微商运营胡小胖
微信业务运营胡。本文作者:胡@畅销书《微信商业交易手册》、《微信商业品牌新零售运营合集》、《微信商业推广》作者[S2/]
在微信商业的四心营销法则中，求心要求我们会找，目的是找客户。
在和品牌的聊天中，我发现精准流量不足是很多品牌的痛点。不仅是品牌，代理商也有这个痛点。所以很多品牌和代理商会问我，有没有快速引流的方法？或者问我，某某爆款引流软件有用吗？
每当你问我有没有获取流量的捷径，我的答案只有一个，绝对没有。稍微有点理性的人都能想清楚。如果有获取流量的捷径，大家早就知道了，轮不到你。所以，作为一个品牌，如果你幻想着通过什么捷径来获取流量，那就尽早放弃这个想法吧，因为无数的品牌已经在这条路上浪费了太多的时间。
如果有获取流量的捷径，那捷径只有一个，就是去实践通过各种渠道学到的引流方法。虽然没有一步到位的捷径，但是引流的玩法有很多。只要品牌方带领代理商去练习一些适合自己的引流玩法，就能有所收获。
像之前遇到一个资金实力和人脉资源都很强的品牌，有大企业做后盾，找我们合作探讨，问能不能帮忙解决流量问题。我们团队给的方案是按照我们量身定制的运营方案一步步操作。通过品牌本身强大的渠道资源，种子代理商的招募会非常容易，要约成功基本不成问题。
但是品牌创始人认为自己的个人资源有点白，有点不屑。他希望我们能在市场前期直接帮他招一批大团队领导，让品牌联合成千上万的代理商跟着品牌走。
了解我的人都知道，我肯定不会忽悠对方。我必须说实话，这是不可能的。可想而知，合作没成。后来品牌也找我谈过几次。总的情况是，我们坚持给大组长找资源找了半年，基本一无所获。
同时，一个同时来找我和他谈合作的品牌，资金和人脉资源一般，但创始人愿意按照我们的运营方案一步一步稳健经营。经过半年的运营，品牌已经成功，流量来源稳定。为什么流量稳定？因为他们的流量来源是通过练习很多引流游戏获得的。引流玩法通过实践逐渐成熟后，流量自然就稳定了。
所以品牌要想获得源源不断的流量，必须依靠切实可行的引流方法，而不是依靠一些不切实际的捷径。既然说到了流量，这堂课，我们就从营销的角度来谈谈如何找到精准的流量。
目标人群的三个要素
有个品牌曾经和我聊天，说他们有一个代理的营销活动，通过某些渠道获得了很多流量。把这些流量分给代理商后，发现转化率很低。通过分析发现，这些品牌所谓的流量，其实是一些不准确的泛流量。简单理解，这些流量都不是有效的目标人群，转化率自然不会高。
微信商业的营销前提是有人跑，所以“吸粉引流”是微信商业营销流程的第一个环节。在吸粉引流的过程中，我们需要搞清楚目标人群是谁。目标群体在哪里？只有找到合适的目标群体，才能实现精准营销。
那么目标人群是什么样的人呢？我觉得目标群体要满足三个因素:需求，购买力，决策力。接下来，我们从零售的角度来分析这三个要素。
需求功率
对于消费者来说，没有需求就没有购买任何产品的动力。需求越强，购买的动力就越强。所以需求是判断目标人群的第一要素。
一个人的需求分为两种:一种是现实需求；另一个是对刺激的需求。
现实需求
所谓现实需求，就是我现在就需要得到一个产品或者一个服务。这种需求往往是由已经存在的麻烦或问题引起的。
比如胡，就是一个肥胖的人。现在我需要一种可以帮助解决肥胖问题的产品。我这里的需求才是真正的需求。再比如，一个女人脸上长了痘痘，她真正的需求是有一款产品可以解决她的痘痘。
对于真正有需求的客户，如果我们有一个产品或者一个服务能够解决客户的需求，那么交易就会变得非常容易。在微信业务的流量获取中，有现实需求的人群是我们需要重点关注的目标人群，因为这部分人群最容易找到，也最容易成交。
刺激需求
所谓被刺激的需求，就是我没有意识到自己需要一种产品或者一种服务，但是经过别人的教育、解释或者体验，突然意识到有需求的必要性。
比如我以前喜欢用安卓手机，一直不理解为什么很多人要花很贵的价格买一部苹果手机。有一天，我把我的疑惑告诉了一个朋友，他正好在用苹果手机。经过朋友的讲解和亲身体验，我发现苹果手机的运行速度和操作感受都比我当时用的安卓手机好很多，于是第二天就买了一部苹果手机。
我在这里买苹果手机的需求被激发了。在我知道或者体验这个产品之前，我根本不会买苹果手机，但是当我知道并且体验了之后，我的需求瞬间就被激发出来了。在生活中，我们会发现保险业务员非常善于激发客户的需求。通过业务员的讲解，他会让人意识到买保险的必要性。
在微信业务的日常运营中，当我们认为客户需要购买某种产品，而客户本身又没有需求感时，我们可以通过三种常见的方法来激发客户的需求:
首先，教育客户。
我们可以向客户普及相关的需求知识，让客户意识到购买产品没有潜在的风险。比如很多人觉得没必要买我们上面说的保险和保健品，但是如果我们向他们普及相关的风险意识和风险案例，客户可能会意识到购买的必要性。
第二，塑造价值。
我们可以塑造产品的价值，让客户感受到产品能给他带来的好处。要知道，客户买的从来不是产品本身，而是产品给他带来的好处。比如有些人喜欢买名牌包包、大牌手表等奢侈品，不是因为看中了奢侈品本身，而是因为这些奢侈品能给他们带来一种光环，是身份和地位的象征。
第三，体验产品。
我们可以为客户体验产品，让客户自己感受产品的功效。比如小胖对苹果手机的体验，就是一个需求意识变化的过程。很多时候，由于自我意识和执着观念的影响，我们对某些产品的认知可能是有限的。当我们发现客户有这个局限性的时候，就应该主动开展一些免费体验活动，让客户自己去体验。通过体验，可以让客户突破局限，改变需求意识。
作为微信商家，要学会把以上三种方法结合起来，激发客户的需求，让他们意识到我需要这个产品。在品牌运营中，我们需要将这些营销方式融入到活动计划和日常运营中，让代理商更好的实践。
买
一个人有需求，他是我们的目标群体吗？不一定。如果一个人有需求，但没有足够的购买力，又无法承担需求的成本，最终不会成交，自然就不是我们的目标群体。
比如我们卖一辆百万豪车给一个普通上班族，即使对方再需要，我们也无法和他成交，因为他没有购买力。所以我们在寻找目标群体的时候，一定要分清对方是否有购买力。
决策权
想要关闭一个客户，除了需求和购买力，还必须有决策权。一个没有决策权的人，即使有需求和购买力，也做不成交易。
比如有些家庭，丈夫管赚钱，妻子管钱。如果你想把一辆豪车卖给男方，即使他有足够的需求和支付能力，仍然无法成交。因为钱不归他管，决定权在他老婆手里。所以，以后如果有人问你要钱，你不想借，就告诉对方钱不是你的。
通过分析我们会发现，理想的目标群体是有需求，有购买力，有决策权的。我们称之为满贯人群，这样的客户很难成交。但是在现实生活中，我们经常会遇到三缺一或者三缺二这样的情况。
缺三少一，就要具体分析，补什么缺什么。如果需求不足，就要想办法激发对方的潜在需求。如果我们购买力不足，可以在充分理解和信任客户的基础上，给予一定的帮助或融资。比如一个客户想买我们的产品，如果他没钱，我们可以教他怎么赚钱，比如我们可以让对方帮他代销，介绍或者介绍薅羊毛其他网上赚钱的工作。
如果我们缺乏决策权，我们就会去找有决策权的人，帮对方说服决策者，或者教对方如何说服决策者。比如上面例子中有购买力但没有决策权的老公想买豪车，我们可以直接说服他老婆，或者教他怎么说服。
在有需求的前提下，缺一不可的客户也是我们的潜在目标群体。只要我们稍微使用一些技巧，我们就有同样的机会转化交易。在时间精力范围内，可以先把三需二需的客户圈养起来，然后慢慢培养，静静等待他们成为三需一需的客户。缺三的客户直接通过，一旦发现，立即放弃。那么，为什么我们在做交易的时候，有时候会觉得好累呢？因为没找到合适的人。
以上是从零售的角度来分析交易的三个要素。同样，我们也可以从招商引资的角度来分析。思维维度是一样的，这个就不具体展开了。
好了，这节课的内容到此结束。至于如何在品牌运营中应用相关知识，如果品牌与我们合作，我们会根据品牌的实际情况量身定制相关运营方案，并教会品牌如何具体应用。下节课，我们来谈谈微信业务如何定位目标人群。
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