在中国电商，聚划算绝对是一个另类。

用户数从250万增长到2320万，收入从12.84亿增长到130.15亿，增长约10倍。才采了两年！

期间营销费用只有16.63亿，其中14.66亿还是奇怪的会员管理费。算下来，平均每个用户的获客成本只有80.34元。

除了低成本增长，会员商家的聚集也大不相同。

2018年买家2320万人，其中交易会员(当年已交易的会员)约610万人，较2017年增长165%，占买家总数的26.29%。同期，欢聚会员收入15.52亿，占总收入的12%。

看看JD.COM，这位自由职业的老大哥。截至去年9月6日，拥有超过1亿用户的JD.COM只有1000万注册会员。

作为一个社交电商，相比拼多多通俗易懂的拼团模式，拼团的商业模式更加晦涩难懂，甚至一度被质疑传销，被监管部门罚款。

随着最近向SEC提交IPO招股说明书的聚会，一切都已揭开。

只有看了招股书，才能真正明白它崛起的秘密:利用人性的Bug，将传销合法化，转化为“会员服务”，委托第三方聘请“服务经理”，为“上线”兑现利益。

换句话说，欢聚是“完美”的网络版。

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收集社交裂变的秘密:网络版的《完美》

通过朋友，我会给你发两个链接和几张截图，告诉你她是谁，她的聚会是什么。我们能不能继续聊天，就看你交不交398元的会员费。这是聚集店主的常态。

在云集，像这样的店主有几十万，而不是几百万。大部分都是年轻的，在家无所事事的妈妈，她们有一个玛莎拉蒂的梦想，通过吸引会员和分享链接销售获得奖励。

店主是聚划算模式的核心。成为店主不难，只要398元，就可以加入欢聚会员。因为只有成为会员才有资格进入拥挤的销售系统。

某种程度上，成为会员后，这个游戏才能真正开始。当然，你也可以选择不参加，做一个普通的羊毛党，拿走聚会赠送的商品，永远享有在聚会上购买商品的权利。

但想到不久前微信生意在网上暴富的新闻，大部分人还是义无反顾的涌入。进去后工作不难，但只有两件事:拉辛和卖货。

和大多数RPG游戏一样，你只是一个普通的店主，在你之上，还有客户经理和服务经理。

为了推广和选拔而聚集，相对简单。表示有多少人加入了俱乐部，或者用行话来说，有多少人下线。在这个过程中，服务经理相当于MLM的“上线”。

据媒体报道，成为销售经理的条件是团队需要达到80人以上，直接邀请20人。下一级是服务经理，礼包销售额需要达到36万元。按照一套398元的会员礼包，团队成员需要超过904人。当用户满足参赛条件时，纪昀会主动提醒用户提交申请。

按照小说的情节，这个时候，会有空的灵体声音在店主的脑海中回荡。“年轻人，你渴望力量吗？如果有，那就去发展会员吧！”

毕竟一个人的销售能力是有限的。但如果你变成了“在线”，那就大不一样了。相当于组建了一个销售团队，从很多分公司拿提成。

根据《中国企业家》获得的一份竞争和收入标准，销售经理的服务费是团队销售利润的20%。因为服务经理团队基数大，提成是团队销售利润的8%。

“线上”的份额在宣传时比较敏感，很容易被认定为传销。因此，聚会采取了非常巧妙的方式来避免这一点。

首先，在拉辛，推荐者不会直接获得现金奖励，而是获得80云币在聚会上购买商品。

在大的销售份额中，纪昀与五家第三方服务公司签署了合作协议。他们的职责是为会员提供培训和其他服务，包括介绍APP使用方法、回答问题和传授经验。

有趣的是，这些培训老师就是聚集的服务经理。服务经理由欢聚委托的“第三方机构”选聘并支付薪酬，不需要全职服务。

也就是说，纪昀将原来传销的线上收入改为“会员管理费”，委托第三方聘请“服务经理”为线上兑现收入。

到2018年底，第三方服务公司的服务经理多达7万人，聚集的员工人数刚刚超过1000人。2018年支付给这些服务经理的费用高达8.35亿，而去年他们在整个营销上的投入是9.55亿。平均每个服务经理一年能挣1万左右。

过去几年的高速增长也很大程度上得益于此。

2018年买家2320万人，同比增长37%，其中交易会员(当年已交易的会员)约610万人，较2017年增长165%，占总买家的26.29%。

2018年GMV(总成交额)227亿，同比增长136%，其中66.4%的gmv来自会员，64.7%的交易会员也通过其社交网络推广产品。同期其营业收入为130亿，同比增长103%。

收入通过卖产品，免费培训，三级直销体系，创新，卖货来回报.....聚划算几乎把过去化妆品品牌的“完美”玩法带到了互联网上。

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18年亏损才203万，盈利可能遥遥无期

如果把拼多多比作社交电商中的淘宝，聚划算就像是JD.COM。和老大哥一样，盈利成了聚划算前的一道坎。

2018年调整后净亏损仅为203万，较2017年的亏损1.04亿大幅收窄。看来聚划算离盈利不远了。但这个很可能会是未来聚集时间长，最接近盈利的那个。

为什么这么说？只看累计亏损收窄的原因。

聚集亏损很大程度上是因为其成员收入的增长。2018年，欢聚会员收入15.52亿元，较2017年增长超过10亿。也就是说，如果剔除会员收入，2018年自营业务将亏损9亿元。

考虑到特殊的会员模式，以后颇有透支的嫌疑。目前的会员费是398元，比JD.COM的198元高很多。原因很简单。聚集会员模式是一次性收费。

这种费用的上限受到其用户增长的严重限制。但从目前的情况来看，现有销售体系支撑的用户增长已经接近天花板。

2018年，聚划算用户数从1690万增长到2320万，增长率仅为37.27%。对于只有1000多万用户的聚划算来说，显示出来的增长远远不够。值得一提的是，纪昀在招股书中并没有公布季度数据，这样的举动也在一定程度上印证了其用户增速放缓的尴尬。

用户的增长没有希望，会员的增长只能靠渗透率的提高。2018年交易会员约610万，占总买家的26.29%，且仍有一定增长空。但长期来看，在整体用户增长放缓的情况下，仅通过提高渗透率来提高会员收入是有限的。

永久会员的模式固然可以在短期内大大增加会员的收入，但是从长期来看，这样简单粗暴的清算方式，使得大量的自营业务在未来很长一段时间内几乎不可能盈利。

原因是大量会员的出现会大大降低自营业务的毛利率。2016-2018年，纪昀自营业务毛利率分别为13.39%、12.5%和6%，逐年下降。

表面上看，自营业务的毛利率仍然为正。但你忽略了的是，还有很多演出费。

所谓履约费，大致可以理解为第三方为完成订单而支付的运输和交易费用。这里的大头自然是运费。有趣的是，或许是为了吸引用户，用户在聚会上购买任何商品都不用支付快递费。也就是说，这些费用都被视为用户福利，全部记在聚划算头上。

演出费很有意思。在会计处理中，它被算作一项费用。但实际上是完成每一笔订单必须付出的成本，比如买食材、租房子、餐厅雇佣厨师和服务员的费用，缺一不可。

也就是说，只有加上绩效费，才能衡量自营业务的真实毛利率。

2018年业绩费11.62亿，占营业收入的10.2%，远高于6%的毛利率。单算收入成本和演出费，当年自营业务实际亏损4.81亿元。

随着业务规模的扩大，自营业务的亏损会不断增加。看起来聚集的情况比JD.COM还糟糕。

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收集了两张卡

聚会不是没有机会。2000多万用户，600万会员是它的筹码。

纪昀打出的第一张牌是发展自己的品牌。基于其相对丰富的供应商资源，纪昀逐步推出了一些自己的品牌，如Solo Life，黄远生和Unibeauty。

从目前招股书披露的自有品牌来看，多为女性日用品。举几个例子，Solo Life卖面膜；原色黄卖女性个人护理用品；你倪梅卖美容和健康食品。

当然，这也不难理解。一方面，这类商品价格不透明，毛利大空。另一方面，聚销售系统的创始人在过去无数次的实践中证明了这个系统完全适合类似品类的销售。

即便如此，面对自营业务越来越大的亏损坑，聚划算卖出多少自有品牌的化妆品来填坑，是一个难题。

欢聚打出的第二张牌是第三方交易业务。

目前聚集的模式还是以个体户为主。根据招股书，纪昀已计划发展第三方业务。但与老大哥JD.COM的转变相比，这次聚会可能就不那么顺利了。

原因有二。第一，2000多万用户的增长和疲劳会极大限制其第三方业务的规模。第二，会员是聚划算模式的核心，也是重要的分销商，加上其独创的发货方式。在众多电商中，聚划算的模式有些异类。在这种情况下，我们需要继续观察第三方业务是如何融入到采集系统中的。

野蛮生长之后，欢聚能否借助上市完成一次华丽的蜕变，目前没有人能给出答案。