2020年8月至今年6月，山东淄博的赵兴民在Aauto faster的电商直播间聚集了10多万粉丝，靠卖二手奢侈手表实现了1000多万元的营收。“我从09年开始做钟表行业，从实体店做起。到2019年，我的营业额在300万元左右。”赵兴民有些激动地告诉记者，在Aauto faster 10个月的直播收入是过去10年实体店的3倍多。“更快的电子商务让我开始了第二次创业。”

直播当天就有成单直播当天就有订单

10个月销售额过千万

7月3日下午3时许，在淄博市张店区义务小商品城三楼的一家钟表店内，Aauto fascious的二手奢侈品手表生意“欧尚表业-赵兴民”(Aauto fascious ID:1481792659)正在直播。10多年的钟表行业经验，赵兴民知道浪琴、国际指南针、欧米茄等多个品牌，并在直播中对其刻度和厚度做了详细描述。

“6月28日，我在Aauto faster的直播间营业额达到了24万多，相当于一个实体店两三个月的销售额”，赵兴民告诉记者，他在当天的优质主播排行榜上排名第三。”前两位都是粉丝过千万的大主播，对我来说是很大的鼓励”。据了解，6月28日，Aauto快消电商二手奢侈品举办了首届营销节，20位优选主播24小时直播，总GMV超过800万，观众超过463万，平均客单价近8700元。其中一款990%新的爱彼皇家橡木镶钻手表以21.9万的价格成交，可见老铁们的消费力非同一般。此外，所有参与活动的主播整体日均销售额环比增长超过435%，而前10名主播中有7名桌球主播。据Aauto快消电商二手奢侈品负责人程志新介绍，近期，鲁东北的二手主播表现突出。肖伟，老佛爷的第一堂弟，是哈尔滨的主播。这个活动是他第三次在Aauto Quicker直播，获得了活动top1。

在进入二手奢侈品行业之前，赵兴民做了12年的手表维修和销售。在钟表行业，他积累了很多关于手表的专业知识。赵兴民说:“做手表不是一天两天就能学会的。你需要接触二手手表。你需要更多地了解每一个品牌，每一个动作，每一个结构。”丰富的专业知识储备也让赵兴民对这个行业有了更敏锐的洞察力。“2016年前后，国内二手奢侈品市场出现爆发迹象，我认为时机已经到来。”就这样，赵兴民开始接触二手奢侈品手表。

赵兴民的线下店开在山东淄博，城市规模在一定程度上限制了经营规模。“毕竟涉及奢侈品。小城市游客有限，需求相对较小。”为了拓宽销售渠道，除了实体店，赵兴民还尝试在微信朋友圈卖货。从2016年到2020年，随着朋友圈卖货的红利期过去，赵兴民的二手奢侈品手表生意并不是很红火。2020年，受疫情影响，赵兴民关了家里的店，开始思考接下来的生意怎么办。综上，赵兴民认为自己对市场的判断是没有问题的。关键是他一直没找到合适的平台，市场一直没做起来。

偶然间，赵兴民关注了一下直播，他发现越来越多的人开始习惯在直播间买东西，尤其是疫情期间，用户的接受度提高了。抱着试试看的心态，赵兴民开始寻求网络直播平台。在赵兴民看来，Aauto更快给了他新的机会。起初，他同时试着让Tik Tok和阿奥特更快。后来基于Aauto更快普惠的流量分配机制，他看到即使是刚入驻Aauto更快的中小商家，也能获得更多被关注的机会。

“从2020年8月开始，我更快地注册了Aauto，并试图更快地在自己的Aauto上发布关于手表的视频，”一开始是“小白”的赵兴民说。“文案、拍摄、剪辑都是我自己完成的。”让赵兴民没想到的是，这些视频让他在一周内聚集了3000多条。

随着粉丝的积累，赵兴民尝试做直播。让赵兴民没想到的是，就是这样一次尝试，让他一发不可收拾。“第一次直播就有交易。青岛一个粉丝在我直播间买了一块浪琴手表，6700元。”从未谋面的赵兴民又惊又喜。“以前觉得在电商上和陌生人做交易很麻烦，但是真正做了才知道，快手上的老铁对主播的信任超乎你的想象。”

赵兴民原本以为二手奢侈品市场比较小，在Aauto更快关注的人会更少。但随着粉丝的增加，直播间的实时互动氛围，给赵兴民带来了不少流量。“真没想到网络平台的影响力这么大。同样的产品，直播间可以有6000人在线，但实体店最多只能容纳30人。”赵兴民说，在Aauto快一些运营了一段时间后，不仅挽回了疫情期间线下遭受的损失，还增加了不少新客户。短短半年时间，他积累了超过10万的Aauto快人粉丝。之前赵兴民做实体的时候，最高销量是一年300万，但是在Aauto Quicker，他只用了10个月就把销量翻了三倍。“今年4月份的销售额是73万元，超过了5月份的116万元，6月份的110万元”，赵兴民告诉记者。7月，他也开了个好头。7月1日、2日位列B级组Top5销售额第一，去年8月至今年6月通过Aauto faster直播间销售额超过1000万元。

以专业和坦诚赢得尊重

坚定走二手奢侈品电商之路

因为二手奢侈品很大程度上依赖于卖家的专业性和口碑，所以获得粉丝的信任是肇星市民的业务重点。“其实二手奢侈品的价格还是次要的，主要是因为一份信任。他在你这里买东西更放心，他放心。他可能会下订单。”

早期，肇兴民主想以短视频的形式分享自己12年保养手表积累的专业知识。“主要是讲一下每个手表型号的结构和优缺点，然后慢慢卖一些。”粉丝量涨到3000后，赵兴民开始了每天3、4个小时的常态化直播。但在第一次直播时，赵兴民被Aauto快人老铁的信任所感动。“我当时就想，信任是相互的，他们从来没有见过你，所以你可以信任转过这么多钱。你怎么敢欺骗他们？真出问题后能不帮他吗？”为了不辜负老铁的信任，赵兴民一直很真诚，尽力用专业知识帮助粉丝。在每一次直播中，他都会清晰地传达手表的机芯、蓄电量、整块手表的功能等基本信息，还会根据每个人的不同需求，提供切实可行的购买建议，比如走路的时候买哪个准确，装修强的买哪个等等。

赵兴民的真诚也换来了大量高粘度的“铁粉”。很多粉丝会在直播间自发为他辩护，当别人有质疑的时候，也会为他站出来。“他们的手表都是正品，放心买就是了，售后。”除此之外，还有很多粉丝给赵兴民送小礼物和特产。“潍坊一个老铁买了我的手表，送了我一条围巾。”

目前，赵兴民积累的10万粉丝中，80%是30到50岁有一定消费能力的中年人，他的老客户也从淄博遍布全国各地。“一个河北的粉丝，晚上看完直播，连夜赶过来。父子俩，一人买了块表，一个河南的粉丝也连夜来到淄博。一个菏泽的粉丝凌晨2点多摸到淄博，买了表就赶回去上班了。”粉丝的忠诚也感动了赵兴民。他把售后和售前服务做到了极致，从手表的鉴定、维修、保养、打磨、翻新，只要粉丝有要求，他都很努力。所以在他的直播间里，服务分一直是5.0。他还向他的粉丝承诺，他所有的商品都可以回收和更换。

在Aauto更快更舒服，让赵兴民更加坚定了在Aauto更快电商做好二手奢侈品的决心。得益于早期的经商经历，赵兴民在供应链上积累了大量人脉，可以通过同行团、展会等渠道获得可靠的货源。对于商品质量，赵兴民一向要求严格。每次收到货源后，他都会亲自反复测试打磨。“二手奢侈品和新品不一样，有很多细节需要注意。既然粉丝相信我，我一定要用实际行动让他们放心。”有时候，如果赵兴民收到不符合自己标准的二手手表，他会毫不犹豫地退回去。在这一点上，赵兴民与Aauto更快电商所强调的“极度信任”理念不谋而合。此前，在“Aauto Quicker 616品质购物节”发布会上，Aauto quicks电商平台体验负责人罗琼反复强调“不要骗老铁”，并表示“Aauto quicks电商将打造10亿用户信赖的极致信任体系”。

“两奢侈品电商”前景广阔

建立“双向”的信任是最关键的

2020年，出境旅游被疫情阻断，中国消费者海外奢侈品消费转移到国内。疫情得到控制后，中国奢侈品消费迎来强劲反弹。贝恩《2020年中国奢侈品市场:势不可挡》报告显示，2020年4月中国奢侈品市场开始回暖，2019-2020年复合增长率为48%。

从消费地区来看，受疫情影响，2020年全球奢侈品市场销售额预计将下降23%，而中国大陆在全球市场的份额几乎翻了一番，从2019年的11%左右跃升至2020年的20%。贝恩公司预测，这种增长趋势在未来还会继续。到2025年，全球奢侈品市场将恢复到疫情前水平，中国国内市场有望成为全球最大的奢侈品市场。

受疫情对日常生活的影响，消费者对奢侈品的观念和购买行为也发生了变化。自新冠肺炎疫情爆发以来，更多消费者开始通过网络渠道购买奢侈品。从购买渠道来看，品牌官网仍然以超过半数的人群成为两地消费者的首选渠道，代表奢侈品牌的自营电商业务仍然非常重要。据统计，2019年至2020年，二手奢侈品用户观看直播的时间呈明显上升趋势。二手奢侈品用户喜欢“边买边娱乐”，通过直播拔草。同时，90后、95后对二手奢侈品的高接受度也将极大助推行业发展。年轻人对“新品”的认知和定义也在发生变化。二手交易作为社会化的供给，与传统意义上的新品相比，几乎都是“孤儿”，这是明显不同的。对于消费足够自信的年轻人来说，是一种“个性化”购买的方式。一些专业人士认为，任何一个赛道上升到爆发都需要一定的时间和过程。从宏观外部环境来看，中国二手奢侈品市场已经处于爆发的前夜。但在赵兴民看来，二手奢侈品市场的广阔发展，并不意味着谁都可以从事。“准入门槛还是很高的。就像钟表行业一样，你必须真正懂得如何去做。”

作为二手奢侈品电商行业的领军人物，洪布林认为，二手奢侈品是一个相对复杂的产业链，从商品的鉴定和保真、新旧等级的区分，到价格的制定、售前售后服务等。这种复杂性也给二手奢侈品垂直领域的创业公司带来了巨大的机会。未来二手奢侈品行业的核心竞争力是供应链+服务。

从消费者(外因)和行业(内因)的角度来看，这两件事其实是一种互为因果的关系。只有在消费者心中建立对平台的信任，才会有更高的转化率，整个服务过程，包括回收、鉴定等服务，都会参与到转化率提升的过程中，才能帮助平台更好的与消费者建立信任。这两点做好了，这条赛道在可预见的未来会迎来更快的发展，更快的到达临界爆发点。

据了解，去年12月，Aauto更快电商正式进军二手业务，今年3月正式开通二手奢侈品业务。“在过去的两个月里，Aauto快二甲保持了150%的月增长率，欢迎你来淘金。”Aauto快消电商二手奢侈品负责人程志新表示，与其他平台不同，普通老铁在这里其实也能赚钱，而二奢侈品品类也是在赵兴民这样的老铁的强大号召力下出现的新品类。目前手表是增长最快的品类。最近有很多知名的二次元奢侈品商家入驻。5月份刚刚入驻的胖虎0粉丝，在第三次播出后就获得了单场1500万GMV的成绩，增粉超过50万。此前，二手奢侈品公司安洁莉的评估师在Aauto faster做了一场现场秀，当晚就卖出了一个16.8万的爱马仕二手包。

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