的时候，问消费者想买什么样的手机，消费者普遍认为是性能更高的手机。苹果乔布斯重新定义了手机，将其定义为掌上电脑，取得了决定性的成功。

因此，消费者往往会认为自己总是喜欢新潮的产品，喜欢更多的款式，但这种预期往往是不准确的，作为营销人员不应该轻信。

4.给他“最好的选择”

如果你想通过促销折扣来吸引注意力、增加销量、清仓，最好的办法不是促销所有产品，而是在同一个品类内只提供一个“最佳选择”(比如大折扣)。

研究发现，当一组产品中的某一产品打折时，消费者购买意愿显著增加；如果这类产品打折，消费者原有的购买欲望会大大降低。

双十一

消费者往往会选择某一品类中最好的。但是如果你同时提供几个最好的，他们在称重的过程中就会失去购买的兴趣。

5.定制他们的需求

消费者的需求是如此多样化，以至于每个人想要的都是不同的。我该怎么办？这并不意味着你需要把所有的选择都给消费者，因为他们真正需要的是“选择的结果”，而不是“选择的过程”。

事实上，有许多方法可以帮助您满足消费者的不同需求，同时降低他们的选择成本。经常在当当网上买书，也有类似的经历。比如我买了一本有消费心理洞察的书，和这本书相关的书会自动推荐给我。同样，今天头条的智能推荐系统也差不多。如果你在标题上搜索一个关键词，你会发现系统会不断的推荐与这个关键词相关的信息。

总之，“做决策”是一个很大的成本，往往会耗尽人的经验。如果你能帮助消费者节省这个成本，你往往会赢得消费者的选择。由于篇幅所限，此讲座在此分享。我是安东升。更多信息请关注我的微信号：1469187723

联系我的时候请说是在53供应网看到的，谢谢！