本文作者:胡@畅销书《微信商业交易手册》、《微信商业品牌新零售运营合集》、《微信商业推广》作者[S2/]
上节课我们讲了痛点三部曲的第一步,找出痛点。这节课,我们讲了第二步,拓展痛点。
在生活中,人们往往不会关注小问题,甚至会忽略它们。只有当问题足够大时,他们才会放在心上。营销要做的是让客户意识到,如果现在不解决这个小问题,以后还会有更大的问题。
例如,许多病人不在乎小痛小病。这个时候,医生往往会告诉患者,如果不及时治疗,会导致病情严重。患者一听说会导致严重疾病,往往会立刻重视,配合医生的治疗。
微信商家的营销应该怎么做?很简单。不断向客户提问。请客户认识到,如果这个问题持续存在,会导致什么问题。拓展痛点的作用是刺激客户痛点,为后续交易做铺垫。
对于扩大痛点的问题,有两种方式提问:引导和提问。
所谓引导性问题,就是我们引导客户认识到痛点可能产生的其他问题。
面向肥胖客户的问题:
1.肥胖会影响自信吗?肥胖者在社交活动中往往缺乏自信。
2.肥胖会影响职业生涯吗?很多姿势不适合肥胖的人。
3.肥胖会影响家庭吗?(肥胖会影响夫妻关系)
4.肥胖会影响健康吗?肥胖者易患高血压、高血脂等疾病。
5.肥胖会影响生活吗?(肥胖的人往往没有合适的尺寸,小胖深有体会)
在引导式提问中,我们问的问题必须是客观存在的,不能随意捏造,否则客户会怀疑我们的专业性。这些问题最好是潜意识的存在于客户心中。我们要做的就是通过提问的方式,直接把客户意识到的问题呈现出来。
所谓询问问题,就是我们不直接引导客户,而是通过直接询问客户,让客户主动意识到痛点可能产生的其他问题。
肥胖顾客会问问题:
你自己:你的肥胖身材现在困扰你吗?
顾客:是的。
自己:有什么问题?
顾客:会影响我的自信心。
自我:还有其他影响吗?
顾客:也影响我的事业、家庭、健康和生活...
在询问问题中,如果客户没有意识到痛点还会引起什么问题,一定要主动向客户说明。客户不一定要买我们的产品,但是我们一定要让他们知道痛点可能会给他带来什么麻烦,因为这是作为客户眼中的专家的责任和义务。我们问的是引导性问题还是提问性问题,可以根据具体情况和需要来决定。
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