在电商SaaS领域创业三年后，蓝川科技于2016年开始向线下拓展，四年来已服务超过2000万线下小微商家。

蓝川科技创始人兼CEO刘芸向36Kr介绍，公司成立之初，主要为淘宝“不需要ERP的电商小商家”提供软件服务，包括店铺管理、订单处理等。但是后来团队发现竞争越来越激烈，行业服务趋于同质化。偶然发现线下商家的服务室空后，公司开始将业务重心转移到线下。

2016年，蓝川科技首先瞄准了杭州最大的四季青服装批发市场。电子商务已经发展了20多年，但是批发市场80%以上的商家都不在任何一个电子商务平台上，因为这些2B店太小了。刘伟说，这些摊位一般只有3-5个人，靠现有老客户补单就能生存。今年疫情之前，其实电商对批发市场影响不大。

这些商家更大的痛点是配送效率太低。因为老客户用快递补单，商家每天需要发10-20单，有促销活动的时候订单多达上千单。但由于交易不在电商平台，发货无法电子化，需要商家自己整理信息，手工填写面单，非常麻烦。

针对以上痛点，蓝川科技推出了基于风火送小程序和蓝牙打印机的快递服务。商家的客户可以直接从朋友圈、微信群下单填写信息，客户可以自行查看单据，随时跟踪物流信息；对于商家来说，包裹记录、老客户、快递单都可以在线管理，大大提高了发货效率。

早期获客时，蓝川科技选择从快递公司切入。之前对于快递公司来说，这些批发市场的快递也是很痛苦的。杭州四季青每天能出5万个包裹，100多个快递员，平均每个人负责几百个包裹，基本要加班到半夜。蓝川科技早期与快递公司网点合作，向四季青的商户推送电子面单，现在直接与总部达成深度合作。

蓝川科技早期主要是推广自己的打印机，后来逐渐向行业开放。目前已与国内十余家主流打印机厂商和经销商达成了良好的合作关系。

不过，听起来这种小程序的门槛并不高。为什么快递公司不自己做？刘伟回答，不像C端收货场景，商家的快件多而杂，快递员邮寄不够方便。而且这种解决方案需要连接业内各种打印机。除了小程序，还需要配合电商SaaS软件，满足大量电商客户的需求。其实这个方案的研发成本并不低。多年来不断迭代更新，每年研发费用都在千万以上。

经过几年的发展，配送服务的商户类型已经从批发市场扩展到果农、微信商家、各类零售店等。可以说适用于所有有配送需求的线下场景，服务超过2000万小B客户，触达3600万用户。同时，线下业务又反过来促进了蓝川科技电商业务的发展。截至目前，已服务55万电商客户，覆盖淘宝、拼多多、有赞、微店等平台。

盈利模式中，电商部分向商家收取SaaS服务费。2019年，蓝川科技营收2000多万；到现在为止，线下业务还没有正式收费，2020年开始商业化，以增值服务为主，比如库存、CRM、交易、营销等。

目前团队80多人，总部在杭州。创始人刘芸曾供职于UUCall和阿里等公司，是一位连续创业者。其他核心成员来自电商、零售、物流等行业。