微信里没有微店的入口，所以你找不到地方去搜索各种微店和微店里的产品。结果就是主动购物的人根本找不到微店。微信业务只能靠自己努力获取流量，方法有两种:一种是圈子营销，一种是群业务。

拉群是把志趣相投的人聚集在一起，而不是直接把朋友圈当成卖产品的群。朋友圈是你能建立的最大群体，但是这个群体的匹配度很差——不做朋友圈生意的微信生意，才是未来的微信生意。

流量是商家的血液

叶问:移动互联网时代已经到来，电商大战愈演愈烈。微信业务刚推出的时候，人们看不懂。它已经忙了一段时间了。东润，你能总结一下微信业务吗？

刘润:理解微信商业，必须从整个商业生态入手。“只要你能看到过去，你就能看到未来。”。无论是传统线下商业的“店商”(万达、苏宁)，还是PC时代的“电商”(淘宝、京东)，逻辑都是一样的。COM)。没有人的购物者，就像没有流量的电商，是无源之水。

线下生意靠地段，地段带人。人没有地段就不能存在，所以地段就变得有价值。所以，21世纪初，中国十大富豪中，房地产行业总是拥有最多的“霸道总裁”，有些年份甚至占据了七席——房地产商连接企业和消费者，作为“连接器”，赚取了大量财富。

在PC时代，淘宝卖的还是流量，可以称之为“线上商业地产”。淘宝用平台模式占领用户心智，持续吸引人。然后，通过淘宝培训、广告等方式，把流量卖给各种商家。这样竞价排名，肯定会把价格推到商家能承受的极限，这和线下商业地产好地段卖高价一模一样。

但是万能的淘宝现在受到了微信的挑战。

一个在Suning.cn和1号店工作的朋友告诉我，几年前他们觉得PC互联网和移动互联网的流量比是7: 3，现在变成了3: 7，移动互联网的大趋势已经成为现实。

人们花在智能手机上的时间很多，手机上最大的流量入口就是微信。

如何通过电商实现微信流量，对腾讯来说是明显的机会，对阿里来说是明显的挑战。

叶问:我印象中微信不卖流量。

刘润:准确的说，目前微信的流量入口已经给了JD.COM，预计微店会以“去中心化”的无入口模式运营。

JD.COM有一个重要的入口。微信“发现”里有“购物”选项。如果你点进去，会是JD.COM购物中心。如果微信能让用户习惯在这个页面搜索购物，就相当于一个手机天猫。

为什么入口很重要？我们从购物方式的角度来分析一下吧。如果你缺什么东西，想买，这叫主动购物；还有一种情况，一个朋友跟你分享资料，你觉得挺好的，就买了一个。这就是被动购物。

我们去天猫买东西，大多数时候都是主动购物。如果我们想买什么东西，我们可以搜索并完成它。也可以搜JD。通过点击微信上的“购物”一词来购买COM的商品。微信上活跃的购物入口腾讯只对JD.COM开放。

总之，主动购物需要一个入口。微信里的微店是没有入口的，你找不到地方去搜索各种微店和微店里的产品。结果就是主动购物的人根本找不到微店。

所以微店多是被动购物或者重复购物。知道这家微店的人可以在这里反复购买。微店只提供下单渠道。

没有像JD.COM那样的集中入口，所以微信业务(微店)最大的问题是如何获取流量。微信不提供入口，微信业务只能自己获取流量。有两种方法:一种是和朋友一起营销，一种是组团做生意。

朋友圈营销就像包办婚姻

叶问:我觉得你在微信上写了一句话:“不做朋友圈生意的微信商，才是未来的微信商。”为什么这么说？

刘润:我们常说有两种商业模式，B2C或C2B。这两种模式的共同点是先固定一方，然后另一方完全开放。这样才能得到一个逻辑上的匹配度。

比如一个B2C的天猫商家(乙方)是卖衣服、化妆品还是餐具，他的经营方向是有规定的，但是对方(丙方)是完全对全社会所有人开放的，只要他们喜欢我的产品。B2C就是商品不能指定为客户，客户群越大越好。

C2B规定，顾客不能规定商品。你找到了一群志趣相投的人。例如，罗有300万渴望学习的粉丝。他们想要什么？逻辑思维不能只卖电视，因为有些人对电视不感兴趣，即使你老是把电视卖给感兴趣的人，他们也会恼火。所以罗辑思维也卖书卖月饼，为他们的兴趣提供了丰富的选择。选择的产品越多越好。

想做生意，要么选择B2C，要么选择C2B，一边固定，一边开放。扭曲的业务是两边都是固定的。我要把电视机卖给一群我认识的人，所以匹配度会很差。卖三五个产品给两三百个朋友。可以卖一段时间，但不能总让他们买。

假设你卖口罩，你可以在天猫上卖给所有人。或者朋友圈有人喜欢这个面膜，让你买，也可以；但是你要把面膜卖给朋友圈里的所有人，还要每天发消息，这就相当扭曲了。这种推送很容易惹恼朋友。

我对朋友圈卖化妆品和面膜的评价是:“卖你不知道是什么的东西，利润很高，但是剥削到你自己的水平，实际上是没有钱赚的，卖给有限的亲戚朋友，不断损害你的人脉，就是在低价卖社会关系。”

这种生意持续时间不长，但为什么有人做呢？这是因为如今非法传销在微信中死灰复燃。三级传销让人下线，赚更多的钱。其实这些人买的是一个未来发财的幻想。很多人买的时候甚至不知道这个面膜是哪里来的。

微信群卖东西是自由恋爱

叶问:朋友圈卖东西没前途，那么如何评价拉团做生意？

刘润:在微信里拉群做生意，就是让一群兴趣相投的人加入群，不感兴趣的人就不加入群，或者说加入后有退出的自由——你在朋友圈不能退出，你可以选择屏蔽他，但这样也会失去你和他的关系。

假设你卖新鲜水果，你可以为附近社区的人提供送货服务。有人对这项服务不感兴趣，有人感兴趣。有兴趣的人可以拉一个群，你可以通过这个群持续产生销量。这就相当于过滤了人群，所以我觉得在微信里拉群卖东西是可以的。

拉群是把匹配度高的人聚集在一起，而不是直接把朋友圈当成卖产品的群。朋友圈是你能建立的最大的群体，但是这个群体的匹配度很差。在一个匹配度很差的群体里做生意是不可能的。一定要筛选，建立更精准更匹配的群体来做业务。

所以，微信业务通过朋友圈获取客户，匹配后，在匹配度高的群里吸引人群，销售高频消费重复商品，可能是一个未来。

未来可能会有真正的入口

叶问:看来微信业务的最终出路还是让群做生意。

刘润:我觉得未来更有可能的是，微信会推出微店搜索，突然变成淘宝。JD.COM相当于天猫，公司运营，质量相对有保障；微店相当于淘宝，卖的是个人，不是公司。很可能假货会盛行。我觉得微信今天之所以不推出微店搜索，一是因为崇拜“去中心化”的价值观，二是因为对淘宝存在的问题心有余悸，不敢大规模发展微店。欺诈、假货等问题的大规模出现，会导致微信中社交关系的破坏，从而打击微信的根基。

淘宝遇到的问题，微信发展微店也会遇到。为了判断这是假货，微信是否应该像淘宝一样建立小二制度？要不要建立一个评价体系？要不要投诉机制？要不要配合工商局打假？总之有很多复杂的问题要处理，这也是微信今天没有推微店的原因之一。

或者说，只是微信的一些外部入口，比如“美谈”等垂直流量收集器，以及微店自己的app。微信业务可以从这些地方获得入口和流量。但如果是，那就不是严格意义上的“微信业务”了。微信的巨大流量没有价值。

微信是自身“去中心化”价值观的包袱，还是真的缺乏电商基因，导致朋友圈营销扭曲。如果有一天，微信开放微店搜索，将流量引入微店，微信业务或许会有一个不再卑微的未来。我们把天猫和JD.COM归类为B店(B2C)，淘宝相当于C店(C2C)，我们把朋友圈里的店叫做F店(Friend)。F店受欢迎的原因是C店的流量缺失。微店没有主动购物的搜索入口，朋友圈成为他们的销售入口。这种流量不仅有限，而且是扭曲的。如果可以开通微店搜索，微店可以购买流量或者获得自然流量，可以从扭曲的F店向逻辑的C店转型。

微信商业趋势:前途光明道路曲折

叶问:说了这么多，请总结一下你的看法。

刘润:我有以下四点与你分享:

第一种观点认为，朋友圈营销扭曲不可持续，甚至滋生非法传销；

第二种观点认为，微信店铺F的火爆是因为店铺C的流量不足，店铺C缺失时对微信“去中心化”价值观的崇拜，以及没有做好准备面对淘宝面临的一些问题；

第三个观点是微信没有决定开放C店的流量入口，解决方案是拉团做生意；

第四，如果微信里既有B店(JD.COM)，又有C店(微店)，7亿用户能习惯微信购物，淘宝和天猫将面临更激烈的竞争。微信其实是所有商业模式的竞争对手，因为所有的商业模式都是建立在占用用户时间的基础上，就看微信能不能把时间转化成各个垂直领域的价值。

(作者:刘润)