有人曾试图在街上用100元“卖给”路人，看看能卖多少钱。100元的价值当然也是100元，卖家知道是真钱。结果如你所料，更别说打八折了。也许即使你不要钱，也没人要。人总会有顾虑。

这个实验背后其实是销售的难度。在一个诚信低下的社会，每个人都有很强的防御机制。卖家需要做的是用心良苦，同时让别人感受到自己本来的善良。这既需要方法，也需要训练。

真正优秀的销售，会用对方的语言来表达自己的想法，他会把自己放在对方的处境，对方的需求，甚至会把对方的老板和客户考虑进去。在这个过程中，不是把自己的观点强加给别人，也不是给对方洗脑，而是让对方看到不同的画面，自己做决定。

从这个意义上说，职场人是“卖家”，每个人都需要把自己的想法“推销”给老板、同事、家人、朋友……要实现成功的销售，可以从六个方面调整思维模式。

1、立场：把握角色，进退有据

人要想活得不纠结不安逸，就需要掌握自己的立场；立场是回答三个问题，即“我是谁”、“我想要什么”、“我有什么”。

最简单的情况，很多婆婆爱女婿，把她当儿子。但是女婿就是女婿。不要轻易走进不同的角色，否则关系很难长久。女婿没有孝心吗？孝敬没有儿子的婆婆是否大方？做女婿陌生吗？相反，错位会滋生很多问题。

比如你妈妈回家，你可以在她床边聊到半夜，和婆婆这样做可能不合适。这就是分寸。

有人说我可以做女婿。怎么才能做销售？做销售，还必须把握这三个问题。有的人把客户当朋友，当防御朋友，当上帝等等。不合适；卖家的目的不是求助、输赢、崇拜，而是带领顾客看清自己的“产品”；卖家不是想证明自己产品的完美，而是想让自己的产品用的完美。在职场上，太多人喜欢抱怨公司。如果你问他，你说这话是什么作用？很多时候对方会发现自己跳出了原来的角色，但也会在抱怨中说明善意。如果再问，既然是善意，还有什么更有效的表达方式？这些问题会让彼此回归角色和责任，从感性回归理性。

有人说，好吧，我理解我的立场，但是我怎么知道我的立场对不对？很简单，当你情绪波动的时候，就是你的位置需要调整的时候；你调整的是你的角色、目的和手中的资源。

这里有一个误区需要提醒。调整好自己的位置，并不意味着像打鸡血一样兴奋。

相反，我觉得人的精力是有限的。不要让激情泛滥，这样不健康。健康的状态是平静、中立、平和、强大，这就是立场的力量。

凯斯享受销售的点睛之笔：

纠结，不是来自角色错位，是设定了错误的目标，或者错估了手中的资源。

　　2、一切都是目标，其余都是注解

目标的重要性怎么强调都不为过！很多人没有目标，确切的说，没有明确的目标。为什么？很多人在设定目标之前，首先要衡量自己的资源是否足够，而不是先设定目标再找条件；而且，设定目标就是做选择，选择就是放弃，放弃就是痛苦。

有些人认为不确定的目标可以自由进退，不会失败。事实上，因为没有明确的目标，他们失去了别人的尊重，失去了集中资源实现目标的机会，增加了改变目标造成的资源浪费和资源分散造成的效率下降。

有人定了目标，却失去了。比如有些人希望别人重视自己，不断反驳别人，但反驳别人往往会把自己推向目标的反面；有些人帮助别人是希望带来成长，但从一开始就走进了发现问题、解决问题的怪圈，纠正问题不一定和成长有关。

有的人以结果为目标，比如销售人员以业绩为目标，就成功的把自己放在了求人的位置上，很烦。而你的目标可能是让客户了解你的产品，结果客户因为知道而购买，这是他们自己的事。

这样，目标是结果之后，过程之前；它是达到结果的原因，是过程的阶段性结果。有点拗口，但想想也不难理解。

所以销售其实就是说服客户自己的过程，卖家的职责就是给对方一个理由，一个不能拒绝的理由。如果你懒得找理由，那么客户就会定义你的目的——也就是你要求的结果

　　启思享销售点睛：

　　一个好的目标应该是可以说得出口的，对双方都有益的，创造双方沟通氛围的理由。

　　3、情绪背后有主张

　　人到职场，总希望给自己的一个“喜怒不形于色”的成熟标签。不轻易流露情绪是对自己的保护，但也会让自己憋屈难受。

　　当你的体温升高， 血压升高， 你会开始担心，甚至去医院;但情绪上的颠簸，你却认为正常。对职场人来说，情绪波动是一个相比体温和血压毫不逊色的健康指标，它能够非常准确地提示我们身体和思维中的问题。

　　情绪管理， 就等同于压抑或者发泄那么简单吗?不是的，由情绪而留意到背后的认知才是有效的开始。比如晚上家人回来迟了，你非常担心，可在家人进门的刹那，由担心变成生气的有没有?

　　回头想想， 你生气真的只是因为对方迟回家?一定不是的，那是什么?是推测。推测属于认知，是对家人迟回来这个动作的解读。可是你解读的依据是什么?

　　明显不足!每一个情绪背后， 一定有一个观点， 只是有时候连自己也未必留意到。

　　比如说， 有人劈头盖脸骂你一顿，你可能当时就生气。但是如果你知道对方生气， 是因为她看到你在太阳底下晒了1 0 分钟， 因为心疼才骂你的， 你还会生气吗?

　　由此可见， 每个观点背后一定有部分事实，或更多事实。吵架的原因，是观点对观点，情绪对情绪。如果每次都能找出情绪背后的原因，每次都能探究支持原因的事实，也就吵不起来了。

　　启思享销售点睛：

　　很多时候，吵架的原因，是观点对观点，情绪对情绪。

　　4、信心，是销售的最大前提

　　信心不能被要求，信心也不能假装。

　　很多人以为信心与财富、地位和影响力有关， 所以需要等到拥有这些条件才能自信。事实上完全不是这样。我说信心与立场有关， 只要你认准自己的立场，自信就是自然而然的事情。有人说不对， 一位原来是司机， 现在做了销售的大叔级人物从人群中站起来， 他说他没有任何理由自信， 去人家公司收款遭人家白眼不说， 回来还要挨老板骂，隐隐感觉工作不保， 多少次恨自己没用，哪来的信心?“我没有信心!”

　　我回应说，刚才你说自己没信心的时候，就特有信心。他听了一愣，接着和大家一起笑了起来。我接着问他，要做好这份工作，你需要什么条件，比如收款?他回答说：一个厉害的，干练的，不急等着钱用，一切都搞得定的，威风八面的人可以做好这份工作。我追问：那你是不是每次收款的时候，就有意无意装成那个样子?他想了想，微微点头说，“有点，你想，我也没什么本事，可是这份工作对我很重要，我需要靠它养家糊口。我没读过什么书，初中毕业，像我这样的状况，我怎么会有信心呢?有时候难免要装装样子，壮壮胆。”

　　信心的关键，就是做你自己。到了客户那边，假如你这样说：“老板，我来为我们公司收款，我没什么本事，四十多岁了，这份工作恐怕也是我唯一的工作。”

　　这是第一条，回答了“我是谁”。接下来，就要解决我来做什么，我有什么，我没有什么。“我今天来，是来收款的，我知道你有钱，我也知道你可以不给我钱，这是你的事情，我的目的就是拿回钱。因为拿不回钱我就丢掉了工作，丢掉了工作，我也没有什么其他的资源，你抬抬手，我就可以继续这份工作，你按按手指，我可能就会失业。没有了工作，我也就没有什么好失去的了，我今天来的目的就是这个，你是让我有希望的回去，还是让我绝望地回去?”

　　当你这样说的时候，只不过是把自己真实的状况说给他听而已， 但是他会感受巨大的压力， 你会像是没有信心的人吗? 但是之前因为怕被人瞧不起， 他穿西装打领带到客户那里去，“ 假装”自己很有能力，结果被一眼瞧破。怎么会有力量?瞬间，他找回了自己的力量。

　　信心， 不只是立场，还需要更多的支撑物， 比如了解客户， 了解对手，了解自己的产品和战略， 都是信心的重要支撑。

　　启思享销售点睛：

　　一个人不是他自己的时候，他就失去了力量。

　　5、信任，与他人无关

　　很多时候，我们不信任谁和信任谁，似乎都和对方有关—对方的人品和能力。这是一个误区。信任无关对方，而是自己的事。

　　仔细看看周围， 每当我们吃得准对方的时候，就敢于信任;吃不准，才不信任。所以实际上信任的根源就在于自信。

　　人品再恶劣，只要你搞得定，照样信任，就像如来信任猴子。从这个逻辑上讲， 周围那些我们不信任的人，多半是我们搞不定的人，没有办法，信任危机。我知道这个观点，有违常规，但是值得琢磨一下。你想， 放高利贷的人， 就真的相信那些借钱人的人品和偿还能力?为什么还敢借给他?那是因为他们搞得定。

　　记得有一次应聘一家公司中国区总经理的时候， 面试在巴黎进行。当时的CEO 问：“你在中国工作，我在巴黎工作，我们离得很远;而且，英语对你、对我都是外语，我凭什么信任你?”中国有句话叫直来直去，你既然那么直接，回答也必须直接才匹配吧?所以，这么回答：“信任，是你的事，我值不值得信任才是我的事。我通常会做这样几件事，来让自己值得信任……而你信不信任，完全是你的事。假设我不是中国人而是法国人，你就没有信任问题?假如我不在中国，而在你身边工作，你就信任吗?”自信，才会信任。

　　启思享销售点睛：

　　信不信任是你的事，值得信任才是我的事。

　　6、销售，就是销售自己

　　很多人常说：“ 销售就是做人。” 也有人告诫：“要在职场中销售自己”。

　　什么是做人?销售自己什么?做人就像一个菜农在卖菜。批发一车菜过来，开始挑挑拣拣，有些菜是要贵卖的，有些菜是要便宜卖的，有些菜是要扔掉的，这样，整车的菜才能卖出个好价钱。我们这一辈子走过来，有些东西是要忽视的，有些东西是要维持的，有些东西是要珍视的。对每个人来说，珍视以及次序，就是缘于人跟人之间的价值差异。

　　所以， 销售自己， 一定要知道销售自己什么特质。假如要销售人品，那么具体指人品的哪个方面?是“说到做到”?是“乐善好施”?是“精明强干”?总之，我们需要一些具体的“卖点”，这样你的销售才会更有效。

　　作为普通的职场人， 决定自己做一个什么样的人? 我要让谁相信我是这样的人? 我用什么方法让人相信? 有哪些渠道可以利用? 有哪些动作可以去做? …… 这样一来， 回答了这些问题，每个人的方向就清晰了， 就会有条不紊地动起来。

　　联系我时，请说是在53货源网看到的，谢谢！