当顾客频繁砍价时，你该怎么办？

作为消费者，我们都有讨价还价的例子，这可能是我们的潜意识行为。

所以一定要正确理解，才能解决！

对于我们这些做微信生意的人来说，事业之初，买单的很多人都是熟悉的朋友、同事、亲戚。这个时候，面对砍价，不仅仅是心疼，更是尴尬。

首先，我们需要认清一个事实。只有认清并认同这个事实，你才能心平气和地解决砍价问题！

讨价还价是一种普遍现象

所以既然是普遍现象，我们就很容易总结出规律，这是好事，你说呢？

我们先来分析一下顾客的砍价心理:

砍价表明购买意向:顾客越在意价格，砍价态度越坚决，表明他对产品更感兴趣。

砍价是一种诱惑:这是我开头提到的潜意识行为，只是为了摸清底价，所以这个时候一定要给客户一个非常真实的价格感觉，没有太大的降价空。

砍价是对心理满足的追求:顾客更珍惜来之不易的东西，所以如果你坚持不降价，最后在其他方面给予一些优惠补偿，顾客会更开心。

砍价不影响购买:客户跟你砍价，说明你的产品符合客户的核心需求。只要你坚持这一点，就会让客户更加确定自己的选择是正确的，所以跑单的可能性很低。

既然谈需求，就要谈产品的价格和价值与需求的关系。

首先要明白，价格不等于价值。什么是价值？是客户因为产品满足了客户的需求而带给客户的利益。举个简单的例子，你可以理解这个有点迂回的定义:

我感冒了，需要请7个工作日的假，不用吃药自己免疫恢复。扣工资的话，按照每天1000元的工资来算，我就亏了7000元。吃药花15元买康泰克，吃2片睡，直到病好。

价格:15元；

需求:冷回收

价值:7000元+身体健康

知道了这些，我们就很容易总结出顾客砍价的原因:

原因:price gt自身感知的产品价值。

解决方案:

找出客户的核心需求，努力提升客户感受到的产品价值；

降低产品价格。

我们还要看到客户讨价还价背后的东西，就是在讨价还价的过程中，他的心理其实是矛盾的:

表面:希望我们做出让步。

获得价格优势

获得实际利益

背后:不想让我们屈服。

价格现实

低价水分

综合分析总结客户砍价的因素，那么我们就很容易对客户常用的砍价方式给出相应的策略应对:

首先，和竞品讨价还价

客户心理:还在最后决策阶段，客户需要定心丸！

应对策略:

低级竞品:不屑于比较，此时要表达强烈的自信，完全不是一个档次，没什么可比性。

同级竞品:弱化部分，强调后面。可以用“也许”作为部分默认，用“但是”来暴露“优点”背后的缺点。

二、因人气而砍价

顾客心理:顾客对产品满意，但对品牌认知度不满意，所以要给顾客品牌信心。

应对策略:划清界限，谈改变，引导客户“自己选择”。

划清界限的目的是隔离客户的心理价位；

说改变是分析产品新技术新功能的价值；

自己选，当然是欲擒故纵，让顾客选择不同价值的产品，更能满足他们的需求。

第三，找茬讨价还价

客户心理:故障查出的问题不再影响客户的购买决策，只是为了找借口降低价格。

应对策略:拉别人下水/喜欢别人。抓住问题，气势上也不能示弱。

四。纯降价

顾客心理:不是为了买便宜，而是为了占便宜。

应对策略:保持价格，用赠品给客户一个台阶。这时候你一定要按照步骤来:先坚持再坚持，让客户觉得这是最低的成交价，已经切割了商家的价格底线，然后再给客户送礼，满足他们占便宜的心理。那你必须说明的是你吃了大亏，哈哈！

最后说一下价格管控的三个误区，也是给大家提个醒:

第一次报价太高了。本来想给客户更多的便宜货空，结果客户觉得没诚意，直接吓跑了。

客户复购越多，越觉得自己搞定了客户，热情降低了因忽视客户而造成的客户流失。

放出底价表示诚意，客户却逼我继续无价探索空，陷入被动。

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