互联网是一种强有力的营销工具，它具有渠道、促销、电子交易、交互式客户服务以及市场信息分析和提供等多种功能。其一对一的营销能力与定制营销和直销的未来趋势不谋而合。电子商务越来越普及，很多人都想在网上开自己的淘宝店。开淘宝店的目的是什么？别告诉我这不是为了赚钱。说到赚钱，就要说说淘宝店铺的运营了。那么淘宝店是怎么运营的呢？门店如何才能经济运营？我们先来看几个卖家最常问的问题:

1.手术是做什么的？

二、运营人员需要哪些知识？

三、学习和运营方面可以看什么书？

这三个问题我按照自己的理解从后往前回答。

第三:学习运营可以看什么书？-淘宝运营更多的是实践经验的积累。到目前为止，我还没有看到一本理论体系非常合适的书。所以建议在实践中自学。参观排排可以学到很多东西。

第二:运营人员需要哪些知识？在我看来，优秀的运营者需要有非常庞大的知识体系，推广技巧，营销策划，交互设计，视觉设计，用户体验，数据分析，消费心理等等，当然还要懂产品。

第一:操作是做什么的？-我觉得不同的团队在不同的发展阶段对这个问题的理解是不一样的。广义来说，运营就是解决以下三个关键问题:流量、转化率、用户粘度。从狭义上来说，运营就是解决转化率和用户粘度这两个问题。对这三点的普遍理解如下:

流量:带人到店。

转化率:让进来的人买东西。

用户粘度:让买过东西的人以后经常来买。

说明:除了将运营定义为解决三个关键问题。还有一种理解方式。运营是解决上游产品和下游客户之间的端到端问题，所以掌握产品，摸清客户就成了另一种运营思路。

先不说理论上空的话。以下店铺是一个朋友开的，最近发给我的。让我给他们一些建议。那么我就结合具体店铺谈谈我对淘宝运营的思考:

第一，流量。

朋友没有给我店铺账号密码，我无法启动他们店铺的流量分析。但是要解决流量问题，我还是可以通过我的思考来说说什么工作被分解了。

在上面的部分，可能会有一些细节。也可以发朋友帮我补充。

第二，转化率

在分析问题之前，我也先列出我的思路。

提高店铺转化率的方法可能有很多。根据工作内容的不同，我分为三类，一类是产品设计，也可以理解为产品挖掘和包装，一类是店铺装修，大家都很容易理解。淘宝卖的是文字和图片，所以店铺装修是个大问题。三是活动策划。好的产品，好的页面展示，当然还有吸引人的活动，都容易产生最快的购买。

下面详细说说我朋友的店。

1.商店主页设计

我只把首页图片的第一屏剪成这样:

分析如下:

1)主色:店铺首页主色为大红色，整体效果有点类似萧也香水。用醒目的红色吸引眼球，聚集视觉焦点，无可厚非。但是考虑到夏天比较热，暖红色的大黄容易让用户感到烦躁，导致跳出率很高。相比之下，芳草集的绿色调、御泥坊的灰蓝色调、草药的蓝绿色调都比较好，让用户看起来清新舒适。其实这种类似于这家店第一屏的焦点图效果是很友好的。所以建议在设计店铺整体风格时，要考察季节因素和气候因素。

2)分类模块:如下图，店铺的商品分类结构混乱，内容不全。而这一节是非常重要的部分。欧美用户更愿意使用搜索功能，因为他们的民族更个性化，更爱冒险，而亚洲用户更喜欢使用类别导航的固定路径，求同存异，依赖已知。所以，好的分类导航会大大提升用户体验。

到目前为止，我对化妆品还是个外行，但我觉得化妆品的分类至少需要以下几个维度:第一，按功能分，有护肤、彩妆、美发、塑身；二、按性别:只针对男性，只针对女性；三、按肤质分:油性皮肤、中性皮肤、干性皮肤；第四，靠品牌，欧莱雅，面子店，相宜本草，第五，靠知名度。。。

有人可能会说，左边的类别一栏有详细的分类。其他横幅位置有必要有这么详细的分类导航模块吗？我的回答是，是的。

如果不做这个分类。举个例子，我是一个油性皮肤的人，进店很久都没有看到与油性相关的产品或者关键词。然后我可能就没兴趣再浏览了，直接把网页关了。

3)框架布局。在框架布局方面，要更多考虑用户的浏览习惯。根据谷歌的眼球跟踪器测试报告。当用户浏览网页时，习惯的路径是从上到下，从左到右。综合来看，是一个“F”型的热点。所以在设计店铺主页的布局时也要考虑到这些方面。这家店，番茄美容院，显然没有考虑到这一点。三屏以下，基本都是类似的模块重复堆叠。比如下图，两张图片叠得这么近，哪一张是给用户看的？

2、单页设计存在的问题

1)宝贝标题:我以目前店铺销量最高的一款为案例。该产品的标题如下:

Ceaphil/Stafu舒特皮肤温和洗面奶118ML清洁/抗过敏

首先说一个常识。宝贝标题不是对产品的简单描述。宝贝标题里的每个关键词都是一个路径。这个路径可以在用户搜索的时候，在陌生人和自己的产品之间建立一个渠道连接。所以选择匹配度高的热门关键词作为宝贝标题才是正确的选择。我们来看看这个宝贝标题中每个关键词在淘宝的日搜索量。

从上图可以看出，有两个宝贝标题关键词日搜索量为0，一个搜索量小于300，所以这三个关键词要进行优化。比如“护肤”这个关键词，日搜索量超过5000，为什么不用呢？

2)产品介绍:该单个产品页面中产品介绍的顺序如下:

产品描述-你需要知道的-产品图片展示-品牌介绍-明星推荐-效果评测-用户体验反馈-产品详情展示-热销记录

当我看完整个单页的时候，我觉得脑子里一片混乱，我发现我没有放进去多少有价值的信息。是内容不够吗？不会，内容足够了。问题是显示顺序存在逻辑混乱。

当你给我推荐一个东西的时候，你要先告诉我你是什么(品牌)，是做什么用的(功效)。如果我觉得有兴趣，我会问，这个东西是不是正品(资质认证)，还有谁在用(热录)。最后，你说服我买了它，但我还有最后一个问题。我如何使用这个东西？(使用需要了解)

结合以上思维路径，我建议单页的内容介绍按照以下步骤进行:

产品描述-产品图片展示-产品详情展示-品牌介绍-效果评测-名人推荐-用户体验反馈-热录-使用需要了解。

另外，番茄美容院的单页部分图片太不专业。比如如下图，感觉很山寨。

3.分流页面的设计问题。

我想在导流页说两个问题:

第一:不同类型的产品应该使用不同的单页模板。不同的单页模板有不同的导流模块。

为什么这么说？如果所有的单品都在同一个导流模块点击，那就不同于有人想进商场，你在门口强行给他发传单。其实应该是这样的。比如对服装卖家来说，夹克单页的导流模块要放裤子类产品，男士护肤品单页的导流模块要放男士护肤专用产品。油性护肤品的分流模块要推荐一些其他适合油性皮肤的产品，等等。

第二:导流模块的产品其实比掌柜热卖和特价秒杀团购有更多的选择。

比如单页的导流模块，分为宝贝详情上方和宝贝详情下方两个位置。在一个洗面奶的单品页面中，宝贝详情上方的导流模块可以放什么？我觉得在这个位置上，你要告诉客户的是，买了这个洗面奶之后，还可以买下面配套的爽肤水和面霜。宝贝详情下面的导流模块可以放什么？我觉得顾客在这里浏览的时候可能对这个产品不感兴趣，可能会错过。所以在这里，我们可以告诉他，如果你不喜欢这款洗面奶，也可以选择其他品牌性价比更高的洗面奶。

总的来说，导流页模块并不是简单的将其畅销或特价商品推送给客户。如果是这样的话，附属销售根本得不到提升。我想大家都听说过超市里啤酒和尿布的案例吧。

有一种说法是，联盟营销不是为不同的买家找到共同的产品，而是为不同的产品找到共同的买家。这句话有点绕口，大家慢慢理解。

我朋友的番茄护肤馆的分流页面模块就做出了这个问题，单调单一。如下图所示:

4.活动策划。

我觉得可以用一句话概括为什么产品好，需要活动。在中国人的观念里，购物不是为了买便宜的东西，而是为了占便宜。有这样一个案例:某超市某品牌牙膏正常日销量是2000盒。有一次，他们搞促销，只减一天五毛钱。结果该品牌牙膏当天日销量为10000盒。对消费者来说真的便宜吗？不一定。一盒牙膏正常情况下一个人可以用一个月。也就是说，超市降价五毛钱，相当于每个人每个月省了五毛钱。是不是50多美分？如果我说地上有一毛钱让你每天捡，一个月3块钱，估计没几个人愿意捡。因此。商店往往策划一些活动，就是为了让消费者觉得在你这里买东西很便宜。

我观察番茄护肤店有一段时间了。我发现他们的店铺活动都很简单，没有模式和主题。除了优惠，还有优惠。

其实门店活动策划有很多选择。我分为以下四类。

一是常规营销活动:比如每年有多少套餐，比如收送红包、优惠券等。

二是主题系列活动:比如周末购物、每周秒杀、抢先购新品等等。通过第一季、第二季、第三季的持续形式，促进新用户的回归和老用户的积累。相当于每周给客户一点希望。

三、节点促销活动:如情人节、感恩节、国庆节、暑假等。，都可以打包成活动。活动形式灵活，满减，满送等。比如，我想在5月1日给你“定价”，在夏天给集中营“定价”等等。

第四，噱头和促销:很多店铺都玩过这个游戏，比如抢皇冠特价，掌柜搬家清仓等等。

本来还有其他方面可以再分析一下，但是我一直不喜欢篇幅。别说了。

第三，用户粘性

先上图，先抛出我的想法。如果有专家觉得内容不够充分，也可以补充。在我看来，解决用户粘性问题，需要从以下几个方面入手:

以上内容我不想解释，相信我都能看懂。具体到番茄护肤品店，因为他们没有在这里买过东西，所以不知道CRM是怎么做的，售后服务是怎么做的。我只是从页面上获得的信息提出了一些想法。

1.化妆品的消费者有一个特点，就是除了购物之外，还有交流和分享的需求。这方面NALA做的很好。通过QQ群进行有效管理。给客户一个自由交流和分享的渠道。

除了QQ群。还有淘宝店帮，可以充分利用。把店帮变成一个小论坛，一个小社区。满足客户这方面的需求。另外，店帮也可以补一些美容护肤方面的专业知识。做信息内容的输出。提高可读性。

再者，就是利用现在火热的微博做CRM。通过与客户的在线交流和互动，增加用户的粘性。提高客户的复购率。

可惜我朋友的店没有重视这两个方面。

2.对于淘宝上的用户来说，店铺忠诚度很低，那么如何建立自己的忠实客户群呢？我觉得用好售后服务卡很重要。

一般来说，售后服务卡被大多数人理解为退货单。在我看来，不仅仅是这么简单，还有很多文章要做。一张设计精美的售后服务卡，能让用户爱不释手，还能当书签用。增加了与用户的“对话”时间，也就是增加了用户再次到店的可能性。不要和一个客户达成交易，然后完全消失在他的世界里。学会挖掘客户的终身价值。

另外，如果可能的话，这种售后服务卡还可以印上门店红包的领取码，也可以直接作为一个月套餐卡，让客户收到货的时候有个小惊喜。也大大提高了店铺的回访率和复购率。

总结一下，淘宝是做什么的？

第一，通过运营手段增加店铺流量，降低店铺流量获取成本。

第二，通过营销策划和店铺设计，提高店铺的转化率。

第三，通过CRM，增加店铺的忠实顾客。