本文经微信官方账号腾讯王诜授权转载ID: qqshenwang 作者:李越 编辑:康潇。

“我想让每个人都买得起，并使用世界上最好的品牌。就因为我可以谈一个比五折还低的价格，就因为我小时候难过，我渴望每个人都有。”身着淡紫色西装，前娱乐明星张庭一步走出女总裁的霸气风范，借短视频正式宣布在Tik Tok的首场直播秀。

6月10日晚8点，在李晨的陪同下，张庭准时出现在直播间，好友洪涛断断续续助阵，老公林瑞阳选择压轴出场。长达五个小时的直播，以38元的兰考豆豉蜜果开始，以38元的三合一魔咒结束，中间穿插10万红包抽奖，送出30万份宫廷秘笈(以下简称TST)。共上架30款商品，华为P40单价最高4158元，risorius面膜销量最高85万份...

在线人数达到峰值52万，收获118万，收获267万，累计观看1894万，最终交付5051万。张庭的第一次直播表现彻底击败了Tik Tok的“当红明星”陈赫，也在最新一次直播中彻底击败了罗永浩。

在这一领域，TOP1品牌的TST共销售2,670 W，是TOP2-TOP5(华为、五粮液、优思迈、伊利)总销量的两倍。

(以上数据均来自新摇)

“TST宫廷秘方”是张庭夫妇创办的直销护肤品牌，达维是其母公司。2018年纳税总额高达21亿，引起外界广泛关注。当“微信商业帝国”浮出水面，早在2014年就告别了娱乐圈，明星光环正在褪去的张庭开始有了另一个响亮的头衔——微信商业的“教母”。

张庭进军Tik Tok的背后，是中国商品直播风起云涌。一位前微信业务巨头摩能国际高管对深网表示，越来越多的微信业务瞄准了这个新的蓝海市场，逐渐建立起“培养自己的主播，发展自己的品牌，在社区进行线上分发和预售，瓜分粉丝”的新模式。

巨人吹响了他的号角

达维成立于2013年，作为护肤品品牌公司，一直从事研发、生产和销售。其主要产品是TST系列护肤品和食品，其中活酵母护肤品是“名著”。

企业调查数据显示，达尔威前三大股东中，上海广鹏投资管理咨询有限公司持股35.18%，上海圣吉生物科技有限公司持股31.86%，上海商鞅投资管理咨询有限公司持股12.61%。第五大股东引人注目——北京陶然服装有限公司，持股6.88%。该公司的控股股东是演员洪涛，洪涛也是达威的董事，个人持有1.93%的股份。

据官网介绍，TST品牌由张庭的丈夫林瑞阳于1996年创立，“活酵母”项目由林瑞阳发起。2014年，TST进入电子商务市场和微信商业市场。TST西南大区负责人阿子在微博个人简介中写道，“西南大区800多家集团公司月零售额超过4亿，总销售额超过80亿。”

据TST代理商网站介绍，成为TST经销商非常简单，只需免费扫码注册即可。同时，通过添加相应的微信号，还可以获得相关的知识培训。“TST免费申请会员，零投入，零备货，公司邮寄。业绩越高返点越高，返点15%-32%。”一位TST品牌代理商曾公开向媒体透露。

2018年，上海达尔威公司年会上，张庭现场派发红包，发放10个月的年终奖。据说这对夫妇每个月要花2.8亿人民币给员工发工资，这对夫妇的身价高达328亿。

公开资料显示，林志玲、吴宗宪、曹格等明星都曾与Darway合作，同时，范冰冰、赵薇等明星也曾使用过该产品。

张庭和林瑞阳都是演员，而尚未白发苍苍的林瑞阳是琼瑶钦点的青年，英俊儒雅。酒窝动人的张庭，21岁时与香港演员赵雅芝和郑少秋合作《戏谑》。

1997年，林瑞阳宣布退出娱乐圈，从此走上了商业斗争的道路。2006年，林瑞阳和比他小10岁的张庭结婚。婚后两人都移居内地，借东风:林瑞阳开始经营房地产，成为30亿地产大亨，而张庭则以女主的身份拍摄了最具影响力的电视剧《穿越时空的爱情空》。穿越时空的爱情空的主人公是徐哲明和洪涛的丈夫。

2011年至2013年，林瑞阳的房地产经纪公司都处于惨淡的经营中。微信商业品牌“TST宫廷秘笈”取代了房地产生意，成为这对夫妇的工作重点。“TST承包了半个娱乐圈”是张庭微信商业产品最大的宣传点。

2019年1月24日，上海市青浦区举行百强企业和创新创业人才表彰大会。上海达尔威贸易有限公司成为青浦区纳税冠军，纳税21亿居微商界第一。

值得注意的是，张庭和妻子的达尔维公司似乎有意与传统的微信业务划清界限。该公司引入了自己的代理模式。一是“零成本投入，不用囤货”；第二，“全国统一价格，严格的价格管控体系，只要你加入，就是一般一代”，这两点似乎恰恰是为了避免微信发展下线赚钱的业务特点。

据统计，Tik Tok搜索关键词“张庭”，弹出300多个与TST产品内容相关的账号，其中大部分是TST经销商。

TST和张庭，这两个自然相关的术语，已经在Tik Tok的池内流行开来。

但张庭并不是第一个进入Tik Tok进行直播的微信商家。

微信商军的转型直播带货

“年营收2亿到3亿的微信业务太多了，主要集中在深圳。很多微信业务不为大众所知，都在悄悄进军Tik Tok做直播。”一位长期关注带货直播的业内人士告诉王诜。

4月5日，一个叫朱的女孩在正式开了第一场直播秀，不到80万粉丝首次带来500万的商品。

随后，朱先后与玛丽黛佳、卡姿兰、完美日记、欧、珀莱雅、3CE等美妆品牌达成特约直播合作，直播成交额飙升，从500万、1000万、1500万、2500万到最高3000万。

转战之前，朱只是Aauto quickless里的一个老主播，粉丝只有74.1万，比不上辛巴、散打、二驴，但他自称是“辛巴5000万成本也签不到的球队”，在Aauto quickless里最醒目的标签就是“身价上亿”、“年收入千万”。前一天提到劳斯莱斯，第二天就直播到嗓子沙哑。治嗓子的药6000元一盒。

2019年11月26日，朱的团队在广州白云区成立了一家3000平米的直播机构，名为“古阿古阿传媒”。当时，古阿古阿媒体还打算“更快地建立汽车行业的第一家电子商务机构”，但半年后，他们全家搬到了Tik Tok进行直播。

事实上，朱古阿古阿早在2017年就开通了Tik Tok账户，后来它将被视为记录个人生活的平台。直播之前，无论是80W粉丝，还是每部作品不到一万个赞，相比粉丝数千万、赞数十万的规模，朱获取流量的能力并不突出。

然而，就是这样的朱曾经在的人货序列中排名第二，仅次于罗永浩。

在分析人士看来，朱在的成功，是因为将微信业务的经验和模式带到了直播中。

朱原名朱。早在2014年，朱就涉足微商领域，做过某品牌产品多个系列的总代理，是某知名微信业务团队的联合创始人。

在直播结束后，点金手创始人冯念、深电击电子商务有限公司创始人多次发朋友圈，大赞朱在专场直播中神奇调动情绪的能力，以及非凡的直播战绩。

值得一提的是，辛巴的妻子楚薛瑞也是微商圈的代表人物，CBB团队的创始人，国内最大的微信商业社区之一。有业内人士透露，辛巴直播间销售的很多产品，其实都是提前在微信商业社区预售的，而直播则着眼于整个交易量，形成惊人的数量，制造头部效应，从而获得更多的平台资源和供应链议价能力。

触电协会创始人龚文祥告诉深网:“楚薛瑞本来是微信业务前十的。他们的团队体系，蚂蚁式的解决方案，其实是最容易销售或者带货的。”

古阿古阿媒体在运作模式上似乎有意借鉴了辛巴团队的经验。早在今年1月4日的龚文祥短视频跨年论坛上，古阿古阿传媒创始人袁钊就透露，在Aauto faster没有严格限制导流的情况下，古阿古阿传媒做了一些引流。加上之前的社群团队，已经积累了200个社群，并且一直在用“直播+社群”的运营模式，成功的将公共域流量转化为私有域流量，所以猪瓜瓜每次直播的转化率都很高。

采用社区预售的方式可以帮助朱团在供应链上获得更多的优势。“社区的数量非常稳定。以社群的量为底，可以用来和品牌商谈判，获得更好的商品和更有竞争力的价格。一位与朱有过合作的供应链负责人曾透露，合作中70%以上的量是直接拿走的，其他都是网上卖的量。”

在业内资深观察人士倪舒看来，除了在社区的预售，朱成功的另一面是做到了高转化率和“低价一目了然”。降低了决策成本，以极致的性价比和低客户名单达成交易。

因为我们要担心线下渠道定价，线上交易的最低价记录等等。，在猪瓜瓜直播中，买一送几的模式是一种常态，而经过最后的折扣组合，每件商品的性价比都能达到一个非常高的状态，从而引导大量的交易。

相比其他头部主播的全品类发展，朱的团队一开始就选择了化妆品行业。化妆品是整个快消品交易市场最赚钱的品类，也是最能承载游戏的领域。猪瓜瓜团队与品牌的深度合作，将有助于获得库存等宝贵资源。

“哪里有新的流量，微信业务就会进入。以前微商都是在微信体系里做事。人们以为微信业务在微信体系内，其实不是。微信业务的核心是以人为中心的商业模式，加上裂变系统。如今，人们越来越多地向短视频直播进军，所以微信业务寻找新的代理和生产更多商品是必然的，越来越多的人将向Tik Tok直播进军。”龚文祥告诉深网记者。

但目前来看，点金手创始人冯念似乎并不认为朱和微信业务有太多联系。“古阿古阿怎么会喜欢张庭呢？张庭本来就是明星，我也见过张庭(早前)带货，简直就是大型翻车现场。”

“朱是一个专业的有货主播，不是微信业务的代表，”冯念告诉深网记者。

在古阿古阿传媒内部人士看来，情况也是如此:“我们不是微信业务的领军人物，我们在Aauto快一些做了两年的直播。瓜和瓜带货的优势用两个字来回答:用心，对自己的用心，对粉丝的用心，对选品的用心，对每一场直播的用心。”

直播淘金热

带货直播也是2020年最红火的风口。

2016年3月，淘宝上线试运营。淘宝官方通过定向邀请和流量奖励的方式获得了少量商家的试运营。2016年9月，JD.COM进入直播领域，随后，蘑菇街、唯品会、聚美优品、网易考拉、Suning.cn也加入了直播大军。

Aauto Quicker的直播电商起步较早，Tik Tok是最晚试水带货直播的，但DAU和GMV的巨大反差助推了直播热潮的持续涌入。

愚人节罗永浩“第一代网络名人”首秀，带货直播，吸引众人围观，鞠躬90度，剃掉蓄了多年的胡子。探索教育领域的“3亿收购锤子”尚未见效，但“6000万签约费”物有所值。当数据定格在1.1亿销售额，4800多万观众，Tik Tok直播带货的宣传目的就达到了。

“朋友圈里，最近有30多人离职发展Tik Tok电商。”MCN一位负责人向深网透露。

平日里，擅长战略布局的CEO们早已开始云集直播战场:携程创始人梁建章玩起了cosplay，复星国际董事长郭广昌成为了吃播大师，就连仍坚持线下的董明珠也开始在格力总部展厅里直播。大的方面，深圳、广州、武汉、菏泽等城市都上演了市长、区长直播商品的盛况，广州更是直接出台了直播电商的发展规划。

无论是催疫情，还是罗永浩的加持，多家MCN机构都向深网传达了同样的观点:以“淘宝快”为首的内容电商正在挑战以“猫狗大战”为首的效率电商，Tik Tok在三者中的货物承载能力最差，但却拥有最大的蓝海。

“规则多，流量少。李佳琪和Viya瓜分了淘宝直播的绝对流量，现在已经成为小品牌的奢侈品。但是店家欺负顾客，欺负店家的人谁也不敢碰。”一位业内人士告诉王诜记者，在义乌和广州考察后，他发现一个现象:以百货和服装为首的企业正在更快地向Tik Tok和广州转移。

DOU+功能开放“直播内容”，将直播推向全民高潮。在此之前，做直播的商家只能通过投放“视频内容”来给直播间加热，而现在可以通过“直播内容”进入直播间，以付费的形式获得更多的公共领域流量。拥有强大直播能力、销售能力和供应链优势的主播，不再局限于“做内容、增粉”的慢路径，而是直接选择投放“直播内容”DOU+，在快播。于是，越来越多的人走出象牙塔，成为台前的业余主播，销售能力越来越强。他们期待成为Tik Tok的“维娅”。

“直播市场虽然在增长，但趋向红海。所以在原有平台稳定的前提下，需要不断探索新的模式。现在在直播电商领域，大家都在积极布局，希望尽快在Tik Tok找到一个属于Tik Tok的维娅或者李佳琪。”田歌互动首席运营官·麦·施恩告诉深度网络。

目前，李佳琪和Viya聚集了大量的流量，成为“人形聚集聚划算”，平衡了平台的话语权。当Aauto更快的禁止了散打和辛巴，Tik Tok的平台规则也悄然改变。在去中心化的平台属性面前，主播、人才、MCN或者微商都像是过河的鲫鱼，在这场淘金中只在乎过河。

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