其实很多人都知道眼镜行业是一个暴利行业。尤其是附加品牌溢价后，一副镜架的价格可能是成本的50倍，更不用说镜片的利润了。

不过，眼镜商虽然处于暴利行业，但未必都赚钱。因为眼镜行业的边际配送时间成本是很长的——比如一家早餐店两个小时可以卖出500个茶叶蛋，但是一个验光师两个小时最多可以服务4个顾客。如果这样算的话，眼镜店根本不能算是暴利行业。

而且一副眼镜通常需要戴两三年，有的人甚至十年不换眼镜。所以眼镜行业一个客户一年不可能消费很多次，只有增加客户数量才能保证盈利。

所以眼镜店虽然利润丰厚，但其实也不好做。小张是我的一个学生。他从一家大型互联网公司辞职开了一家眼镜店后，就遇到了这样一个问题——眼镜行业虽然门槛低，单价高，但是没有客户，根本赚不到钱。

和别人相比，小张的眼镜店其实有一个得天独厚的优势——小张的门面就在一所中学附近，父母给他买的，不需要房租钱。但尽管如此，小张的生意还是不好。水电，销售人员工资，仪器折旧都是成本，也就是说他一直在亏损。因此，家人质疑他辞职的决定，并迫使他关闭商店，回去工作。

其实小张的眼镜店位置很好，设备也很先进，不知道为什么生意不好。于是我问他:“你都用过什么营销手段？”

小张说:“免费验光，还有配镜片送镜框，都是一些眼镜店的经典套路。”

我一下子就知道了问题所在——小张的营销方案可以说是抄袭，不符合实际情况。即使是同一个行业，针对不同的人，营销方案也是不一样的。小张的店是学生生意，家长不放心给孩子免费或者太便宜的产品。

经过我的分析，我为小张设计了一个新的营销计划。小张的眼镜店用了我的营销方案，短短一个月利润就达到了6万元。

以下是该方案的具体操作:

第一步，对标用户群，超低价格引流。

小张的眼镜店在一所中学旁边。其实这是眼镜店的超级鱼塘——现在很多中学生都近视，家长也特别舍得在孩子身上花钱。如果父母近视，两三年配一次眼镜没关系，但是给他们配眼镜是绝对愿意的。

但如果用“99元眼镜”这样的营销手法，是绝对吸引不了家长的。因为父母会觉得你的眼镜这么便宜，是材质不好吗？如果你是家长，你会放心让你的孩子使用这些眼镜吗？

这种方法只适合大学生或者工薪阶层，但是对于父母来说，会起到相反的效果。所以一定要保证主力产品也就是眼镜的价格正常，在其他方面引流用户。

我让小张打了一个活动，广告词是这样的:一切为了孩子，12个月的精心呵护会保护孩子的视力。

具体方案详细写在活动下方:只要你是xx中学的学生，凭学生证就可以用9.9元购买价值299元的护理套餐。一年内，您的孩子可以每月来我们这里免费验光一次，观察孩子的视力。每个月我们都会通知家长带孩子去清洗眼镜，调整眼镜零件等等。

这个活动最终吸引了500名家长进店处理套餐。接下来我来分析一下这个活动背后的目的。

第二步，巧妙利用用户心理，打造信任背书。

用学生证来限定这个套餐的目标客户，实际上是放弃了其他用户，但效果更好——用学校来背书信任。

用超低的价格引起家长的兴趣，用学生证的有限条件让家长觉得这是给孩子的一种福利，而且每月验光对看重孩子视力的家长来说很有用，所以这个活动能吸引这么多家长参与。

对于小张来说，验光师的工资不会因为人数的增加而变化，但是仪器使用后折旧成本会降低。最重要的是，这个活动相当于家长一年至少12次进店，每次进店都会有机会和家长沟通孩子视力问题，成交几率会大大提高。

而且对于青春期的孩子来说，对眼镜店有一种与生俱来的抵触情绪。但由于父母购买了一份套餐，加上眼镜店的提醒，每个月进店后自然会对新的眼镜架感兴趣。那么这个时候我们就在营销后端下功夫，继续增加成交的可能性。

第三步，建立会员体系，个性化营销。

事实上，我们的活动相当于将客户群体锁定为我们的会员。既然有了会员，就要有效利用，定期拜访接触，在知道客户需求的情况下，进行个性化营销。

这500位客人中，至少有300位会在我们店里佩戴一副眼镜。那么这个时候就要根据客户的不同情况，策划不同的营销方案，保证客户能够进行二次消费。

当我让小张让每一位顾客进店领取第一副眼镜时，他建议了一个活动:现在存入100元，然后在这里消费任意一项都可以打九折。如果你买眼镜，那么这100元可以抵150元，隐形眼镜是包含在内的。如果您没有使用，我们可以在12个月后退还给您。

根据不同的客户，他预存了100块钱之后我们就可以及时推广，比如给爱打球的学生推荐镜架，给女生推荐隐形眼镜。因为能用，不断进店，父母对价格不会那么敏感，对店家也有信任感，成单几率会高。

在使用这个方案的第一个月，小张的店里有70个人卖了眼镜，每副眼镜的利润在600元左右。再加上购买套餐，预存200个客人，小张一个月的收入是66950元。

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