本文作者:胡@畅销书《微信商业交易手册》、《微信商业品牌新零售运营合集》、《微信商业推广》作者[S2/]

某品牌创始人跟我聊天，说他们的品牌是做母婴产品的。很多品牌代理商都有实体店。这些实体店大多是母婴店。有的代理商原来开母婴店，代理其品牌产品后正好可以丰富原店的母婴产品线，有的是代理其母婴产品后开的品牌加盟店。品牌创始人的困惑是，这些代理商的实体店生意不太好，前端引流和后端锁定都有问题。她问我，实体店的流量问题怎么解决？

其实我们上节课讲的店铺合作引流，是实体店的前端引流游戏。如果品牌能把这个游戏教给那些有实体店的代理商，前端引流应该会有不错的效果。这节课我们就讲本地化赠品锁定流量的策略，解决前端有流量后后端如何锁定客户的问题。

所谓礼品锁定，是指商家利用有吸引力的礼品锁定顾客，让顾客先成为店铺的会员，培养顾客的消费习惯，利用一些促销游戏刺激顾客的后端消费，从而实现持续盈利的营销策略。

礼品锁定策略的两个要素

可能很多同学对上面的定义有很多疑惑和不解。接下来我们就以上内容中的两个要点做一个简单的分析，帮助大家更好的理解礼物锁定的玩法。

成员锁

在实体店，锁定客户最有力的武器就是会员卡。会员卡的种类很多，这里只说其中一种，就是充值会员卡。

当顾客在店内办理了充值会员卡，就意味着顾客提前把钱存在了商家的店里，无形中把消费锁定在了顾客背后。

会员卡的另一个功能是无感消费，简单理解就是花钱没有痛苦。会员卡充值后，以后消费时不需要每次都交费，只需要直接从会员卡中扣除费用即可。这种无感支付方式比每次单独支付更容易刺激顾客的消费。

所以如果你是做微信生意的实体，在当地有自己的店铺，一定要加个项目给会员卡充值。只有这样，你才能真正锁定客户。

礼品锁

通过上面的解释，我们大概知道了会员卡的作用，但是我们还是要思考一个问题，那就是如何才能让客户心甘情愿的办理充值会员卡？

在之前的人性课程中，我们解释了人性有一个占别人便宜的特点，可以利用这个特点刺激客户办理充值会员卡。

世界上最难的事情就是把别人口袋里的钱装进自己的口袋。充值会员卡是一种预付物品，需要顾客预先支付。如果充值不能给客户带来额外的收益，大部分人都不愿意提前透支自己的腰包。

所以我们会发现很多店铺在办理预付卡时会采取“充值赠送金额”或者“充值消费折扣”的策略。比如充值1000元送200元；充值1000元，后期消费打八折。

但上述策略存在两个bug，不利于成员数量的增加:

第一，没有新鲜感。

这些攻略现在满街都是，没有新鲜感。当一个营销策略被大多数商家使用时，这个策略就是无效的，等于什么都没有。

二、没有存在感。

这些策略的优惠感知并没有很强的存在感，更多的是在后期消费中才能感受到福利待遇。所以，存在感弱不利于当场给会员卡充值。

对于以上两个bug，最好的解决办法就是充值会员卡送礼品。

第一，送礼策略有利于区分原来的烂大街策略。即使商家后期采取赠送的策略，顾客也不会觉得变味。因为赠品的种类很多，每个商家赠送的赠品也会不一样，而且赠品攻略本身也有很多玩法，是可持续的。所以顾客不会觉得无聊，也不会觉得新鲜。

这个道理，其实和我们前面讲的赠品策略和折扣策略的原理是一样的。赠品策略有着千变万化的玩法，而打折策略也是千变万化。

第二，当场给会员卡充值，赠送礼品，可以让客户感受到占便宜的感觉。这种优势存在感强，有利于增加现场成交客户的概率。

在之前的人性课程中，我们讲过一种叫做感性思维的人性思维，其中一种就是冲动。现场充值，赠送礼品，能充分激发感性思维，礼品越贵重，冲动会越大。

礼品锁定策略游戏

如何在最大程度上让客户感到廉价和冲动，是礼物锁定策略的核心。简单理解，送的礼物越多，越容易让客户觉得便宜，冲动。当然前提是礼物要对客户有价值，客户需要。

比如我们前面提到的店铺合作引流策略，当有人持卡券到店领取礼品时，我们可以使用升级礼品策略锁定客户。即只要客户办理会员充值卡，之前的引流礼品就可以升级为更有价值的礼品。

假设你收到的引流礼物是一个30元起的杯子。现在只需要给会员卡充值100元起，就可以按照市场价或者其他同价位的产品，200元起升级引流赠送一杯。

当然，这里需要一些技巧。比如升级后的礼物一定要看起来很吸引人，和原来的礼物相比，要让人第一眼就想要。换句话说，通过对比让原来的礼物不要了。

有的同学会想，用100元会员卡充值送200元的杯子会痛吗？其实一点损失都没有。市场价200元的杯子采购成本可以控制在40元以内；100元会员卡充值的话，后期在店里消费的话，产品的成本可以控制在30元以内。如果按照这个成本计算，最后可以赚30元。

当然，以上只是假设。这里要充分利用前面课程中提到的后端思维和礼品营销的奥秘，同时学习低价采购的技巧。在设计礼物之前，我们需要通过引流成本公式计算出最大购买成本，而不是盲目增加礼物的购买成本。如果这里不懂，可以看看之前的课程，或者在社区内部版本学习。

锁流营销策略设计

有的同学会说，升级后的礼物不能锁定客户怎么办？这说明礼物吸引力不够。在这里，我们需要解决一个问题，那就是如何最大程度的设计出吸引人的锁定礼物？

事实上，一个完整的锁流营销策略包括七个部分:

分别是:基础礼物+打折礼物+退货礼物+社区礼物+裂变礼物+无忧承诺+限时

如果一个流量锁定策略能把以上七个部分都设计好，锁定客户的概率会非常大。

有的同学可能会问，这么多礼物，成本会高吗？其实如果你懂玩法的话，成本并不高。因为是公开课，这里就不详细展开每一种礼物的玩法了。在接下来的课程中，我们将简要介绍基本礼品和回赠礼品。如果你是我的社区成员，可以在社区内部课程中了解更多关于游戏的内容，也可以和我私聊，探讨适合自己产品的礼物攻略。

好了，这就是这节课的全部内容。下节课，我们来说说微信业务本地化引流的其他内容。这节课就到这里。如果你觉得我们的内容不错，请关注我，给我点个赞。如能转发，不胜感激。下节课，我们继续讲。如果是新同学，可以看看文章列表里的往期，了解更多。

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