分享者:廖俊莲

编辑:陈晨

3月3日，在#展易#无面对面营销数字交流第11期，肖伟科技副总裁、社交新零售前沿导师廖俊莲分享了《微信商业时代线下实体实现线上零售的‘神’组合》。

以下是分享全文，欣赏一下吧:

大家好，我是肖伟科技的廖俊莲。感谢弓新媒体团队和梅总邀请我用这种方式和大家交流分享。

今天我演讲的题目是“微信商业时代，线下实体开始实现线上零售的私有领域”。在了解微信业务之前，我们梳理一下社交电商，也就是什么是社交电商？有哪些类型？

在我看来，社交电商是供应商(品牌商/经销商/服务商)通过社交关系链销售商品或服务的一种电子商务形式。商品的展示、交易、售后，和电商基本没什么区别。区别在于如何提高效率和效益。

目前对于一般品牌和经销商来说，做的比较多的主要是分销型和社区型电商。分销型就是我们所说的微信业务代理形式，主要适合品类少的品牌；社区电商是一种通过社交关系组织商品社区零售的模式，比较适合品牌和品类多的渠道商和经销商。

线下实体的挑战和“新实体”的机遇

线下实体的挑战，大家应该都能感受到。运营线下实体，首先谈的是增加租金和人为社保，但是线下客流的购买力不断被电商、微信商家和社区蚕食。

我们来拍一个场景:以前我们一周去一次超市的原因是我的牙膏、洗发水、沐浴露、纸巾都用完了，我想去超市买。顺便说一下，我想浏览一下我需要买的东西。结果我去买了几十块钱的东西，然后买了几百块不知道自己要的东西。但是微信商业和社区电商解决了我的洗发水，纸巾，牙膏，我就没有理由去超市了。而我的潜在需求也在不断被不同发型的社交电商满足。

从上图可以看出，个人的未知需求是最大的，而这个需求恰好是目前不同发型的社交电商的范围。因此，我在超市甚至淘宝等搜索类别的购物正在减少。

“新实体”只是行业内的一个名词，大致意思是可以打通线上线下的新实体经济。这种实体至少具有以下三个特征:

1.强大的ERP中间平台和配套设施。

2、极致的店铺管理能力

3.线上线下良性互动。

钱大妈

情况

2012年在广州创立，目前估值100亿，全国门店近2000家。

供应链采购与配送:这是我们新媒体一直在倡导的数字化转型的基础，即构建企业数据库——ERP及其对应的高效部门协作。

高效的门店管理:钱阿姨的员工都是统一管理，统一培训。他们的工资收入与门店收入、线上收入挂钩，保证了服务流程和标准的统一，也保证了员工的积极性。

主动维护社区:将方圆3 km客户转化为会员，引入社区进行管理。社区通过打折、发红包的方式活跃起来，线上下单可以大大提高店铺的效率。

代理微信业务与社区电子商务的运作逻辑

前面说过，对于品类少的品牌，分销微信业务比较适合。

分销型微信业务是由品牌总部统一制定分销和奖励政策，招募头部代理商，需要代理商上门取货或者预存货款，然后让代理商自己组织私人流量进行分销和配送产品。总部/代理商统一送一件到店领取，商品的陈列、交易、利润全部在线结算。

这里的关键点是:

01.

必须有一个可以植入模式系统的管理系统——我们有一个软件产品叫记账熊，就是专门针对这种场景设计的。

02.

总部总代理商的培训和授权-在商学院组织一个类似的部门。

03.

经销商代理的培训和组织-日常零售技巧。

社区电商的理解很简单，就是商品可以通过社区卖出去。这是一种已经被无数小b验证过的零售形式，剩下的问题就是如何一个社区一个社区的复制、管理、运营、支持，这就是社区电商的整个渠道定义。

整个环节涉及供应链的选品、分销、售后、策划、内容、培训、招商，其中一个重要的核心部分是整个利润分配逻辑，直接关系到社群的维护和自我裂变。

社区电商是以社区内的零售为基础的。头部代理不需要囤货，也不需要预存，只需要分发和维护社群，邀请和培养头部。

启动社区电子商务的四个核心要素:

01.高质量和稳定的集团商品供应链和支持服务:

一方面团长的日常多产品推送可以支撑社群的日常活跃、维护和转化，另一方面分享团产品和售后服务也不能透支团长的社交背书；

在这一点上，熊师傅通过提供自营仓(集团自己组织)、中心仓(我们的采购团队)、平台仓(爱库存、1688等)给予集团支持。)、共享仓(多个集团共享)和全球仓(跨境保税产品，与海关建立单证推送机制)。

02.种子头和具有裂变模式的平台:

社区电商需要一个电商平台体系的支撑，通过模式把人、钱、货做到线上；种子头从哪里来，这也是新启动项目的基本要素；

03.代表团团长的组织和培训:

社交电商的一个特点是，人的运营、动机、管理都不算一个数据。

04.运营规划:

平台的运营规划完成如何把人和货结合在一起，让渠道转向。比如策划“双十一”卖货，爆款秒杀，流行临时品等等。策划的目的是调动团长，营造一种势能。

社区+直播，私域流量实现“神”结合

弓新媒体对私域流量趋势的把握非常准确。

相信未来五年，私域流量的经营是很多企业规划布局的重要战略，社交电商是盘活私域流量的重要途径。

2019年上半年，社区电商成为社交电商领域的热点，下半年直播送货成为非常火热的形式。我们相信在2020年，社群+直播的方式将成为最受欢迎的创业方式之一。

社区电商包容性很强，做微信生意的人很容易做。以淘宝商家为代表的电商也可以引流。社区电商是现成的社区群，线下实体有流量就很容易建群。

社区电子商务的来源分类

所以社区是最便捷的用户沉淀方式。线上是无边界的，但也可以落地，有边界。

社区可以根据标签进行多维分类:

按地域分，有社区团体和城市社区；

根据人群的特点，可以分为马宝群体、闺蜜群体和白领群体。

按照行业标签，可以分为母婴、美妆、服饰、生鲜等。

最没用的社群是没有标签和信任温度的泛群。

不过这里要明确一点，社区电商是以购物为主题的社区，但是否辅以其他内容的运营，由业主决定，但不能喧宾夺主。

同时也不能在原创主题社区上直接播群货，暴力卖货。这不是真正的社区电商。

再说说直播。大家对直播并不陌生，但我相信大部分人还是停留在公共领域，也就是Tik Tok、Aauto Quicker，或者之前的各种节目、发布会的直播；

我们的货类直播可以分为公共直播和私人直播。前者是依附于大平台的直播，如Tik Tok、阿Aauto Quicker和淘宝。

私域直播主要是指利用直播工具，利用自己的私域流量，精准销售商品的方式，提出已近一年。得益于5G时代的到来，流量成本降低，得益于移动互联网技术，直播间可以轻松搭建和开放。

私域直播主要有三种类型:

01.

工具型私域直播——以微信看直播、直播插件为代表，主要使能流量变现。

02.

平台型私域直播——入驻对方平台，利用自己的社交流量进行直播转化，这也使得社交裂变模式，比如广播和特别拥抱模式；

03.

门户私域直播——以熊师傅、鹅传等为代表的工具平台。，赋能商家自建直播间，支持流量分配和分佣模式。

社区引流沉淀用户，直播工具高效转化交易。这是一个赋能各种私有域流量运营商的“神”组合。

熊师傅就是在这种背景下提供的一套解决方案。

我们在2019年12月推出了直播。我们拿到了文字授权的直播平台。接入社区电商系统后，可以卖货和直播，有分销逻辑。同时可以实现团长/代表团的直播。

发送2个案例:

闺蜜秀

真实案例

女友秀是一家社区电商，日订单近万单。创始人是个90后女孩，坐标在长沙。

马宝慈善平台

真实案例

马宝的慈善团购，借助消费扶贫活动，短短半年就吸引了5000多人次。创始人是文清，音乐系学生，坐标在北京。

无论是集团组织的直播，还是各个店主的直播，借助社区电商的渠道，加上合理的分发机制，都可以实现非常精准的分发。但是，市面上的直播大多只是B2C。结合社区电商的逻辑后，我们的直播做到了B2b2C。

传统商业推出微信商业和社区电商的案例；

案例1

曼天雨品牌折扣店

漫天雨集团成立于2008年，旗下拥有多个品牌，专注于服装品牌折扣店的运营和管理。主要门店主要在三四线城市。目前加盟店4万家，年销售额70亿。

货源主要来自品牌厂商的库存，在全国有发达的渠道网络进行集中采购，按区域仓库配送给加盟店。加盟店的投入在10-30万不等，总部每三年返还一次。

2019年12月开始筹备，1月组建5000多组，测试一天能达到2万单。

疫情期间，通过疫情产品的配送，大大盘活了流量，迅速扩张。

他们通过百度寻找我们，上门拜访我们，最终达成线上平台和模式建设的合作。

值得一提的是，他们老板非常热心公益，为这次疫情向武汉捐赠了150万吨蔬菜。

手表行业旅游

寇莎国际

这是我们bow提供数字化转型的咨询案例。在梅总经理的推荐下，我们达成了合作。

COSCIA Kousha奢侈品百货是意大利五代人经营的奢侈品家族，与全球30多个一线奢侈品牌和顶级设计师合作。

从2014年开始，COSCIA蔻莎奢侈品百货进驻中国大陆，先后在深、京、沪、渝、贵、沈落地了8家面积超过1000平米的旗舰店。

寇莎在线下布局多年，在弓新媒体专家智库的指导下，对全链路进行数字化改造。

社区电商是打通线上线下的重要一环。这种合作包括线下会员与线上会员的对接，以及与后端ERP平台的对接，从而实现数据的集中管理和购销一体化。

员工/代表团团长/成员/客户都在同一个管理平台上。线上会员可根据会员级别享受不同折扣，一楼享受佣金返利。重要的是，网上下单的客户可以享受全国范围的送货服务。

为了充分发挥社区电商的驱动力，蔻莎邀请了专业的社区运营团队，为社区代理提供系统的培训，为轻创业提供绝佳的机会。

总而言之:

(1)社交电商是运营私域流量最好的方式之一。无论我们是品牌还是渠道，私域流量运营的布局是未来的趋势。

(2)目前和未来，对线下实体的挑战比较大。如果想做实体，最好是做“新实体”，尽快进行数字化转型；

(3)做社交电商公司管理自己的私域流量，品牌建议做分销代理微信商业模式，渠道商建议做社区电商；

(4)社区电商是沉淀私域流量最好的方式之一，带分发功能的直播投放是非常好的流量变现方式；

(5)各行业都有很多案例。线下实体做社区电商是大势所趋，市场潜力和体量也最大。

这就是我这次要和大家分享的全部内容。谢谢你。

福利1:不符合营销公益计划

福利2: 30+数字强人在线分享

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