微信业务有很多好的产品，但是大家普遍觉得贵(觉得便宜)。但是为什么大家对微信商业产品普遍有这种感觉呢？三哥也亲身参与过很多产品的品牌策划过程，对微信商家操盘手团队如何运作市场也有了一些了解。我对其中一些做法也持中立态度。早前微信生意火爆的时候，三哥还觉得跟不上形势，消费者愿意为好产品买单；最近市场有点疲软，三哥就趁机落井下石，对微信商业市场的一些游戏吹毛求疵。

首先，不是基于值基点相加，而是按照空的概念编造值。

用户对产品价值的理解来源于以往的生活经验。任何产品创新都应该在很大程度上基于现有的产品概念，这对于帮助客户认可产品价值是非常必要的。比如苹果手机的界面，刚出来的时候，那些惊艳之处，比如滑动开关，多点触控，都是对人们现有生活习惯的忠实模仿，而不是机械地创造一套内容。人们惊呼，这就是我想要的！由此可见利用用户原有认知的重要性。以前一些微信业务产品强调新奇，完全无视用户原本对价值的理解和对卖点价格的评价，创造差异化后随意定价。比如一个面膜，声称添加了某种元素A和某种元素B，然后说是进口材料，然后标上和进口大牌差不多的价格。这种做法，我觉得属于自说自话，没有考虑用户眼中的价值基点。

在用户心目中，某个A元素和某个B元素当然是产品差异化的一种体现，但它们是否代表了一些可以用价格衡量的价值？如果有，这个价值应该如何定价？如果用户只是认为这些价值点是差异化，而不是一个特殊的溢价点，那么某个A元素和某个B元素实际上并不能带来溢价能力，所以以此为由提高价格是没有说服力的。换句话说，用户认为自己是有价值的，但是这种价值是无法用价格来衡量的，所以如何量化就成了消费者选择过程中的一个难点。

例如:

澳大利亚炸牛排和澳大利亚菲力牛排的区别是多少？另外，当你不知道菲利普是什么的时候，你会选择哪一个？这个问题的出现给消费者带来了选择上的困难。消费者对新品的沉默自然会出现。

上图是淘宝某店重量为1500克的澳洲牛排销售对比！差100倍！为什么？因为40块钱用户感觉不到差距。

再看这一组，还是那家店，还是牛排！为什么这次用户主动选择了更贵的产品？因为那个里面有10块肉，后面那个里面有2块意大利面。用户明显觉得那12件贵的东西值，所以更贵，卖的更好。

客户不认可新卖点的价值，客户无法量化新卖点的价值，这些都会是客户不选择的原因。还记得习语的“牛嚼牡丹”吗？形象地表达了价值传递困难下的场景。所以，如果一个新产品中的A元素和B元素是市场上已经量化的价值点，就要想办法把量化标准给客户，至少让客户知道我的卖点是有价值的(价格)。

二是价值展示手段不完善，用户难以感知。

许多产品采用创新技术、配方、原材料等。，为了让顾客从产品中获得新的价值感受。可惜，可惜，很多时候，产品在展示全新价值的过程中，由于展示的原因，并没有把自己最独特的价值传递给客户。换句话说，客户根本感受不到你新的价值点。

展现价值的手段很简单。

动作1，让客户体验你的核心价值。

所有的产品都应该给用户体验的机会。你的产品再好，如果用户感受不到，也是一个概念。一定要创造机会让用户感受到。提供试用机会，把新产品和用户接触的门槛降到零。

连给用户试用的信心都没有的产品，或者用户试用过没有感觉的产品，都是残次品，不如先回炉再出来。

动作二，从视觉、听觉、味觉、触觉、意识层面强化你的新卖点。

用户感受到了产品的价值，但并不是每个人都能准确描述和定义这种价值。你需要用文字、图片、视频把这种感觉量化、标准化，这样才能传播。

中国商业营销史上最经典的“/s2/]27层净化”在品牌建立初期就被乐百氏用过！这是最早的数字描述。通过“27层净化”的数字口号，将“纯净”这两个公共属性直接转化为乐百氏的品牌属性。他利用人们对“多层过滤”概念的理解，将这一概念转化为“27层”，然后展开。

另一个经典案例，“农夫山泉有点甜”是对天然品质的经典描述！甜脆是中国传统文化中对清泉的描述。这句话充分利用了这个存在于用户潜意识中的概念，将产品价值(原生态水)与用户的心理预期精准对接。从而成功登上大众高端饮用水的宝座。

在这两种情况下，描述和展现价值的手段是最简单的文字，却准确清晰、轻松地表达了其产品的核心价值！最重要的是容易传播。

微商中有一个很有意思的例子，恰如其分地展示了它的优势。相信大家对今年春末丝袜火了的图片还是印象深刻的。一个个剪出来的孔，略带夸张地充分展示了产品的优点和价值。这引来了大家的追逐，以至于丝袜成了那个时期的爆款。可惜耐割丝袜不耐割，后来的事大家都知道了。

第三，名义价值点缺失。

有些产品的创新卖点已经被客户接受，客户能感受到产品的差异，但客户一拿到产品，马上就觉得好像被骗了，觉得不值这个价。这是为什么呢？因为名义价值点不到位。俗话说“好马配好鞍”。你给客户推荐了一个他喜欢的卖点，无形中提高了他的期望值。他的期望值提高之后，不可能只是在你主张的那个点上。他一定在期待全面的改变和提升。举个例子，当一盒添加虾青素的面膜零售价变成了50元一片，如果它的功能成分和原来的面膜有很大的不同，就足以让顾客感受到产品本身的不同！它不应该使用原来的包装，甚至是原来的等级包装，它必须升级。还记得黎万强踩小米手机盒子的照片吗？这么高配置的手机为什么会这么在意一个平均在用户手中停留不超过半小时的手机盒！这就是小米手机与众不同的地方。他们关注产品的细节。他们非常清楚用户的所有感知点，并且愿意为这些用户的感知点付出成本。

所有可以改进的细节都应该随着主要产品诉求的提高而改进。任何让用户觉得没有变化，可能带来“低”感的东西，都应该改变。添加了保加利亚的大马士革玫瑰精油，但是包装还是很随意。号称洗护界一流配方的产品出来了，还是那个老盒子。这些都是值得缺失价值的行为，客户会觉得被忽悠了。换句话说，我完全感受不到品牌对产品的用心。这也是隐形的，让顾客偷偷扣除产品的心理价值。

那么新产品应该如何进入市场呢？三哥认为所有的产品都要尽量往绿线右边移动。也就是尽量提升产品的价值。但是我怎么做才能平行向右移动呢？

确定目标产品，并确定基准值和参考值

还记得那句“音韵界最好的厨子，烹饪界最好的相声演员！”“笑话？跟谁比，跟什么比很重要。任何新产品都要为用户找到产品的标杆价值。如上图，如果你正在考虑推出一款介于典型产品A和B价格之间的产品，那么你必须先找到A和B。a代表用户的心理价值基准，B代表你的产品的参考价值。

锁定增值点，找到溢价方向

新产品必须增值。但是这个增值点在哪里呢？这个增值点一定要定价。这一点一定是所有大众的需求，客户的心理需求是有真实依据的。它在典型产品A中不可用，已由B描述..

例如:

美图秀秀自拍的核心卖点是前置1300万摄像头。你没看错，前置摄像头1300万，已经秒杀了很多后置摄像头1300万的同类产品(典型产品A)。那么美图推出这款产品的参考价值(典型产品B)是谁呢？卡西欧的自拍神器。

我们来比较一下:

一个1300万的自拍功能，价值6000+，让米托自拍神器的价格升值能被用户明显感受到。那么美图手机总能在自拍爱好者中受到追捧也就不足为奇了。

关注产品和核心价值点

这个核心价值点找到了，剩下的无非就是两点。做就做，说清楚。产品对于用户的使用价值，能让用户感受到。不追求大而全，围绕核心价值观打造产品。在描述产品的时候，也要围绕核心价值观来描述，不要轻易扩大产品的功效，更不要把产品宣传成万能产品。不要列出产品的所有要点。

还是以美图手机为例。

它在官网列出了自己的八大卖点:

No1，全新超极自拍配置

第二，新的4G网络支持

第三，全新的MEIOS操作系统

第四，全新的未来主义设计

不怕噪音的秘密

苹果灯的秘密

全方位美丽的秘密

未确定拍摄的秘密

八个卖点中，五个与拍照有关，一个与手机网络有关，两个与设计风格有关。这说明美图手机对核心价值观的重视。没有常见的手机厚度，没有常见的大电池，没有超高清的屏幕分辨率，没有更快的CPU，没有有故事的钢板。这是对核心价值点的关注。让别人去竞争吧，我只是想让你更美！

我们必须确保在销售演示和营销传播中充分阐述对目标客户最重要的产品特性，并能获得客户的关注。否则所有的营销都是浪费！

关注细节，重视；折磨自己，取悦顾客

很多时候，用户对产品价值的理解不仅仅在产品的功效上。也是围绕着用户在消费产品的全过程中体验到的内容而存在的。物流，小礼品，包装，使用流程，售后服务甚至客户的反馈和关怀。这些都是构成完整客户体验的部分，里面的细节最终会影响用户对产品价值的判断。现在你知道国外品牌注重很多细节！

很多时候，我们不知道细节在哪里。我们只是缺少一击到底的想法。心里总有一个声音在说:“谁在乎！”事实上，并不是所有的用户都关注所有的细节。问题是他们的关注点平均分布在这些细节上；假设只有5%的用户会关注每一个细节，那么20个细节做不好，你的满意度会下降多少？

我们一起算一下:0.95的20次方是0.358；也就是满意度会下降到36%。

为什么没人关注我的公式？大家都在吐槽一些乱七八糟的东西。这是现实世界，卖点不会变。等待的掌声没有响起，传来一片嘘声。

需要反复测试用户使用的全过程，完美解决所有可能出现的问题。尤其是在微信业务和微信业务上，相对于传统代理商和电商，其服务能力较弱。他们希望产品过硬，不想陷入售后补锅的泥潭。所以一定要以折磨自己到死的精神去挖掘细节，优化自己的产品。也许你会觉得成本在上升，你会觉得有没有意义，甚至你会觉得你的付出永远不会被用户感受到。但是请不要放弃！用户就是上帝，他们可以观察你付出的一切，逃离的一切。《乔布斯传》中提到，乔布斯的父亲曾经告诉过他一件影响他一生的事情:“把柜子背面和栏杆做好也很重要，尽管人们看不到这些地方”！

正是这种追求完美的做事观，让乔布斯成功地将苹果的产品带到了工业产品的巅峰。所以，骚年，其他烦恼，人在做，天在看；你只是在每个细节上尽力做到最好。用户会被你感动！

给你看一个注定成功的作品吧！

这是一套餐具。这是生鱼片餐具！这是一家民宿的Sashido的餐具！这是Sashido在一家民宿一桌(4-10人)的餐具！他们一天只吃一顿饭！像这样的餐具有几十套！

值得吗？把菜做好就行了，反正只有那些人！反正一年也就300桌，酒店也不会有那么多回头客！

不知道值不值得！但是去过的顾客都会真诚的告诉它。多么值得回忆的经历啊。

是的，所以要小心！[/s2/]

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