分享主题:微信商业组织化运营。

顾源，知名移动营销专家、微信业务操盘手，IMEDEEN伊美缇微信业务创始人。现任太阳神集团旗下电子商务公司新太阳生活科技董事长，广东林德电子商务有限公司CEO，东莞伊美生活科技有限公司董事长，参与过小黑脸、米艾奇、海润摩尔等多个知名微信商业项目的交易和策划。

大家好。让我简单介绍一下我自己。我是顾源，职业规划师。本人有多年组织营销经验，有多年辅导直销、微信业务、市场各种组织营销模式的实践经验。三年前经营了一个微信商业品牌，名字叫米艾奇，现在正在参与一个医美微信商业项目，名字叫星际美妆域。我主要是给各种有组织的营销公司做顾问，比如直销，微信业务，保险等。今晚分享的主题是组织营销。

先说什么是组织营销。其实组织营销简单的理解就是用一套系统来安排组织销售中最重要的资源的方式。它和其他营销方式最大的区别是什么？因为它的核心资源是人，不是品牌，不是广告，不是门店，也不是供应链。它的核心资源是人。所以他组织人去销售，所以他定义为有组织的营销。

一般来说，我们在外面看到的核心资源，比如微信业务，微信业务，也是人，比如直销，保险，也是人。这三种组织化营销模式是市场上最常见的，应该说是组织化营销中最核心的方式。大家都在搞的微信业务，也是一种有组织的营销，和另外两个有很多共同点。

那么，组织化营销的起源是什么？从哪里？有什么价值？我们说最早的直销是直销，大家都知道直销公司中最早的直销公司叫安利。那它是怎么起来的？其实大家都觉得现在安利的产品贵，成本也不高，就是日化产品，但是价格很贵。但其实安利刚起步的时候，是一种商业模式成本的创新。

安利的直销模式为什么是成本的创新？因为你要从你理解的成本的角度去思考。你必须开始理解为什么有组织的营销会受欢迎。这样你就能明白这种有组织的营销的核心内涵是什么了。安利卖的第一个产品是洗洁精。当时他们采用的是组织员工上门销售的模式，但是这种模式成本比较高，也无法把握家庭经营的效果。还有很多隐私方面的考虑，所以这种销售的成本非常高。可能有人会问，那加盟店销售呢？这也是有问题的。一开始安利推出的是超浓缩清洁剂，但是在商场里，和普通清洁剂差不多，就是没有直觉判断自己的产品是否有效。所以不能在超市卖，因为这个产品是功能性的，特殊性的，高科技的。当时有一种电视之后的方式，就是电视销售，但是销售广告的成本很高。然后当时美国有一种目录销售，这样看目录根本没办法判断产品是不是真的好。

那么销售这种产品的最好方法是什么呢？就是带客户到现场亲眼看看。这种沟通成本最低，最直接，最快。于是安利开始在此基础上创新一种销售方式。当年叫传销，现在其实叫直销。MLM和直销其实是一回事，但是到了中国之后，这种直销引起了很多法律问题，所以呢？中国政府把它和直销区分开来，其实是一回事。那么这种方式就解决了这个产品整个销售过程的问题。

这种方式解决了第一销售场所的问题，因为是靠人脉销售，安利最常见的销售场所是家庭聚会。换句话说，可以叫共享经济，把别人的客厅变成你的产品展示场所。所以在通过家庭聚会销售产品的过程中降低了成本。

第二，安利在招聘过程中基本都是招兼职的。兼职的效果是他们的机会成本很低，兼职的效果是他们的机会成本很低。机会成本越低，你吸收的人就越多，这样的话，人员成本的问题就解决了。

第三，与客户的交易成本也大大降低。因为人脉关系的信任，现场演示和奖金制度，更容易让客户接受这个产品，甚至可以吸引从消费者到经营者越来越多的人来参与这个公司。所以这个案例实际上是一个先进的商业模式。任何能够降低成本的销售方式，其实都是一种新的商业模式。

所以安利的模式在全世界都很受欢迎，应该说还是全球最大的直销公司，在中国一年卖几个亿。而且这个案子和其他很多公司的宣传不一样。他不会宣传自己的产品和公司。他说他是一个小机构，它存在的价值是帮助更多的人赚钱，而不是说我一定要做我想卖的东西。这就是安利的逻辑。

安利是纯销售机构。使用系统和方法组织人员和文化以信任和帮助销售产品的组织。那么它能给这些供应商提供的价值就是我能把你的高附加值、高交易成本的产品做低。

所以事实也证明了安利销售模式的成功。比如很多产品成为明星产品，在消费者中有很好的品牌。所以应该说是世界上最成功的销售机构。

那我们来说说微信商业的商业逻辑是从哪里开始的？

应该说微信业务是继电商之后的一种新的寻找流量的方式，所以我们都知道中国的电商之所以发展这么快，是因为淘宝等企业在中国的发展，淘宝为什么能发展起来？原因很简单，不是中国的这项业务发达，相反，是因为中国的传统业务落后，所以电子商务才能发展。比如美国、欧洲、澳洲等地的电子商务从来没有中国大陆那么发达，所以中国大陆的电子商务那么发达，第一个原因就是我们传统店铺的商业设施太落后了。

比如超市和商场不够，超市竞争不激烈。比如你在很多超市看到一个货架，只能堆七八个品牌或者十几个品牌的同一款产品。这种情况下，很多品牌都进不了超市，所以超市在当时就成了稀缺资源。这些产品很多在成为稀缺资源后想要卖出去，就必须去超市缴纳各种堆码费、流量费等。为了打开品牌，它们应该出现在消费者面前，但是无论你怎么竞争，一个货架上也就那么多地方，所以竞争不够全面，因为超市就那么多。

此时，中国的互联网刚刚开始发展，有了一定的基础。这个时候，电商就成了很多中小品牌寻找销售机会的渠道。所以电商一开始都是小品牌，或者没有品牌，或者变性品牌。因为在传统商场找不到流量，他就去网上找，于是电商很快在几年内成为中国非常非常大的零售渠道。传统商业的很多问题在电子商务中得到了解决，比如租金非常高，售后不好等问题。这些问题都是传统商业落后的反映，电子商务已经完全成为一种先进的商业模式。

电子商务经过几年的发展，开始出现一个问题，就是电子商务是搜索购物，它不是主动销售，而是被动销售。主动搜索是如何出现在消费者面前的？随着越来越多的品牌商家和厂商入驻淘宝，你想出去的消费者面前的机会是很难找到的。于是，淘宝的流量费开始越来越贵，入驻淘宝的成本也开始越来越高。这个时候也出现了大品牌和优秀产品占据主流流量的情况，中小品牌没有办法快速发展。

就是这个时候微信开始出现，会给很多中小品牌打开一条路，因为我们在淘宝上找不到流量。朋友圈是一种怎样的流量？也是被动流量。它不是由人选择的。你只需要发个朋友圈。总的来说，当时很少有人屏蔽。所以能出现在他眼前，有直接的广告效果。那么这种方式的流量就变成了非常有价值的流量，所以微信业务一开始就流行起来了。于是，微信业务在国内迅速发展，每个人的朋友圈都充斥着广告。

所以微信业务是中小品牌突破流量困局的一条出路，但随后，她走上了组织化销售的道路。她为什么要组织销售？原因很简单，因为你不可能一个人拥有所有的朋友。你得找不同的人去成为其他朋友圈的广告，去出现，去呈现。于是我就不停的找人，于是我开始有了微信业务的代理系统或者微信业务的分销系统，就是为了让不同的人进来，让他们的广告投放到不同的人眼里。所以微信业务开始像直销一样组织运营。

但是，一开始，我们在微信业务上做的大部分事情，其实和直销公司开始做的差不多。比如微信商业行业的第一款产品——面膜，面膜。你感觉大家都在通过网上的人脉背书，试图说服对方这个面膜是个好东西，于是和直销公司一起上门推销现场演示。其实很多微信业务公司也在做。为什么面膜能成为微信业务的第一爆点？其实之前很多种类的微信业务都尝试过。是因为面膜产品非常适合体验。一旦效果好了，就卖掉。所以类似于安利洗洁精，是先体验后销售的模式。

在信息载体上，他借鉴了现代微信的快速传播方式。因为可以让客户主动询问，打全部降低了时间成本。微信业务在一定程度上也是电商的低成本销售模式，也是更高级的销售模式。所以，还是我前面讲的一个论点。任何能降低成本的销售模式都是先进的商业模式。

所以微信业务实际上是在降低流量成本，而这些行业很多一开始都倾向于整体降低成本。所以应该说是一种先进的销售方式。

但时至今日，为什么直销和微信业务进入中国就出了问题？比如1994年直销进入中国的时候，叫传销。1996年，中国颁布了一部名为《MLM管理条例》的法律。当时批准了41家合法传销企业，但1998年10月21日，全国宣布停止传销。有什么问题？其实这些方法在那些年还在用，比如安利。

主要问题是中国当时没有能力和潜力去消费这么高附加值的产品，所以再好的产品，市场也没有需求。当时人们并没有意识到他们对健康如此重视。所以他根本不能真正把产品零售给消费者。当时参与传销和直销的原因是什么？因为他被传销的奖励方案和他的制度所吸引，认为这样可以赚大钱，所以演变成了中国特有的拉人头模式。

今天大家痛恨的传销，其实是从当年的摇摆机开始的。当时摇号机召集全国各地的人到一个地方集中发展，都是以所谓善意欺骗的形式。即使在湖南，当时也有几十万人聚集。

从这个经历可以看出，直销之所以违法，是因为其制度本身就蕴含着魔力，一个人创造巨大的价值是有可能的。但唯一的问题是它的结果是错误的。他们没有把产品卖给消费者。所以这就造成了一个问题，直销变成了传销，变成了非法传销。

换句话说，他根本没卖，没有买家的东西当然会出问题。但是你觉得现在的微信业务有类似的问题吗？你今天的奖金制度是不是类似于直销，其实这是另外一个问题。你要问的是，你的产品是不是都卖给消费者了。如果最后，你们所有人都来这里销售自己的产品，然后继续开发其他产品来销售，那么这一切都是为了赚钱，而没有一个庞大的消费者群体来支持你的零售。他也是传销，不管用什么体系，哪怕你有两层。所以这个和楼层数没有直接关系。

所以，当你为了降低成本而背离直销，或者你为了节省流量成本而背离微信业务的价值，或者就是保险。所以整个过程只是意味着它是一种方法和手段，最终取决于结果。如果你违背了他降低成本的逻辑，那么直销和微信业务就变得一文不值。如果按照这个逻辑，那么他做的事情其实是对的。

接下来，我给大家讲讲目前的一些趋势。你怎么想呢?

第一个趋势在微信业务中叫做直销，意思是微信业务越来越像直销。比如在奖金制度方面，越来越多的微信业务开始突破，采用越来越多的直销方式，也改变了原来只在微信上开会议、发圈的销售模式。在实地开始大量的会议和培训。

其实道理很简单。微信业务现在也面临着和电商一样的困境。朋友圈广告多的时候，第一个会造成信息骚扰，第二个会造成和淘宝一样的问题。也就是说，我掌握的信息太多之后，应该选择谁？你选择的更高。偶尔听多了课也不觉得新鲜。没有新鲜感，和客户沟通的成本也高，而且微信业务的企业越来越多，所以这个时候获取流量的成本并不低，你必须采用更高的其他方式来突破成本的困境。

所以当线上流量越来越贵的时候，你开始算账，地上的招商会就便宜了。所以这个时候，大部分微信商业公司开始走向地面会议的方式。所以地面会议，我记得。其实比起现在的微信朋友圈，这是一种更便宜的找流量方式。

这是微信业务中直销的一个方向和原因。那为什么是直销微信业务呢？因为微信业务中的直销，你可以看到微信业务中直销的后果。直销，其实中国的直销存在很多问题，其中一个就是直销的运营成本太高。那么这个时候大家就有了更多的选择:

然后投资机会多了，直销的选择会越来越少。如果越来越少，你引流的成本会越来越高，说服的成本也会更高。但是，有一种伦理认为，人们总是把预期收入当作现有收入。所以直销员或者很多底层的工作人员会把未来的预期当成现在的收益，所以他愿意投入更多的成本。当这种氛围形成后，整个直销过程的成本就会大于其总销售额，这是直销中国非常严重的问题。

所以微信业务开始直销才是正确的方向。他们应该选择在地面上运行，而不是更高的网络流量。但是做微信生意的老板和操盘手，要思考如何降低成本。只有降低成本，这个行业才能长久发展。如果不能降低成本，就会陷入另一个误区。也就是只有不断加大投入。

现在微信业务在流量下降的时候开始沟通提高单价，但是微信业务的逻辑和直销不一样。直销的逻辑是消费品，大家都从公司买。这只是他的逻辑。然后公司发奖金。微信业务的代理逻辑是，大家都是生意人，从上级拿货，最高层从公司拿货。每个人都是经营者或商人，而不是消费者。所以在微信业务中拿货会出问题。比如你囤货太多，他就有问题。

微信业务的基础一定是基于零售，当然很多耗材，他不可能基于零售。他正在把小代理商变成消费者。所以微信业务一定要有消费基础。没有它，他不可能长久，不可能做大。这就是微信商业的逻辑。所以微信业务中直销之后，要注意线上线下如何结合。为了找到成本最低的方式和少囤货的问题，直销开始来到微信业务，以降低直销过程的成本。

所以，解读微信业务中的直销和微信业务中的直销，你就可以明白，要成为一个好的商业模式，就必须降低成本。当然有各种方法。比如微信业务，可以用直销的思路，但是时长会成为问题。

接下来我们来说说这个直销和微信业务中的法律问题 :

我刚才提到直销就是消费者从公司买东西，然后公司把消费者交的钱拿出一部分作为奖金，通过一套方式发给直销员。这就叫直销。微信商家是只把商品以一定的折扣卖给顶级代理商的公司。消费者和下级微商和公司没有金钱往来，这是两者很大的区别。所以一些三级分销正在做的销售方式，其实并不叫微信业务。

那这中间的法律问题怎么界定呢？对吗？首先从法律关系上来说，直销会有很多法律问题，因为你要承担所有的责任。毕竟大家只对你的公司负责，所以这是一种叫做肩负很多责任的销售模式。

而微信业务则不像微信业务。他只在第一层次处理金钱和货物。一般来说，发生的方式主要是法律关系，也就是他和顶级代理人之间的法律关系。他和底层的小代理只有一点法律关系。直销和微信业务的法律关系不同。

那么直销的这种法律关系有什么问题呢？当然，传销也容易出问题。其实在中国，有个法律叫直销，非常非常模糊。按照我们国内的直销方式，不允许多级团队。但是你会发现中国所有的直销公司都是多级的。

所有的直销公司都采用接近安利的模式，这种模式是多层次的，它违反了中国的直销法律。但它是客观存在的。所以，直销企业是一个很特殊的存在。

虽然持牌直销公司很少被抓，但是很多做着同样的模式，做着同样的格局的，都被抓进了监狱，被判刑了。它的法律问题非常复杂和微妙。

在国家法律上，比如2005年国务院颁布了《禁止传销条例》。非法传销刑事案件一个叫拉客人头，第二个叫收入场费，第三个叫团队酬金。这三个都是非法的。

所以，无论是微信业务，三级分销，还是二级分销，你最终要靠法律保护自己，都是比较复杂的，因为在中国，传销这个法律是没有标准的。那你怎么解决问题？你如何解决这个问题？第一种方法是你不设门槛费，也就是说我加入你的销售机构没有门槛费，这样至少避免拉人头。然后第二个就是你的团队是按绩效拿工资的，不是轮换，但是这个不太清楚。一不小心就成了非法传销罪。

关于法律问题，我想最后提醒你，中国搞的是直销或者传销。很多时候，如果你是经销性质的，就一定要注意风险。

最后简单说说微信业务中这种直销和团队建设的区别:

因为这也是大家平时可能比较关注的一个问题，就是大家都觉得直销是一个粘性很强的团队。一般来说，一个直销公司很难成为另一个忠诚度很高的直销公司。微信业务则相反。那么它们之间有什么区别呢？

第一个区别是所有的消费者都是直接面对公司的，所以公司有能力去影响他，在这个过程中很容易形成团队文化。而且微信业务基本上说团队和公司是隔离的，所以他不容易形成忠诚度，很容易形成什么微商群的队长忠诚度。所以微信商业公司可以借鉴安利的模式。至于直销团队，其忠诚度远高于微信业务团队。

第二，原因是直销卖的产品和微信业务卖的产品还是有区别的。在微信业务中，要么是边际效益递增的产品，但更时尚。市场上替代品多，生命周期短。以便团队可以轻松离开。而且直销做很多大健康产品，大健康产品粘性更大，因为其产品生命周期长。那么公司就不会那么容易被抛弃。所以这就是产品差异。

第三，直销教育和微信业务中的教育有很大的区别。虽然直销教育也是一种系统化的再教育，但是直销教育体系已经发展了几十年，其体系非常强大，也值得微信商业公司学习。当然，微信业务是一个比直销发展更快的行业。直销这么多年，总营业额没有微商大，微信业务更简单更暴力，更符合年轻人追求快的速度。所以你完全向直销靠拢是不对的，因为他已经失去了适应时代变化的速度和方向。他还是要在中间找到平衡。

那就要明白，直销或者微信业务的成本是很高的。对于公司来说，可能是一种低成本的营销方式，需要大量的广告和大量的前期投入。但是别忘了，微信业务和直销都是以人为中心的，人是最昂贵的资源。

当你觉得现在微信业务中成本低的时候，原因是什么？原因是微信业务人才不够。但要想把它做大，就必须从中培养人才。那么先培养这些人才是需要时间和成本的，第二人才对这种收入的预期也是不断上升的，留不住人才就长不大。所以这个中间人的成本是很贵的。

低成本、可复制的管理系统都是解决方案，微信业务未来会发展得更快、更稳、更好。目前来看，微信业务是一个非常好的突破方向，这也是这个微信业务会长期存在并持续发展的一个根本原因。

那都是分享！