大家好，我是小帅。今天，我要说的是销售。每个做微信生意的人都有一个痛点，就是我的产品明明很好，却卖不出去。

为什么？有什么问题？

今天我们就来聊聊这个话题。

我们来看下面两个场景，告诉你为什么你的产品很好，却没有人买单。

我想说的是卖水果的场景。大家会经常买水果。先说两个水果店老板是怎么卖苹果的。

首先请想一想苹果有什么好卖的，但是不要急着回答，可以先想一想。

现在看第一个场景和下面的对话。他是一个水果店主，我们叫他A；

水果店主A(满脸笑容):小伙子，新来的富士苹果，了解一下吧。我的苹果又大又红，又甜又富含维生素c，最近在打折。买一斤送一斤...

小伙子:老板，你这里有梨吗？

水果店主A: (看着摊位，发现没有梨，笑容慢慢收了)小伙子，梨卖完了，但是梨不好吃。还不如买苹果。看，这个苹果又大又红又甜...不要走。

年轻人摇摇头，叹口气离开了。

现在看第二个场景和下面的对话。他是一个水果店主，我们叫他B；

水果店B(满脸笑容):小伙子，新出的红富士苹果，了解一下吧。我的苹果很珍贵，是最新的品种。现在开大酬宾，买一送一...

小伙子:老板，你这里有梨吗？

水果店主B: (回头看看摊位，发现没有梨，笑容慢慢收了)小伙子，梨卖完了，但是梨不好吃。买个苹果，比较好。你看，我的苹果很珍贵。它每三千年开花，每三千年结果...

水果店主B: (拉着小伙子，回头看了一眼摊位，然后拿出猕猴桃):小伙子，要不你看看猕猴桃，特别甜，水特别足。这是一个正宗的新西兰品牌。看，我给你剪一个。

年轻人然后无助地等待店主切猕猴桃。

水果店主B: 尝尝吧。是甜的吗？太好了。

年轻人补充道:你们这里有酸水果吗？

水果店主B: (生气，语气不善)小伙子，你是来找茬的吧？水果要甜很多，所以没什么酸的。不管你买不买，你都会离开！

然后，年轻人摇摇头，叹了口气，离开了...

好，现在我问你一个问题:小伙子要买梨，他不喜欢这么好的苹果。

请问这是谁的错？年轻人错了吗？水果店老板能说小伙子不懂货吗？这似乎不公平，不是吗？

请记住，一切都是错的，顾客是对的。他想要梨，你却强迫他买苹果和猕猴桃。他必须离开。

我再问你一遍:你觉得这两位店主的销售技巧怎么样？听起来他们在介绍自己的产品和水果的时候，很有条理，一套一套的。看起来他们的销售技巧不错。

但是，我不得不告诉你，这两个店主的销售技巧很差。

就像一个病人头疼去医院。然而，医生对他说:“你不知道我们医院只有治胃病的药吗？为什么会头疼？来，我们来了解一下胃病的药。你看，这种药研发了十年才成功。吃了之后，马上就能治好。”

你想，如果你是病人，你会怎么想:医生，只有你一个人脑子有病？

这就是我想告诉你的。80%的销售人员都会犯一个错误，叫做“我有药，你有病”。而不是“你有病，我有药。”

回到医生看病的例子，正常的医生是怎么看病的？

首先要通过听、听、问，找出患者头痛的原因，甚至通过抽血化验，确认是什么症状，再开药。

一个优秀的销售人员的心态，不是乞求别人买你的东西，而是先找出对方的痛点是什么，然后用自己的产品和服务去帮助他们。

这就是我今天想告诉你的。为什么你的产品很好，客户就是不买单？原因是什么？有什么问题？

原因是找到了需求才能促进销售。

问题是你在卖你的产品，没有找到客户的真正需求；

这就是“我有药，你有病”；

就像上面的苹果很好，但是小伙子就是不想买，其实就是这个原因。我只要梨，你只要给我苹果，我不要苹果。我为什么要买它们？

记住，客户买的东西和产品，不是产品本身，而是需求；

相信需求，这个词你在很多地方都听过，但我们对需求的理解往往是肤浅的。所以，在这里，我还是想把需求这个概念讲透彻。

很多时候，我们会误以为客户的需求就是他想要的，比如一个产品。

比如客户要梨，这叫需求。然后就会出现客户明明想要梨，你却只有苹果和猕猴桃，然后根本卖不出去。

那么问题，我们知道，怎么解决呢？

销售有一个基本法则，就是对症下药法则。意思是先诊断，找到根本原因，然后推销你的解决方案。

白话文里叫“你有病，我有药”。

当然，我这里说的诊断并不是真的去看医生，而是通过沟通找到对方的需求和痛点。

这个对症下药的规律，也就是客户需要的药，就是一个解决方案。

所以一定要知道客户背后真正的决策原因，也就是真正的根源在哪里。

有两种要求:

我们能看到的，客户自己知道的需求，叫做显性需求；

真正埋藏在幕后，有时候客户自己也说不清楚，或者自己没有意识到的需求，叫做隐性需求；

隐性需求是根本原因。

那么，怎么做呢？

你要根据不同层次的需求设计不同的解决方案，往往需求越深，解决方案的价格越高。而不是简单的满足表面现象和显性需求。

比如买衣服，顾客直接要求导购直接推荐衣服和裙子，这是一种显性需求。

再比如，买保险时，客户直接要求买重疾险，或者上面场景中提到的苹果，这是一种显性需求。

显性需求的概念比较简单，但是很多销售会陷入显性需求的陷阱。

就像微信商家在面对客户咨询或者有购买意向的时候，往往会在销售的时候急切的促成与客户的交易。

那么结果就是，即使你最后能做一单，卖的产品销量也非常有限，只能一件一件的卖。而且，如果只是根据客户提出的显性需求来销售产品，很容易被客户带入“货比三家”的价格战，这样不好。

那么，这种显性需求就很好理解了，就是微信商家在做销售的时候，你一定要明白，客户不是抢着看你的产品有多好，打折促销有多便宜。这些都是外因，真正的原因是有需求促进销售，所以一定要在产品思维之外思考和看问题；

这就是为什么你的产品很好，没有人下单，因为没有需求；

然后需求解释透彻后，大家都知道显性需求得到很好的满足，会促进销售，但容易陷入价格战，销量不高；

所以从对症下药的规律来看，隐性需求是根本原因，找到客户的隐性需求是关键。只有这样，你才能卖得好，卖得好。

那么如何挖掘客户隐藏的需求呢？微信商业创业者，应该如何发现客户的隐性需求，轻松将销售业绩提升2倍？

明天再和你分享。你有什么办法发现客户的隐性需求？欢迎讨论。

最后，感谢您的阅读。我是肖帅，专注微信业务教育转型实战，每天更新，我们就在那里。