【微商干货】如何与客户建立信任？ 今天这个课想和大家分享一下如何让客户愿意为你的产品买单。我觉得这是我们都很想掌握的技能吧？现在来分享一个案例。上周末，我的一个好朋友打算给女儿选一张桌椅，让她学画画。所以她让我给她那只猫的资料，对吗？我在一家店里很快就看中了其中的一款，这款同时让我们很兴奋，因为它的材质看起来很漂亮很环保，第二种抗菌材料可以减少细菌污染吧？桌椅的高度可以灵活调节，很人性化，所以大家都认同这款很好，但是有一点让她困扰的是价格在6000元以上，但是看起来和其他材质和设计类似的桌椅差不多，只需要3000元左右。她把这个加到购物车里的时候，她下单的时候他总是犹豫，问我要不要买。你想买这个价格吗？然后她一直在犹豫。后来她点回来看链接。然后其中一句神奇的话让她立刻决定，一个苹果手机要保鲜三个月，两年换一个。然后我的健康学习桌椅给了她的孩子15年的陪伴和保护。在这一段，作为苹果的资深用户，她一冲动就下单了。

这件事之后，她说感觉好奇怪。为什么她突然看到这段话就下单了？其实这段话为什么把她从一个理性的消费者变成了一个不愿意花钱的知性家长？她被这种情绪激动，毫不犹豫的下了命令。这就是她通过的原因，因为她也是业务员，然后我们发现这不是一个独立的案例，而是涉及到一个更大的话题。他广泛存在于我们的社会消费观念中，事实上他的影响是非常深远的。这种交易属于纯金钱，不涉及情感和社会交易，另一种是社会规范模式，属于情感和社会道德的那种，不涉及太多金钱。其实我们的日常购物行为基本属于市场常态模式，人们使用的是利益和回报的内容，这是两者之间的一种关系。作为消费者，看到一家企业比其他企业贵2000多美元。消费者是不是经常掉头就走？但是在社会规范下。当价格和利润回报不再是主导因素时，即使用钱，对方甚至会认为是在侮辱他。举个例子吧。例如，对于美国的退休人员，该组织曾询问一些律师，他们是否愿意以每小时30美元左右的低价向需要帮助的退休人员提供服务。然后这些律师都说接受不了。于是组织的项目经理提出了一个绝妙的主意。他问律师是否愿意免费为需要帮助的退休人员提供服务。绝大多数律师同意。

为什么免费服务比30元无小时对这些律师更有吸引力？这是因为说到报酬，这些律师会认为他们的市场标准是30美元，太低了，无法吸引他们。如果是免费服务，那就是社会规范了吧？他们会觉得这是他们的职责。同样，当我们的父母给孩子买奶粉和纸尿裤的时候，我们其实也很清楚，养育后代是我们的责任，这是天经地义的权利。这时候我们不占更多收益的回报了吧？

北方说我上次跟你分享的案例，商家通过这个文案巧妙地把消费者从理性比较的市场规范引导到无私父母义务的社会规范，对吗？在这种情况下，价格不再是交易中的必要因素，情感和社会责任占据主导地位。

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