今年以来，北京、广州等城市相继出现尾货批发市场，让尾货这个概念第一次出现在人们的视野中。2元一件的毛衣，5元一条的牛仔裤，25元一件的羽绒服，价格低到尾货贩子还在盈利。当国内的服装厂商还在抱怨成本高，附加值低的时候，产业链末端的尾货商除了偷，什么都不干:暴利来了！

周六下午5点，北京六里桥长途汽车站附近的天蓝天威批发市场该关门了。成千上万的人鱼贯而出，场面十分壮观。这些人中，不仅有来自河北、山西、内蒙古等地前来批发衣服的商人，还有大量前来购物的顾客。很难想象，在外贸店里，标价200元，在动物园批发市场，50元一件的衣服，在这里20元就能拿走。这种低于成本价销售的模式背后，是一个规模上千亿元的服装尾货市场。

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天生一个大尾巴市场

天蓝天威商品批发市场总经理曾海群，上世纪80年代开始做服装生意。当时他在动物园批发市场租了一个小摊位。做生意做久了，熟悉了行业，各方面的信息会多一些。一次偶然的机会，他发现一家服装厂有50万件的服装库存，仓库都满了。当时服装公司急于处理这批库存，一个仓库的货价格是80万元。经过讨价还价，曾海群以40万元的价格拿下了这50万件衣服，均价0.8元/件。

买了这批库存衣服后，曾海群心里没底。他只是赌了一把，把货从广州运回北京。没想到，这些商品在动物园批发市场以几元到几十元不等的批发价出售。有的精品店从他那里找到货，居然标价几百元。这批服装尾货让曾海群一下子赚了几百万。最后剩下的两万件衣服，他也是以0.2元低价批发的。

曾海群第一次做服装尾货就尝到了甜头。真正进入服装尾货行业，他才发现服装尾货市场大有可为:中国是服装生产大国，服装生产企业4.5万家，年生产能力148亿件。但不管是大厂还是小厂，只要有生产，就会有库存。这种库存尾货的价值会随着时间的推移而迅速缩水。比如3月份生产的夏装衬衫，价值80元，8月份换季时，只值40元。如果存一年，第二年8月就值5块钱一张了。

库存是服装企业最头疼的问题。据记者了解，北京某知名品牌的服装库存有5亿件。在天通尾货市场从事童装尾货生意的穆丽告诉记者，一些厂家已经开始主动寻找尾货供应商，因为南方一些地区的仓库租金越来越贵，生产企业也需要快速消化库存，以降低成本，回笼资金。

据曾海群介绍，尾货最大的优势是质量有保证的产品可以低于生产成本价销售。所以尾货不存在假冒问题。

每个环节都产生尾货信息。

在天通尾货市场经营外贸尾货的陈至告诉记者，中国是一个非常大的外贸贴牌加工基地，大部分国外品牌在订货时都会指定原料配给，当然配给量会大于订单需求，这样才能保证生产出足够的合格产品。OEM发货后，会有一些剩余，也就是我们通常所说的尾单。正常情况下，原服装生产有5% ~ 20%的尾单。目前市面上一些外贸店卖的所谓外贸货就是这种尾货。

其实尾货在所有的服装厂家都有生产。一般来说，厂家和服装经销商在完成60%的订单或销售时，已经赚取了合理的利润，剩下的都是尾货。

作为天兰天、天通尾货市场的策划人，北京柏洋阁营销策划有限公司总经理梁表示，尾货其实来自各个环节。

服装厂是主要环节。此外，各地区的经销商、服装商场、物流中心都有可能产生尾货。

从某种意义上说，直接从厂商库存中获得的尾货，未必是最便宜的。举个例子，一个尾货经销商从厂家拿到一个20万元的产品，当他卖出去一半的时候，就已经赚到了他应得的利润。他可能把原来10万元的产品，以8万元甚至更低的价格卖出去。另外，在一些物流公司或者租赁仓库，也会有服装尾货的积压，从这些渠道拿到的货会比厂家便宜。

对于尾货商家来说，哪里有尾货，哪里物美价廉的信息才是赚钱的关键。所以这个行业产生了一类信息工作者，被称为黄牛，他们经常给尾货商家提供尾货信息，从中赚取一些信息费。在天通尾货市场租了一个商铺的吴小弟就是从这些中间商那里得到尾货信息的。她告诉记者，自己目前基本不找货，一些人脉很广的黄牛中介会随时给她提供尾货信息。

从事服装尾货批发生意的人都有一个尾货圈，比如黄牛代理、面料商、服装厂、运输行业的人。可能都是这些尾货圈的一部分，可以提供尾货信息。因此，货主需要做的是建立广泛的联系和信息渠道。梁对说道。

国内知名品牌几乎看不到尾货市场。

前不久，北京的七匹狼总代理找到了天蓝天的尾货卖家，并对其提出了异议。原来这个尾货商从七匹狼那里买了一些尾货，销售价格远远低于代理商的价格，对代理商原有的渠道造成了很大的冲击。因为经销商卖货合理，七匹狼的代理商只好去找厂家理论。

这件事反映了尾货市场本身的一种尴尬。记者在天兰天尾货市场调查发现，真正的知名国产品牌在这里并不多见。酒王牧洋服有限公司总经理助理樊道元解释了其中的玄机:原来国内知名品牌都不愿意把尾货放在这个尾货批发市场销售，因为这样的低价会冲击原有的正常价格渠道。所以虽然苦于库存压力，但品牌厂商都很谨慎。曾海群介绍，一般情况下，三年后才能在尾货市场看到品牌的尾货。

樊道元表示，其实国内品牌厂商都有自己的尾货加工渠道。最主要的方式是出口，以极低的价格出口到中东和非洲的一些地区，避开国内市场。另外就是在国内非主流市场设立专卖店，比如青海、西藏，常年打折销售库存产品。对于款式变化不大的产品，有的企业也采取换标的方式，在一些品牌店将去年和今年的产品混搭。一般在不同季节打折的时候，先把去年的库存产品倒掉。

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如何辨别尾单

★外贸尾货(原单)mdashmdash实际上是质检不合格的货，以及厂家根据外贸款式生产的未经检验的带有一些剩余面料和辅料的货(如果品牌没有苛刻到全部拿走的话)。

★原厂跟单mdash或原厂抄是指服装厂家在做正品订单时，也选择类似面料进行仿制。由于每次生产出货数量少，成本相对较高。原版纪录片和其他加工厂仿制的区别在于工艺。

★外贸原单是正品，公司下的订单是同批次的货，无论质量技术，也就是没有货差。

厂家生产完订单后，总会剩下一批，比如生产10万个，然后剩下几百个，所以剩下的几百个叫尾货。

■揭开服装尾货。

所谓服装尾货，是指国内服装生产企业根据国外的材料、国外的样品或样板、国内选用的材料完成订单后剩下的产品，包括面料、规格、颜色无严重缺陷的次品，私自加工的多余或节约的面料，从国外退回但没有缺陷的衣服，也有一部分是大修后退回的衣服。中国服装制造企业承担了全球一半以上的服装加工任务。而国外品牌在下单时一般采用quot来料加工的方式。为了保证生产足够的合格产品，当然进口料的配给肯定会超过订单要求。厂家按订单发货后，部门里总会有剩余，这个部门的货就成了quot尾货quot。

据报道，中国服装加工业的年产量达到几十亿件。按照一批原单服装产生尾货的3%到5%的比例计算，每年的quot尾货数量可以说是一个天文数字。因此，目前广州、北京等地已经形成了一批大型的服装尾货批发市场。但实际上，因为服装行业的逐渐规范和知识产权保护力度的加大，真正的外贸服装尾货并没有那么大。业内人士表示，在目前平稳的市场环境中，存在着"假冒产品、假冒品牌商品甚至洋垃圾"。所以，创业者从事尾货生意一定要谨慎。

■尾货暴利链

一件衬衫5元，一条牛仔裤10元，在尾货批发市场，衣服便宜的程度可能会让人感叹。正是因为如此低廉的价格，尾货批发成了暴利行业。近几年尾货批发市场的火爆，说明市场对服装尾货的兴趣越来越大。

一位业内人士告诉记者，服装尾货进入市场的一般流程是:服装厂库存积累或外贸订单过剩产生尾货，尾货批发商从厂家拿到大量尾货，转到区域批发商，再从区域批发商转到零售商，最后到达消费者手中。

这位多年从事外贸服装生意的人士告诉记者，其实对于厂家来说，尾货给他们带来了库存压力，尾货批发商拿到的价格可能很低。有些尾货批发商可能一次从工厂仓库提20万元的衣服，但这些衣服的质量和价格都不一样，甚至5万元的尾货可能根本卖不出去。但平均下来，一件衣服的成本可能只有几毛钱，尾货批发商可以以几元的价格批发给区域批发商。所以一般尾货批发商只要卖出一批厂家提供的尾货的三分之一就能获利。而这些衣服到了零售店，价格可能是几倍甚至几十倍，这就导致了利润。

■尾货批发经验

尾货管理与一般服装市场相比，最大的区别是货源。服装批发市场的货源要么是厂家，要么是经销商，而尾货市场的货源具有很强的隐蔽性，把握好货源渠道，就抓住了机会。对于尾货管理，厂家一般不会直接介入，这就使得从事尾货管理的批发商成为尾货市场运作的枢纽，批发商往往很难掌握这批尾货的长短，需要大量的信息支持和广泛的人脉。所以从某种意义上来说，尾货管理最重要的部分就是要有尾货信息。

另一方面，需要考验尾货批发商的经验和判断力。应对制造商提供的尾货的数量、质量和销售预期做出适当的判断。

业内专家指出，虽然尾货市场的繁荣有市场需求支撑，但市场管理者和经营者仍需加强对进货渠道和销售产品质量的把关，以诚信为原则，避免假冒伪劣产品和洋垃圾影响整个市场的健康发展。