2019年底，赵薇准备辞去天猫新锐美妆品牌负责人一职创业时，首先选择了功能性食品、美妆、化妆隐形眼镜这些他认为有前途的赛道。当时前两条赛道的市场规模已经是上千亿，但权衡之后，赵薇最终将目光投向了美容隐形眼镜赛道，创办了唐可。

几乎与此同时，曾在摩根大通和红杉资本任职的慈然也创立了化妆品隐形眼镜品牌moody。

首都在移动。在成立一年多的时间里，穆迪已经完成了五轮融资。今年2月披露的最新一轮金额为3.8亿元。投资机构包括中信产业基金、GGV ggv资本、XVI、高要创投、经纬中国和源码资本。唐可、凯拉拉、4inlook等。也获得了几轮投资。

国内美妆巨头也非常关注这个领域。最近，完美日记在其私人社区推出了美容隐形眼镜系列。该系列命名为“星月”，共有五个色号。是一款含水量38%，价格不到100元的季节性化妆隐形眼镜。

为什么看似狭窄的美容隐形眼镜电路却吸引了众多优质玩家？为什么化妆品隐形眼镜市场长期被微信商家渠道牢牢把握？行业短期内会面临激烈的竞争吗？玩家面临的核心困难是什么？供应链和品牌哪个更值得投资？

带着这些问题，小饭桌采访了。

4inlook创始人兼CEO陈郁

糖果CEO赵薇

蜂桥资本创始合伙人常鑫

李生，碧桂园创投VC投资部副总裁

以下是本文的要点

1.化妆品隐形眼镜电路的核心机会来自于通透性和单价的提升。

2.化妆品隐形眼镜产品的差异化主要来自于设计端。

3.库存的解决来自于数据和以往经验的结合，这个过程中需要试错。

4.线下渠道的服务型本质使其具有转化率高、客单价高的特点，但线下对库存运营能力要求较高，且在目前行业渗透率下，很难做好单店模式，新品牌暂时没有开拓线下门店的计划。

5.行业的最终结果是改善供应链。

美容隐形眼镜如何一步步卡在微信商家频道

美容隐形眼镜最早由强生公司于2004年申请，作为一个特殊的注册商标，以帮助受伤的人掩盖他们的眼睛缺陷。之后强生、海昌、博士能和隆布等公司相继推出了相应的产品，现在美瞳已经成为有色隐形眼镜这一品类的统称。

随着美容隐形眼镜的图案和颜色逐渐多样化，在日本、韩国和台湾省等国家得到了极大的发展，而在mainland China，美容隐形眼镜长期以来一直是一个非常小的市场。

化妆品隐形眼镜新锐品牌唐可的首席执行官赵薇表示，这背后有两个主要原因。第一，美容隐形眼镜对机械自动化生产要求高，台湾公司早期芯片研究水平高，美容隐形眼镜工厂基本可以实现24小时自动化生产；其次，美容隐形眼镜镜片的舒适度取决于模具的精细程度，模具需要专门的机器进行雕刻，这些机器主要是美国的军事装备，最早并没有出口到中国大陆。

作为国内最早切入这个赛道的选手之一，陈郁在2008年创立了渠道品牌4inlook，线上线下销售强生、博士能、库柏等品牌的产品。2010年，陈郁创立了自己的美容隐形眼镜品牌，包括Popmagic、4inlook和RichAngle。

那个时候，美容隐形眼镜在中国还是一种商品，发展的很红火。街上很多美甲店、美容店都会卖美容隐形眼镜产品，赛道在2011年迎来了一个销售小高潮。

变化发生在2012年，国家出台新规，将美容隐形眼镜列为第三类医疗器械(医疗器械的最高级别)，要求美容隐形眼镜相关企业在经营时必须取得《医疗器械经营许可证》。2014年，食品药品监督管理局发布《医疗器械说明书和标签管理条例》，要求在中国境内销售的医疗器械的产品说明书必须配有中文。突然之间，越来越多的化妆品隐形眼镜行业成为了众矢之的。

获得这些资质对于很多中小企业来说并不容易。据陈郁介绍，当时网上销售化妆品隐形眼镜不仅需要《医疗器械经营许可证》，还需要《互联网药品发布许可证》。赛道中大量“散户”被逼出局，但需求依然存在，导致微信商业渠道化妆品隐形眼镜爆发。

直到2015年，阿里健康的成立使阿里集团具备了医疗器械销售资质，化妆品隐形眼镜开始正式进入电商平台。一开始化妆品隐形眼镜只在大药店卖，直到2018年天猫才开始允许品牌旗舰店入驻。

新品牌渗透率和客单价提升的红利

对于美容隐形眼镜电路，微信业务的销售模式不会是最终的。

为什么微信商业频道成长不出大品牌？赵伟告诉小饭桌记者，一个微信业务品牌一旦发展到一定规模，行业内就会有互报，但在小范围内，很难做到产品的多样化，因为化妆品隐形眼镜对最小起订量的门槛很高，像市面上常见的日抛产品，一般都是1万盒，也就是10万片。

即便如此，从国内和日韩对微信业务的出货量来看，微信业务渠道年销售额在200-300亿元。

这也意味着整个美容隐形眼镜电路处于有需求但无品牌承接的状态。长期以来，行业处于卖货阶段。唐可创作的直接导火索是赵薇发现了这个问题。当时唐可的团队在小红书上看到一个帖子，“很普通的眼影种草笔记，但是评论区有大量粉丝在问博主关于化妆品隐形眼镜的问题，连博主自己都答不上来戴的是哪个牌子的产品。”

其实对于新品牌来说，除了接受来自微信业务等渠道的需求，两个更大的机会在于渗透率和客单价的提升。

从渗透率来看，我国隐形眼镜市场渗透率约为10%，远高于美国(40%)、日本(20%) 空。

第一，目前我国近视人口正在向低龄化迁移。据中国报告网《2020年中国美容隐形眼镜行业分析报告》显示，2020年中国将有7亿近视患者，其中16-24岁这一群体的近视率将达到94%，这一群体对颜值的追求更高。相比框架眼镜，美容隐形眼镜，谁对提升颜值有帮助，谁就能赢得他们的青睐。

阿里健康《2019年彩色小狗消费洞察报告》显示，90后、95后是线上彩色木偶的主力军，占比近七成，增速明显高于其他世代消费者，32.9%的消费者会购买无度数的彩色木偶。

其次，随着化妆品市场的进一步增长，隐形眼镜行业出现了联动渗透。如今的化妆品隐形眼镜已经不仅仅是“有色隐形眼镜”，更是精致妆容的一部分。“现在的美容隐形眼镜更注重妆容的适应。随着国内彩妆更加明显的彩色化，化妆品隐形眼镜也将跳出单调的黑、棕、灰。”在赵薇看来，国内彩妆的流行风格正逐渐从日韩向欧美迁移，但化妆品隐形眼镜仍处于“落后”状态，这给新品牌留下了改变的机会。

碧桂园创投VC投资部副总裁李生也表示，投资糖果除了看好其创始团队外，很大程度上是因为看到了化妆品隐形眼镜新品牌的机会:一方面，国内化妆品隐形眼镜市场份额主要被日韩化妆品隐形眼镜品牌和传统隐形眼镜品牌占据，新品牌国内替代机会明显；另一方面，过去大部分品牌的美容隐形眼镜产品都以保守的颜色为主，如纯棕色和黑色，无法满足年轻消费者的更多审美。需要新的品牌来满足这种需求，并探索更有趣和突破性的美容隐形眼镜风格。

客单价的提高主要来自于化妆品隐形眼镜产品在不同销售周期的结构变化，销售周期短的产品需求量增加。

根据销售周期，美容隐形眼镜产品可分为每日销售、每月销售、季节性销售、半年销售和年度销售。人们长期佩戴化妆品隐形眼镜，蛋白质会堆积，对眼睛造成伤害。即使是常规操作清理，也很难清理这些蛋白质。因此，投掷周期越短，卫生系数越高。

2011年，日本政府不再批准超过一个月的隐形眼镜销售许可。2015年，日本颁布了禁止销售半年以上(含半年)隐形眼镜的法律，认定这类长期产品的蛋白质沉积无法根除，并发症发生率高，对眼睛不好。

但由于做空产品单价较高，中国消费者长期以来以购买半年度和年度产品为主，做空产品渗透率较低。

即使是市面上最便宜的一副日抛美容隐形眼镜也要10元，常年佩戴也要4000元左右，这对于大多数消费者来说其实很难接受。但据赵薇介绍，目前日抛产品的生产成本高于其他抛期，台湾省产的一盒(5副)日抛美容隐形眼镜成本接近30元(含税)。没有短期物理基础的突破，生产成本不会大幅降低。

而日常的打磨不需要护理液，也不需要从眼睛二次保存，大大提升了消费者体验。消费者一旦习惯了日常的打磨，就很难适应长期的产品。所以目前市场的整体状态是日销产品的份额在大幅增加，大部分消费者处于日销和长销产品的混合购买阶段。穆迪创始人慈然在接受采访时表示，2018年，中国日系投入化妆品隐形眼镜的占比不到30%，2020年，这一数字已增至46%。

目前糖客单价在160-170元之间，4inlook在300元以上，但在100元左右，穆迪在120元左右。

在多种因素的推动下，国内美容隐形眼镜市场也迎来了大规模的增长。线下和电商渠道销售规模在100亿元左右，全行业年增长率在25%左右，淘系近三年增长率在30%左右。Mob研究院预测，2025年中国美容行业市场规模将达到500亿元。阿里健康和CBNData的数据显示，在网上购买隐形眼镜的人群中，70%的人购买的是美容型隐形眼镜，美容型隐形眼镜的增长速度远远超过隐形眼镜的整体增长速度。

一半喜欢护肤，一半喜欢化妆

美容隐形眼镜既有矫正视力的功能属性，又有打扮眼睛的设计属性，如护肤和化妆的结合，这就要求美容隐形眼镜产品不仅要提高佩戴的舒适性，还要在设计上出彩。

1。产品差异化主要来自设计端

就舒适度而言，据赵薇透露，台湾省五大工厂的产品舒适度基本持平。而且化妆品隐形眼镜的原料已经非常成熟，十年来没有进行过基本的物理革新。

目前市面上的隐形眼镜一般有三种:普通水凝胶、硅水凝胶和非离子型。其中，普通水凝胶更适合健康的眼睛。硅水凝胶具有良好的透氧性和保湿性，适用于干眼症。非离子物质不易沉淀蛋白质，适合敏感的眼睛。

但是新品牌还是尝试在产品舒适度上做一些创新，但是Sugar提出了“海贼王更舒适”的标准。在化妆品隐形眼镜的生产过程中，它坚持在一个模具中只生产一个镜片，以确保每一个化妆品隐形眼镜镜片都能光滑完美而不磨损。在含水量方面，唐可首次尝试做出38%低含水量和55%高含水量的产品，为用户提供不同含水量的选择，满足不同环境、不同眼部状况的消费者。

“市面上的化妆品隐形眼镜大部分都是日本品牌，但日本大部分城市都是沿海城市，所以这些产品含水量普遍较高，而中国大部分城市是干燥的。当消费者佩戴含水量较高的镜片时，镜片为了维持自身的含水量，会从眼睛中吸收水分，从而使眼睛干涩，引发佩戴干眼症等问题。”

【/s2/】穆迪在成立公司之前就研究了市面上软性隐形眼镜的材料。2019年，她在台湾省成立了水高分子材料实验室，试图通过自主研发迭代现有材料。

每个品牌产品的核心差异其实都集中在设计上，这是对团队审美和工艺的双重要求。

唐可在韩设立色彩实验室，将传统油画色彩原理与现代纳米印染技术相结合，采用三层色彩叠加技术，增加立体感，达到融瞳效果。这些颜色看似很容易调整，但不同颜色的重叠顺序不同，色墨的大小不同，甚至色墨比例的不同，材质的量级不同，都会作为变量影响最终的产品效果。

穆迪首创IGP金粉工艺，在保证与普通彩色墨水相同的材质稳定性和佩戴舒适度的同时，可将金粉的闪光度提高55%。

4英寸外观产品图

4inlook会根据流行趋势设计一些特别的款式。比如去年“狗眼”流行的时候，4inlook并没有像市面上其他品牌一样从微混的方向去设计，而是推出了一款黑金的美容隐形眼镜，以圆环为主题，外圈有黑边来扩张瞳孔，达到像自然瞳孔的感觉。“以前消费者追求仿真，要求产品穿起来像没穿一样，而现在穿起来前后差别很大。

但是品牌在各方面的设计要求最终还是需要工厂来承担。目前，mainland China拥有强大技术能力的工厂并不多。常鑫介绍大陆供应链是一个相对集中的市场，壁垒很高。因为已经纳入医疗器械三类管理，工厂需要取得技术、含水量、报废周期、能源供应等方面的差异注册证明。

2。库存始终是核心问题

长期以来，化妆品隐形眼镜电路最大的争议在于库存。因为涉及到直径、颜色、度数、含水量等多个维度，所以SKU的数量是无限的，这对库存管理提出了更高的要求。

常鑫从2019年开始关注美容隐形眼镜电路。她承认这一渠道有所增长，但她认为很难给这一类别打上品牌。“化妆品隐形眼镜具有一定的美颜属性，消费者购买很大程度上是因为某个设计的颜值，很难建立品牌忠诚度，而且因为库存的SKU很多，操作起来特别复杂。”

美瞳线下的门店需要很多款式和全度可供选择。“门店需要有一套完整的库存策略，比如有没有工具，如何收集和分析数据，最后会形成什么样的战略支撑。这个数据能力很重要，处理库存的经验也很重要。”在陈郁看来，做化妆品隐形眼镜的线下生意需要很长时间。

事实也是如此。赵薇认为化妆品隐形眼镜天然适合网上销售，陈郁也认为从库存角度出发，从网上入手是更好的解决方案。

但是线上库存控制也是需要试错的。唐可最初采用了一种新的疯狂化妆风格。虽然前期做了度数的预测模型，可以尽量均衡的消耗产品，但是团队意识到，持续的创新意味着不再推广老产品。在这种情况下，模型将间接无效，最终会出现某种程度的积压，从而导致供应链和库存的一系列问题。

之后，唐可不再追求每周或每月更新，而是决定一年进行三个系列的更新，同时将上架的全系列控制在五个以内。如果推出第六个系列，第一个系列会被淘汰，经典系列会长期保留。4inlook还控制着新产品的频率。目前有300多种不同的颜色，每年大约会有一半上架，一半下架。

因此，无论是线上还是线下，化妆品隐形眼镜中的库存问题仍然是行业面临的核心问题，通过时间积累经验是所有品牌都无法跳过的一步。

3。您想脱机吗？

如上所述，相比线上，线下库存更难管理，那么线下渠道真的不值得拓展吗？

2015年，陈郁开始做线下工作，陈郁觉得这是不可或缺的一部分。

从体验层面来说，陈郁曾经有过两个小时不能戴隐形眼镜的经历。“学习戴隐形眼镜是一门技能，可能有一半人需要别人的帮助。”这使得线下在拉新上有一定优势。

除了佩戴，线下还能为用户提供更深层次的服务。现在网上品牌多而杂。如果你不是美容隐形眼镜的深度用户，你不会太了解图案。线下门店可以根据消费者的眼光为其推荐合适的商品。

4inlook线下店

深度服务下，线下的转化率会高于线下。过去4inlook刻意将老用户分流到线上，但今年开始尝试给老用户发放优惠券，分流到线下。团队发现，在同样的接入成本下，线下的转化率更高，客单价可以达到线上的3倍以上。

但在常欣看来，化妆品隐形眼镜线下有很多区域连锁店。如果在一二线城市做得好，也是一个小而美的线下生意。但是如果进一步下沉，需求密度暂时跟不上，那么仅仅是线下很难有比较客观的成交量。

而网上单店效率低的问题，主要是目前在化妆品隐形眼镜中渗透率低。随着未来渗透率的进一步提高，单店模式也会良性发展。据陈郁介绍，目前4inlook单店月均效率在20万元左右，有的店能做到30万元。未来如果平均平均效率达到30万，开店1500家，每年线下业务也是54亿。

目前新锐品牌选择稳健发展。短期内，穆迪和Coco没有扩张线下门店的计划。

行业的最终结果是让供应链运转起来

化妆品隐形眼镜的产品属性决定了它是一个集中但分散的行业。

一方面，化妆品隐形眼镜的准入门槛很高。相对于其他消费品，不会有太多玩家涌入赛道，头部企业占据大部分市场份额；另一方面，化妆品隐形眼镜产品在不同人群中的个体差异非常明显，这意味着没有哪个品牌会垄断市场，头部品牌会保持相对分散。

所以，其实目前来看，穆迪、4inlook、唐可、克拉拉等品牌已经初露端倪，新品牌再进入市场意义不大。

李生认为，目前头部公司资金充足，处于抢夺市场份额的阶段，集中度会逐渐显现。这个时间点新品牌进来的几率可能不是特别大。常鑫也有同样的看法:“现在几个新贵公司已经把线上流量炒得很贵了，要找到新的品牌会很难。

未来这些品牌的趋势大致是两条路线:多品牌或者多品类。

如前所述，与护肤品类似，化妆品隐形眼镜的产品明显具有个体性，因此没有一个品牌能够满足所有消费者的需求。对于一个公司来说，最有效的“吸引”消费者的方法就是创建多个品牌，比如4inlook旗下拥有popmagic、4inlook、RichAngle等自有品牌。

其中，popmagic是女生生活中的第一款美容隐形眼镜，服务于18-22岁的年轻女生；4inlook是为25-35岁属于不同场景的人群提供美容隐形眼镜，产品形态丰富；RichAngle将用于服务对价格不敏感，追求自我表达，产品对设计有极致需求的用户。

除了多品牌战略，围绕已经圈定的目标人群进行品类拓展也是一条路径。

糖能采取的就是这种多品类策略。“国内流量肯定越来越贵。我们更关注用户的LTV(长期生命价值)。化妆品隐形眼镜本身就是LTV高的一类。未来能做的就是围绕用户的属性，拓展相应的延伸产品。”

而要想圈一批忠实的消费者，对团队的用户运营能力要求更高。赵薇之前在阿福的经历，让他在消费者运营方面有一定的优势。比如目前是付费会员，消费者购买VIP年卡可以免费获得产品兑换卡，以及未来更优惠的会员价。赵薇认为，这些只是服务方式。最重要的是，通过这个相对较高的门槛，可以抓住一批核心用户。据他介绍，唐可付费会员的年消费比普通会员高200%。

但无论是哪种策略，品牌目前面临的供应链问题都是难以跳过的一个环节。

台湾省工厂受大量生产白膜的历史影响，美容隐形眼镜产量大，价格优，但设计单一；韩国比较时尚，但是主要是半年投产品，日常投工艺不是很成熟。

“目前各个品牌的上游供应链壁垒建立的还不够。从产品来看，国产化妆品隐形眼镜与国外一些品牌还有一定差距，国内一些工厂还没有掌握一些核心技术。”在李生看来，未来行业的终极目标是新品牌可以构建供应链。[/s2/]

但建厂并不容易，掌握核心技术也不容易，更别说上亿元的投资了。交货日期和含水量不同的产品，获得生产许可证需要花费大量时间。一般获得牌照的时间为2-3年。

这也是这个行业的魅力所在。准入门槛高，要求品牌在上游生产上花费更多精力。在这个漫长的时间维度里，剩下的企业最终会看到，未来像日本、韩国一样，60%-70%的女性会从戴框架眼镜、隐形眼镜变成戴美瞳。这个时候行业真的会碰到天花板。