大家好，我是《快速获利36天》的作者姜浩。在我们过去提到的很多场店营销方案中，免费模式是一个非常强大的营销工具。但实际上，免费模式并不是单一的可复制模式，而是需要结合实体店的产品、定价甚至经营状况来决定“如何免费”。

他们也是免费的。可以采取引流产品免费，主产品盈利的模式。也可以采取主产品免费，其他产品盈利的模式；也可以选择免费返利的模式，增加进店顾客数量，刺激消费。不同的实体店适应不同的免费模式。如果你对营销一窍不通，照搬别人的模式会有负面作用。

今天，在和大家分享策划的过程中，姜老师将为大家仔细分析我们对营销策划的选择过程，让大家对营销思路有更清晰的认识。

有一家专门做净水器设备的公司，老板姓张。张老板的公司最近开发了一种新型反渗透净水器。这款净水器是针对高端用户开发的，效果很好，但是价格高达5000元。由于张先生的公司之前一直在做研发，然后上市销售，这是他第一次用自己公司的品牌来销售，知名度比较低，价格也比较贵，所以销量一直不佳。

但张老板希望自己的品牌能直接从中高端市场入手，所以决心推广这款产品。我考察了当地的净水器设备市场，设计了这样一个营销方案。

在设计和应用这个方案之前，我否定了其他几个方案，都是店家很容易陷入的营销陷阱。

方案一:先用免费体验做诱饵，让用户后期付费。这种方案很容易导致与用户的纠纷和交易困难。而且一旦客户体验后不选择购买，那么我们还要承担滤网的费用，得不偿失。

方案二:降价出售。但是一旦降价，后面推出的新品就会受到限制，很难转型。

选择3: 利用杠杆作用使我们的产品成为其他企业的礼物。但是如果你只找一个商家，

他们成交，给我提成，因为净水器本身利润其实很大空，主要成本在研发前期。净水器后期的制造成本很小，利润率可以达到30%-50%。为了预售，我们选择了让利500元，但商家还是要给我4500元的佣金，这对于单个商家来说显然是不可能的。

因此，我们需要升级这个方案，以便一个以上的商家可以支付我们的产品。

具体怎么做:

第一步，引流会员，推荐消费。

如果你想让其他商家帮你卖货，你需要有自己的流量池，让别人为你所用。我请张老板设计了一款引流产品，应该和我们目标用户的痛点有关。这个引流产品是瓶装水。

可能大家会觉得奇怪，为什么我们自己卖净水器，用竞品排水？其实这是一种逆向思维。现在想用瓶装水的客户证明没有净水器，这就是我们的目标客户。我们给他们送瓶装水，一方面是因为成本低，客户刚需，另一方面也可以用这种方式拉近和客户的距离，找机会向客户推广净水器。

一桶水的成本在20元左右。我们给客户送10桶，成本只要200元。花钱的目的是为了留住客户，成为我们流量池的一员。

送水10次后，我们会和客户有更亲密的接触，更容易沟通。这时候我们可以结合其他商家做一个初步的推荐消费:只要你在这些地方消费过，无论消费多少，都可以凭小票从我这里再获得5桶水。

这些业务可以做装修，可以卖电器，有和净水器一样的使用场景。这时候你的流量池客户就引流给商家了。这是因为我们用逐利的思维，让商家对我们产生信任，才会愿意和我们合作。

第二步，提出成交想法，利益置换。

现在我们已经找到了20家商家，采用积分制为我们的产品赋能。现在就做联名卡吧。这张联名卡可以用来积分。在这些商家的任何地方购买商品都可以获得积分。只要积分满5000，就可以免费获得价值5000元的净水器。

也就是说，我们把净水器的成本分摊到各个商家的利润点上。假设每个商家赚的钱是一样的，我们要为这个净水器向商家回收4500元，也就是每个商家支付225元就可以获得几万的可能利润。但是如果你的生意不跟我合作，你没有我前期用桶装水的成本买来的客户，那你就赚不到钱。所以，这是一个利益交换。我会给你带来顾客。订单完成后，你给我225元。如果没有完成，你将失去0。商家会不会不甘心？

对于我们来说，商家把我们的净水器当成了刺激客户消费的交易主张，所以一定要强烈推荐我们的指纹锁。我们让很多商家免费为我们做广告，不花钱，因为我们会从净水器上收回这笔钱。

第三步，建立渠道共享和信用背书。

对于客户来说，第一，他喝了15桶免费瓶装水之后，你让他掏钱，他会有一种抵触情绪。这也是很多商家打折促销后恢复原价，生意一落千丈的通病。人性就是这样，他们不想为免费的东西买单。

这个时候我们的上门送水人员，包括商家都会推销瓶装水。我们可以给客户算一笔账:一桶水的成本在20元，每个人每天喝1.5L的水，那么一桶10L的水平均每天的成本在3元。如果一家公司有100名员工，每天的成本是300元中的72000元，按240个工作日计算。而一台净水器只要5000元，就可以用好几年。很赚钱吗？而且现在这个净水器可以免费获得。你心碎了吗？

这时候我们就相当于和商家共享了拦截通道，用其他知名商家为我们的信用背书。我们解决了人气不足的问题，用积分赠品解决了客户认为价格太高的问题。我们三个月卖了200台净水器，扣除排水产品成本，赚了33.6万。

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