宋杰之前有多重身份，最神秘的应该是“暗线营销专家”。现在他又多了一个身份——广州佩婷服饰有限公司奢棉品牌创始人(以下简称奢棉)。

广州佩婷服饰有限公司奢侈棉品牌创始人宋杰

在我的印象中，宋杰的做事风格非常浮躁，做了决定后会立即果断行动。他说，这可能和行业有关，这个速度也是微信商业行业生存发展的必要节奏。

宋杰于2015年8月开始准备豪华棉，并于10月推出产品。到目前为止，运营半年左右，成绩斐然。现在已经发展了一万多名代理，干了一段时间的代理收入相当可观。

早在几年前，微信业务市场疯狂增长，宋杰预言这种“混乱”不会持续太久。果然，经过2015年微信业务的行业洗牌，现在人们已经到了最清醒的时候，终于还原了微信业务的本来面目，正如宋杰所说:“真正做产品的时候，微信业务只是一个渠道。但如何通过这种传播方式快速裂变产品，是微信业务要解决的一个核心。”

最后，宋杰选择了内衣。因为现在整个国内内衣市场，虽然市场规模巨大，但是我们可以看到，即使是领先的内衣品牌，年销售额也不超过10亿，这意味着市场还有很大的发展潜力。在宋杰看来:“这是最适合发力内衣市场的时候。经过市场洗牌期，以及整个内衣市场的运营都要改变，现在整个市场环境更适合微信商家品牌运营，这将是内衣行业改革的最佳方式。”

确定适合在微信业务中运营的产品

为了找到合适的产品，宋杰参观了全国各地的许多项目。包括化妆品、保健品、服装、鞋包等。“大大小小的项目我都谈过了。”宋杰说。但他发现，有些产品要么被市场破坏，要么不符合微信业务的产品特性。

“关于微信业务产品，我们要考虑几个重要因素。第一是复购率高，第二是产品的可持续性。另外，微商希望立竿见影。”宋杰说。他用“优胜劣汰”的方法开始挑选产品。保健品不好，因为必须长期服用，要几个月才能见效，而且保健品的安全性也是个问题。口罩不好用，用户希望一贴就能用。这时候矛盾就出来了。立竿见影的面膜不科学，不立竿见影的面膜不讨喜。

在排除了许多产品后，宋杰最终选择了可以“立竿见影”的内衣。基于微信业务中销售渠道的特殊性，要求所选产品也必须具有相对较高的利润率。在这一点上，内衣行业也是符合的——这个行业的毛利可以达到67-80%。最后，选择产品时考虑了一个简单的目标消费者思维逻辑:“十个女人不可能穿完全一样的衣服，但十个女人可以穿完全一样的内衣。”

据市场数据估计目前一个女人平均每年消费6件内衣，在中国年销售额已经超过1000亿，而且每年还在以近20%的速度增长。预计未来五年，中国内衣市场将有5000亿的销售额。这一切都说明国内内衣市场需求旺盛，增长迅速。

但另一方面，内衣市场的经营状况普遍不佳。业内人士分析，主要原因是市场上现有的传统内衣渠道成本相对较高，带来管理、宣传、库存等各种压力。这也是为什么一件成本价很低的内衣，一到终端就卖高价的原因。因此，内衣市场迫切需要一种新的运营模式来帮助解决这些问题。微信业务擅长的是可以减少中间环节，扁平化运营，成本低，网络渗透快，不会有囤货的压力。

做熟人生意要树立专业形象“微信生意有一个最大的优势。那就是它对品牌的认知并不那么重要。”宋杰说:“特别喜欢内衣产品，以前很多人讲大牌，现在很多人更注重健康、舒适和体验。”原来卖东西是需要品牌背书的，而微信业务是建立在人与人之间的信任基础上的，所以不管什么品牌，只要你相信的推荐人说好用。

“微信生意做不好的人，一般性格都不好。”宋杰认为这不是一个笑话。人品好的人会在身边聚集很多资源，别人也愿意信任他。所以:“在培训微信业务的时候，更多的是教如何做人，而不是洗脑打鸡血。”

传统的微信业务每天都在朋友圈做广告，这对宋杰来说毫无意义。他认为微信商家的朋友圈传播一定是不具有攻击性，恰到好处的。

棉奢极欲的微信业务，每天发的广告不能超过三条。宋杰偶尔会自己发布，但这看起来不像是广告。在别人眼里，他只是在分享自己的创业故事和当天的工作状态。“但是大家都知道我是做内衣的。”他说。

以前面膜产品的代理商比较年轻化，但是奢棉的代理商就不一样了。他们的年龄都在25-45岁之间。这个群体做传统工作至少有七八年了，奢棉看中的是这个群体在社交圈的稳定性和消费能力。

这些人周围有很多圈子，都想知道如何在不伤害朋友信任关系的情况下，通过人脉赚钱。在宋杰的微信商业运营集锦中，我们总结了如何在熟人圈子里做生意。

“什么是熟人关系？熟人生意能给你带来好东西，同时东西也没那么贵。”宋杰说:“因此，我们要做的就是让产品质量好，价格合理。让朋友觉得体验不错，物有所值，真心感谢。”其实我们并不反感朋友给我们推荐东西，遇到问题也会找朋友咨询，但前提是朋友推荐的产品有保障，给出的建议必须专业正确。

宋杰认为在交流过程中确立专业化非常重要，但同时也要把握好尺度，以免让人感到厌恶。所以，奢棉有很多能做和不能做的“规矩”，被奢棉人称为“内部红宝书”。每招一个新代理，奢棉都会发一个很大的数据包，里面有微信业务的专业知识，很多问题都有明确的指导和建议。这些方法是从微信业务多年的运营实践中总结提炼出来的，也是奢棉培训代理的重点。

其中，很多行业内看似常见的做法，比如很多微信业务代理拍一堆乱七八糟的照片，退货后放在朋友圈，在奢棉是不允许的。但奢棉会要求代理商去市场对比其他内衣，对比同等质量内衣的价格和同等价格内衣的质量。在对比的过程中，我每天用文字和照片记录下我的所见所感，用自己的语言描述出来。

很重要的一点，宋杰说:“基于互联网的口碑营销比传统的口碑营销更好的原因之一是，每个人都可以依靠一些点缀，在朋友圈建立自己想要的个性特征。但是，这些东西一定是自己写的，不是从网上抄来的。因为每个人在自己的圈子里都有特定的角色，树立职业形象需要一个循序渐进的过程。“继续下去，渐渐的别人就会知道有人在某个方面有研究，一旦有相关需求，就会来求教。如果能得到非常专业的回答，那么信任就建立起来了。

令宋杰惊讶的是，他最初的想法是帮助每个人赚钱。没想到大家都在这个过程中找到了归属感，越找越开心。很多代理一开始觉得和熟人谈生意压力很大，但是后来发现真正能满足别人需求甚至帮别人赚钱时得到的感谢是发自内心的。宋杰认为，这是因为“在内心深处，人们想要帮助别人”。

质量是微信业务长期发展的核心

在宋杰看来:“微信业务能否最终走得长远，质量是核心。”因此，奢棉对产品质量的控制非常严格，并采用了对业内人士来说相当新颖的做法。

本来传统买家会尽量降低成本，但是奢华棉是第一位的，所有奢华棉产品在整个供应链上加10%。"这意味着我们的质量至少可以提高50% . "宋杰说。

每件内衣增加10%的成本，比如原来40元起的内衣变成了44元。但也正是因为这4块钱，奢棉才能在每一条供应链上获得最好的材料供应和产品。

“增加10%的供应链成本。比如工人的加工环节，他们会很小心的剪线，让客户收到一条没有线的内裤。每一个环节都有好的产品让它完美。”宋杰看得很透彻:“虽然微信业务视渠道为王，但其实产品才是王道。只要产品好，客户愿意主动传播。”

所以为了打造最好的产品，在很多商家不断降低成本的时候，宋杰反其道而行之，反而提高成本，试图优化供应链，让消费者穿上之后有不一样的体验。他说:“只有这样，消费者才会愿意帮助我们进行二次沟通。”

这种“+10%的投入”在实践中被证明是有效的。一般内衣的退货率是5%，而次品豪华棉的退货率不到1%。

外行人可能不知道，一件小内衣从下单到出厂需要45天，而这是最快的速度，前提是整个供应链没有问题。客户下单后，工厂会给布厂下单，然后会传到纺织厂、印染厂、布厂，再传回工厂。转移到模具厂后，在工厂组装，然后就是成品了。

正常的内衣，从生产开始到结束，报废率都是30%。豪华棉废品率达到40%。原因是奢侈棉挑出稍微有问题的，保证每件内衣出厂后的舒适性。

宋杰感觉很多商人生意账都没算好:“一个人赚1块钱，还是十几个人赚0.5块钱？”他觉得如果理解了这个问题，往往会有助于做出正确的商业决策。

采取深度合作机制在整合各方资源时，奢棉不像其他微信业务，在与供应链其他合作伙伴做完后，从此划清界限。奢棉采取了深度合作机制。因此，为奢棉供应产品的工厂和提供品牌设计服务的品牌设计公司成为了奢棉的大股东。

另外，奢棉所有同事一进公司，就是合伙关系，客服员工一进公司，就成了奢棉的总代。这完全是一个开放的平台。按照宋杰的说法，“每个人都快乐，所以所有的资源都会蜂拥而至。”

每个成功的商人心里都有一本明白账，宋杰也不例外。虽然外行人乍一看对他的商业账有点不解。从表面上看，这种分享方式似乎不太高明。如果工厂剥了一层，设计公司又剥了一层，真正达到奢棉的人似乎不多。

其实这恰恰是宋杰的聪明之处，也正是因为他对微信业务的整个运营模式有着透彻的理解。他认为钱应该给出去，这样才能保证质量，有了质量才能保证发展的速度。

奢棉一体的内衣厂已经经营了十几年，工厂在质量和口碑上都是业内知名的。为什么要找工厂做股东？宋杰解释说:“如果工厂只负责代工，就不会对奢侈的棉制品尽职尽责。工厂只需要尽力让顾客接受产品。但是，如果工厂成为豪华棉的股东，那么一旦产品没有做好，工厂退货就是问题。”每一次消费者受到伤害，代理商和工厂本身的利益都受到伤害，因为整体已经变成了利益共同体。这个程序一走，工厂的质量自然就提高了。所以豪华棉至今没有质检程序，质检是工厂的责任。？

同样，负责打造奢棉所有品牌视觉解决方案的设计公司也拥有奢棉的股份。宋杰感兴趣的是这家设计公司多年服务国内众多一二线服装品牌和内衣品牌的经验。因为是品牌运营方向，所以奢棉在所有品牌视觉展示上一定是比较专业的，整合设计公司可以给予全力支持。目前对于奢棉的设计、包装等各类VR系统，以及线下的店面装修方案都有一套标准的做法，以保证奢棉一套品牌形象方案的专业性和一致性。

“一旦我们能保证每个利益链上的每个人都有钱赚，这个商业模式就能建立起来。”宋杰说:“让专业的人做专业的事，这样才能尽可能提高企业的发展速度。”

微信商业模式把竞争关系变成合作关系2016年，奢棉会把更多的精力投入到线下，现在已经开始做线下，但是都在往品牌的方向打。

宋杰说:“我们开店的方式不同于传统方式。我们会通过线上渠道把它带到线下，然后通过线下的客户流量把客户引回微信。真正实现大家一直在说的O2O空。”比起“店”这个词，宋杰更喜欢称之为“体验馆”，因为这个称呼更符合奢棉店的宗旨——体验传播。

目前实体店的生意一直在下滑。据知情人透露，就是“赚钱不多，投入大，工作努力”。从去年年底到现在，许多传统内衣品牌从全国各地飞到广州和宋杰聊天。他们都希望找到一个帮助传统实体店转型的好方法，而内衣微信商业运营模式就是传统实体店转型的好方法。

“很多店铺并不缺客户资源，只是不熟悉微信业务，不知道如何转化资源，所以很多资源会主动找对接。”宋杰说。对于微信业务来说，传统实体店的优势是有固定数量的新客户。所以奢棉会积极整合内衣店、小型非品牌服装店、美容店、理发店、美甲店，只要能覆盖奢棉的目标消费群体。

有意思的是，宋杰说，一家没有必要去谈与线下门店的合作。只要同意一条街上的店，这个店就可以把同一条街上的店串起来。因为，在传统模式下，同行业是互相竞争的，但是在微信业务代理模式下，拉同行做代理，就相当于帮自己赚钱，原来的竞争关系一下子就转化成了合作关系。

“现在很多传统内衣店都在亏损，我们在想办法帮他们转型。”宋杰说:“我们对传统企业强调的是，每个女性顾客背后都有一群女性。”为顾客创造良好的穿着体验。客户消费后，做好跟踪服务和会员服务。你可能花更多的时间和精力在一个客户身上，但是一个客户可能带来100个客户。宋杰认为这也是许多传统商店即将面临的变化。

问题不在于传统门店的销售模式，而在于基于互联网的市场之后销售模式的改变。现在很多顾客都有“线下浏览，线上购买”的消费习惯，所以很多实体店老板都有危机感。从市场数据可以看出，整个实体店的业绩都在逐渐下滑。在宋杰看来，这更像是一种“水煮青蛙”的状态，传统运营商应该觉醒了。他说:“对实体店冲击最大的是微信业务。试想一下，如果每个穿内衣的消费者都成了微信商家的代理商。如果能意识到这个问题，提高自己的服务意识和产品意识，然后通过微信或者其他移动互联网工具建立客户的粘性，做好客户信任度，店铺会活得很好。”

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