在家具的销售中，销售技巧和文字非常重要。做一个合格的业务员，可以让你的订单稳步上升。

家具销售技巧和用词需要注意什么？下面就来说说吧:

潜在客户是指对销售人员推销的产品有需求，同时又有购买力的客户。潜在客户是销售人员未来的财富。销售人员对潜在客户的需求了解得越透彻，他就能越快做出正确的商业决策。这些商业决策可以帮助销售人员知道他们必须投入多少时间来赢得这个客户的大订单，也可以帮助销售人员将公司的努力转移到可以产生最大效益的项目上。

那么，销售人员如何在提问中识别潜在客户呢？

首先，确定潜在客户应该问些什么
下表是我们设计的一些问题，你可以有选择地指导你的销售实践。


二、如何在问题中识别潜在客户
在销售的发展阶段，销售人员急于知道眼前的客户是否是潜在客户，但客户是多样的、复杂的，他们中的一些人是认真地与你交谈，而另一些人只是想了解真相或得到你的免费咨询。这时，销售人员可以通过提问来了解潜在客户的态度。当然，这个问题不能直接问客户。例如，您不能问客户以下问题:

(1)“你对我们提供的服务是认真的吗？”

(2)“你跟我们谈判只是为了让我们给你免费咨询吗？”

向客户提出这种问题的销售人员都是“笨蛋”。要想搞清楚这些情况，就要用正式委婉的符合商业习惯的提问来获取对方的真实意图。

提问是为了获取更多更全面的客户信息。如果你不鼓励潜在客户告诉你更多的信息，你怎么能提出好的建议？我们以销售木地板为例，看看如何在问题中识别潜在客户。

1。问背景问题
问背景问题可以帮助销售人员更多地了解潜在客户的背景和日常经营情况，这将为销售人员提供有关客户期望的信息。你可以问“徐先生，因为不知道您的装修进度，您能给我描述一下您房子的整体设计风格吗？”这样我就可以有针对性地为你推荐楼层了。"

根据潜在客户提供的信息，你可以更多地了解他们的做事方式。这一点非常重要，因为你的产品不能被客户视为阻碍他们工作进展的东西。你对他们的背景、业务和工作方法了解得越多，你的提议和建议就越有用。
2。问预期的问题。问这些问题的目的是帮助客户找出自己面临的问题和烦恼，了解自己想怎么解决，怎么解决。提出预期问题的主要目的是实现以下目标:

(1)了解困扰的问题。你可以问“徐先生，你现在不能决定买我们的木地板。能告诉我你理想的家居环境需要什么色调和理想的木材吗？”

(2)了解限制的问题。你可以问“徐先生，在选择我们的檀香/强化地板时，你认为你必须遵循哪些保养建议，才能充分发挥我们地板的性能？”

(3)理解理想问题。你可以问“许老师，如果你可以选择我们的一个礼物，你会选择礼包还是足浴？”

(4)了解挑战。你可以问“徐总，作为你所在行业的成功领军人物，在装修你的别墅时，你是如何考虑整体装修风格以及地面、墙面、天花板的装修的？”

(5)了解预期问题。你可以问“徐总，您提供的信息反馈和建议对我们地板的发展有很大的帮助。还有其他我们应该知道的要求吗？”

问预期问题揭示了潜在客户的背景、烦恼、局限、理想、挑战和总体预期。当你根据这个线索去问客户的时候，你已经差不多达到目的了，但是一定要注意不要把这个过程变成一个干净的问题。你必须在寻求信息的同时补充一点你自己的公司是如何做到的描述，说说其他客户在与你合作或使用你的产品和服务时的愉快体验和满意结果。不要使用直接询问的方法，好像在进行调查或法庭审讯。你必须给顾客留下你在和他交谈的印象。谈话充满了你来我往的问题和回答。这对您和您的客户来说都是一次愉快而富有成效的经历。

3。问假设性问题
问假设性问题的目的是向潜在客户展示如果“假设”或期望没有得到解决会发生什么。这不是威胁，而是让客户意识到，如果事件没有得到及时处理或没有处理，会发生什么。有时候客户真的不知道不处理这些问题的严重性。

【/br/】你可以问“许老师，你谈到了经常出现的甲醛问题。假设你不买生态板，不买没有质量认证的名牌地板，你会怎么样？”

问一些假设性的问题，会让潜在客户认真对待这件事。如果你不提这个问题，那么客户可能不会去想，也不会去关注。因为如果客户没有意识到，没有思考，没有承认问题，就不会有解决问题的紧迫感。但是通过假设问题，我们可以帮助客户认识到他们的需求。

4。提出测试问题
因为潜在客户已经承认了他们的需求，并意识到不处理这些需求的后果，所以你可以用测试问题来确定他们有多需要你的帮助。你可以问“徐总，我们什么时候给您提供装修和采购材料的建议合适呢？”

一般来说，假设性的问题一旦导致不好的结果，客户就会需要一个能马上解决问题的建议。如果需求紧急，即使不是最佳解决方案，也可以接受。如果需求没有实现，再好的解决方案也是无用的。时间是衡量需求是否紧迫的一个很好的指标。有时，您可以添加一些重要的资源来增加需求的紧迫性。

专家指导
销售人员要有聪明灵活的头脑，只有这样才能在识别潜在客户时更好地提问。如果对方对你的问题很生气，并且拒绝回答，这应该是一个警告信号，说明你要足够重视，说明对方没有足够的诚意和你完成交易，他们根本不愿意给你提供相关信息。