描述对方心中的渴望

不知道对方想要什么，不知道对方想要什么，就无法完成销售。但是，即使知道了这一点，也无法用准确有力的语言来描述，无法启动对方的购买欲望。

达成交易的心理过程有三个步骤:

第一步，进入对方的世界(描绘客户的内心)；

第二步，把客户带到他的世界边缘(引导客户)；

第三步，把客户带入你的世界(实现销售)。

事实上，近年来流行的“咨询式销售”就是从加里的秘密发展而来的。而关键恰恰是第一步——用准确的语言描述对方的欲望和愿景，才能走进对方的世界。

2.建立强大的信任

没有人会把钱给陌生人，因为他们不可信。如果你想让顾客把钱放进你的口袋，你需要建立一种强烈的信任感。最常见的建立强烈信任感的方法有:利用客户见证，把自己包装成专家，利用同级专家的见证。除了这些立竿见影的方法，你还可以通过一步一步的交易来完成信任的建立。如果你想成交一个大单，不妨设计一个多步成交环节。

第一步，让对方付出很小的代价，得到应有的价值，开始受益；

第二步，开展咨询，为客户使用产品提供指导；

第三步，完成所有交易。

这样做的好处是:

一是可以轻松完成第一笔交易，以较低的金额扩展前端；

二是完成交易后，可以快速为对方提供服务，让客户验证你的诚信，享受你的价值；

第三，你获得更多与客户交流的机会。更多的交流意味着更多的销售。

3.让客户享受你提供的价值，然后收取回报。

我问你，除非你能给客户10倍的价值，你才有资格收取1倍的回报。你要设计好你的营销流程，让客户先体验你的价值，再付钱。这样你的回报会成倍增长，因为客户只有获得价值后才会交钱，你一个肩膀承担交易的所有风险。

你做错了什么把顾客拒之门外？对了，就是价值。如果你坚持先获得回报，再提供价值，你会把潜在客户硬生生的赶出门外；另一方面，你不仅会赢得流失的客户，还会赚得更多。

4.激发顾客的好奇心

好奇害死猫。同样，好奇心也会促使顾客花钱购买。如果你的产品，或者你对产品的描述，能够激发客户的好奇心，那么你就再也不用担心销量了。

销售是有魔力的，一旦神秘感暴露，虽然表现同样精彩，光彩也会褪去很多。

现在，马上修改你的广告词和产品描述。“一定要把广告词做得像魔术、谜语、半裸少女。让客户忍不住想打开表面看看里面。揭秘的代价就是买！”

5.你必须测试

赚钱没有万能的策略和方法。不同产品的销售也需要不同营销策略的组合。在大规模投资之前，你必须测试你的想法是否真的可行。

“逻辑不可信，消费心理分析不可信，成功经验不可信，权威理论不可行，甚至...连我都不可信。”所以，在开始一个营销策略之前，一定要花一点时间、精力甚至金钱来检验你的整体方案，看看客户的反馈是否热烈。测试将帮助你把风险降到最低。而且一旦发现测试结果不错，那就放大！