餐饮行业在2020年左右打转，但是茶行业特别好看！

一方面，茶成为疫情后发展最快的餐饮业态，市场规模千亿，与零食携手进入品牌“万店”时代。

一方面，红海汹涌，品牌、头部、链条、格局已经形成。

所以，面对增量的诱惑，似乎每个餐饮人都在问:

茶行业的下一个机会在哪里？

有着多年消费投资经验，参与过数十场投资活动，关注过餐饮领域的投资人刘子正似乎很有发言权。他利用投资人对茶叶轨迹的预测，在去年开了小满茶田。

抓住“高颜值感”的核心诉求，用大多数饮品店不敢用的“樱桃，果中之王”，人均控制在20元。旗舰店在北京朝阳大悦城声名鹊起，成为今年夏天打卡喝茶最热的地方。与此同时，快展店小曼茶场新中关购物中心店，其40平店铺日入2万+，黑马之势骤然形成。

有人说，了解了小曼茶场的商业模式，就等于了解了茶业的下一个出口！

翻看小曼茶场创始人团队的简历，可谓眼花缭乱。创始人刘子正，曾就职于国际知名投资机构，参与摩拜单车等数十场投资活动，获得30岁以下精英投资人称号。

联合创始人楼凌源在美团近10年，深耕门店餐饮、外卖、国内度假等业务，有丰富的门店运营管理和外卖经验。

都说资本看赛道是广角的，尤其是亲身参与了很多餐饮投融资事件后，对茶叶市场有自己独特的看法:

1。市场在下沉，二四线城市将是未来喝茶的主战场

“品多多的故事有多性感，就有多诱人的市场下沉。”

卖鸡排的郑新躲在一个隐秘的角落里，却开了两万多家店...

餐饮行业从来不缺少下沉致富的案例。如果说两年前茶叶市场竞技场还是一线城市，那么未来主战场将会转移，转向更广更深的二三四线城市。

“但下沉从来都不是投机取巧或捷径。在一线城市开一家消费者认可的店，提供最高水准的服务和产品，以合理的价格复制到二、三、四线城市，就是成功的。”刘子正说。

2。排队耐心不断消退，15分钟是极限

记得大概四年前去广州深圳出差。那时候喝一杯开心茶，意味着我已经给你的城市打过电话了。

近年来，随着门店越来越多，喝“爱茶者”不再是稀缺的事件，人们排队的耐心也在持续消退，更别说等上2个小时，现在15分钟已经是极限了。

本质上，这个行业已经深入人心。顾客把茶当水喝，耐心自然就淡了。当排队不再是品牌代言，谁能在有限的时间内提供简单SOP的优质产品和服务，谁就赢了。这样看来，高效优质的门店模式似乎更有潜力。

3。小型商店、大型连锁店和强大的“可用性”将迎来下一个“精品连锁”时代

几年来，几个茶叶直销品牌因为号召力吸引了大量的流量，于是餐饮人陷入了一个误区，认为茶叶是一个有吸引力的粉丝生意，即粉丝效应带来的附加值可以填补开直营店的高额成本，于是纷纷建起了“网上名人店”。

随着行业的发展，直营店的数量和产能已经很难满足所有顾客对“一杯好茶”的需求，而传统的加盟品牌逐渐没落，造成了巨大的“行业断层”。

其实茶的本质是小密度生意，聚客能力弱。它需要在城市中有足够的密度来更好地服务客户。

“顾客越来越懒，但对质量的要求没有变。”只有店面小、连锁大、可及性强、质量稳定的茶叶品牌才能胜出。“在未来，加盟品牌应该提供与直营品牌相同的产品和服务，加盟连锁不再是低质量的代名词。”

4。价格不再是第一导向，茶饮细分时代全面到来

“当一个业态进入千亿市场的红海阶段，就会出现明显的品类细分。”

火锅行业如此，茶行业也是如此。

十年前可能吃过火锅，就是吃火锅，现在要分吃牛肉火锅，鹅肠火锅，还是潮汕牛肉火锅...

未来，茶饮将紧跟火锅业务的步伐，进行品类细分。这两年也可以看到这种趋势越来越明显。

“细分并不意味着小企业。很多优秀的企业都是从小角度起步，然后迅速扩张。细分代表专业化，比如为了做一杯茶，投资上游的樱桃供应链。这样的事情会越来越多，茶行业真正进入百花齐放的时代是好事。”刘子正说。

三个策略让40平的店一天赚2万+！

产品连接策略

1。专注细分市场，成为中国第一个专注樱桃的品牌

在刘子正看来，茶行业已经进入了一个竞争激烈的时代，随着市场上头部茶品牌的不断教育，口感上的竞争已经非常有限。价格方面，一些人均10元的茶叶品牌也达到了性价比的极限...

在这种情况下，小曼茶场选择了以细分突破，以高价值的樱桃切入茶叶市场，找到自己真正的空地带。选择樱桃的原因很简单:

a、产品稀缺，是高价值的水果。一旦障碍建立，它将是高的

B .大数据显示，樱桃是北方人最爱吃的水果top 1。

c、与客户群匹配，目标客户都是18-30岁的女性，对生活品质有一定要求

d、人们用“樱桃自由”来形容美好生活的成就指数，具有话题性、认知性、热情性

2，20个SKU，将其他高价值水果与樱桃联系起来

目前，小曼茶田的菜单上有20多个SKU，包括6个樱桃家族系列、4个鲜奶系列、8个鲜果系列和其他精品茶系列。

除了樱桃茶，用樱桃连接葡萄、蓝莓、山楂等水果，做一个高端鲜果茶饮店，有两个逻辑:一是为顾客提供樱桃之外的更多选择和价值感。一杯两种水果，顾客觉得赚了，会很开心；第二，其他水果和樱桃的组合显著提高了毛利率。

3。甜品茶，增加固体产品的比例，让顾客吃饱喝足

“相比性价比，这群客户更在意‘价值感’这个词。当然，这些年轻人在乎省钱，但对于不值钱的东西，他们不会送人。”刘子正说。

今天的顾客对价格的敏感度远不如对产品的敏感度。他们更在乎的是买什么，值不值。

如果说10年前的饮料市场可以通过添加材料来提高价值感；

五年前，奶盖茶是高价值感；

现在茶的甜品就是现在的高价值感，也就是我们常说的一杯饮料中固形物的比例会再次增加。小曼茶场观察到这一点后，打算把饮品的甜点放大，比如“巨星樱桃宝茶”，一层奶油，一层樱桃，还以“圣诞树”的形式呈现出来，给顾客一种价值感。

“你的客户首先应该是你的粉丝，然后再谈如何帮他们省钱。这个顺序不能颠倒。”

锚定定价策略

1。用超市里的樱桃锚定饮料，用樱桃锚定其他产品

价值和价格是一个硬币的两面。对于价值，客户是敏感的，但对于价格，客户往往是模糊的。

“一杯这样的樱桃茶，要卖多少钱？说实话，我们一开始也很迷茫。”

然而，他们发现顾客的视角是在标准超市的樱桃鲜果上。“然后我们空房间很大，天花板很高。我们可以提高价格，但我们不愿意。”刘子正说。

用樱桃茶渗透“高性价比、高价值感”的品牌心态后，以樱桃为切入点，带动其他真正高毛利的水果茶销售，从而卖出真正想卖的产品。

2。制造一种“赔钱”的感觉，喝杯茶，拿三个樱桃

除了锚定定价策略，刘子正还故意在产品销售方式上制造一种亏本感。

也就是说，在一家提供内部食物的餐厅，顾客只需要点茶，也就是给顾客送三个樱桃。

在他看来，逻辑很简单:“每家餐厅都有5%-7%的营销成本。有的店家用来做自媒体，有的用来做活动。我们直接把它转化成食物，让顾客看、尝、摸。一方面可以让顾客体验到我们水果的好品质，另一方面也会形成良好的口碑。樱桃这么贵，这家店的老板很骄傲，甚至免费给吃。

成本领先战略

1。建立核心壁垒，用自己的供应链进行全球采购，成本极低

毫无疑问，樱桃是所有水果中最有价值的水果，各大茶叶品牌都对它感兴趣。

然而他们都望而却步，摆在他们面前的有两个问题:

如何保证全年稳定可用？

如何把正常200-300元一斤的樱桃变成饮料，还能保证毛利？

刘子正选择开店前设置壁垒，通过投资上游鲜果供应链，对樱桃的供应形成强有力的控制。

3-7月选用国内优质车厘子，8-2月进口北美、加拿大、智利等产区的季节性优质车厘子。目前，樱桃的全季节供应已经形成。

樱桃最贵的季节，一斤收购成本在300元左右，而小满茶场收购价格只要一斤60元。随着门店数量的增加，进货成本会继续下降。

“还有一点也很重要，那就是质量控制。源源不断的新客户，一批樱桃有问题，客户会集中投诉。供应链壁垒的建立本质上是一种良好的质量控制。比如我们大部分时间可以提供26mm以上的大水果。这个没有上游是做不到的，店里也不可能数得过来。”刘子正说。

2。开一家30平米的店，深化精品连锁业态

随着一二线房租成本越来越高，刘子正觉得未来的茶不再是大店，而是小店时代。

小店不仅意味着租金成本低，员工少，小店还容易形成排队，排队就是最好的免费广告。现在小曼茶场的下沉城市都采取小店的模式，整体面积不超过30平米，装修费用控制在2000元/平米左右，起到了小店经济的作用。

3。以65%的毛利扭转局面，并通过R&D能力降低成本

在整个成本结构的设定上，刘子正把成本结构反过来设定，就是在65%的毛利下卖什么，一杯樱桃怎么才能达标。除了购买价格优势，R&D能力也很重要。

当初小曼茶场毛利只有40%。现在大店毛利能保证60%以上，小店能达到65%-70%。核心是通过研发能力逐渐与纯樱桃脱钩。通过更有创意的食材组合，比如葡萄和蓝莓；这样，即使樱桃鲜果翻倍，小满茶场的成本增加也不会超过10%-15%。

此外，更符合国人口味的樱桃果泥、风味糖浆等核心料的自主研发也很好地控制了成本。“中国消费者对樱桃的认知比欧美等国家浅得多，所以配套的供应链非常不成熟。进口果茸除了贵，也不符合亚洲人的口味。所以除了开发新产品，我们也做了很多食品科技，降低了一些成本。”刘子正说道。

饭菜4、90秒就上齐了，而且是提前预制好的，提高效率

因为观察到人们的排队耐心在不断下降，未来的喝茶将是一个效率为王的时代，现有的精品直销品牌在整个泡茶过程中通常需要顾客等待5-10分钟。

所以，刘子正选择了在效率上有所突破。对于80%的常规产品，通过集中采购和工厂优势，可以解决操作复杂、季节有限的问题。一步就能解决的事情，不需要因为各种条件而分两步走。

20%的核心产品，通过员工前端操作，人工去核，手工捣浆等。，好吃又高效，90秒上桌。

5。降低鲜果损失率的集中销售策略

鲜果属于生鲜产品，最容易流失。为了减少损失，小曼茶场选择先用供应链筛选合适的鲜果，再采取集中销售策略。樱桃的销量要在60%以上，新开店的比例更高，大大降低了鲜果的损失率。

原因也很简单。十种水果分散销售意味着更难控制，集中销售策略则更难控制。

专业餐饮网总结:

"有些人走路不一样，因为他们听到远处有鼓声。"

都说茶叶是红海市场，小曼茶场的案例告诉我们，商业的本质也是一场缝衣针的游戏，而创业的过程就是不断扩大这一条条小缝，通过聚焦、细分品类、客户洞察和强大的执行力，最终找到属于自己的一片天地。

以看似“赔本赚吆喝”的销售策略让客户占便宜，实际上完成了茶叶从吃流量时代到圈粉、精细化运营时代的完美推进。