16年“机海沉浮”。 16年的“风风雨雨”。

文/易玉玉

编辑/吴和鸣

2005年，一个偶然的机会，对摄影一窍不通的山东小伙孙鹏花了600块钱收到了一台富士S602和两张内存卡，这几乎是他当时一个月的收入。

这台新买的照相机就像一个珍贵的烫手山芋。孙鹏随即在论坛上发帖换手。很快就有人出价750元买相机，把内存卡卖到300元。几乎没有任何成本，孙鹏就赚了450元，他尝到了甜头，嗅到了商机。

很快，这位山东小伙开了一家名为“真正的山东人”的淘宝店，16年卖出了上百万台相机和镜头。他的业务从二手相机扩展到特许产品和配件，他还开始了租赁和回收业务。早在2019年，“真正的山东人”就达到了3亿元的营收。这是孙鹏，24岁拿着8000元结婚押金创业，无论如何也想不到的。

半个柜台起步的夫妻小生意

在长期的学生时代，孙鹏并不优秀，山东也是“高考大省”。高考临近，孙鹏“被自己的成绩说服，转而参加成人高考，勉强混个文凭”。2001年毕业后，他在建筑工地搬砖，为可口可乐管理仓库，北漂到中关村卖电脑，在网吧给人看机器...生活有些不如意，这不是孙鹏想要的生活。

如果说生活就像锁他的笼子，那么2005年那次偶然的“二道贩子”经历，就是从墙缝里透出的一点点光亮，让孙鹏看到了美好生活的希望。他用结婚押金8000元在科技市场租了半个柜台，准备和妻子一起创业。因为孙鹏喜欢大众辉腾车，从那以后，淄博齐赛科技城一楼的商铺里就有了“辉腾数码”的招牌，数码交易论坛里也有了一个名为“辉腾数码”的房东。

(早期创业的都是山东人)

在那个没有“闲鱼”的年代，孙鹏带着真诚和信任，借助互联网做起了二手生意。他特意给自己写了一份，“一个真正的山东人其实在做事”，然后附上了自己的电话和地址。

孙鹏的柜台太小，招牌不显眼。逛市场的人很少在他的柜台前驻足，但他接到的电话却在逐渐增多。对方第一句话往往是“喂，你真的是山东人吗？”

看到大家根本不记得辉腾数码，孙鹏干脆换了招牌，注册了一个同名的淘宝店，叫“真正的山东人”。“专柜方便本地客人线下看货，大部分生意都是直接通过淘宝店做的。”

孙鹏一一记下了这笔账。“哪怕赚了一块钱，亏了几块钱，我都会记得。”第一年，年净利润达到43581元，于是孙鹏开了一个六平米的店。在开淘宝店的前十年，他和妻子几乎没有休息过一天。“每天，他们都在忙着回消息和送货。过年和家人一起看春晚的时候，还得盯着后台。”

相机的生命周期很长，回头客不多。“回购利率只有1.5%左右。”所以店里的每一个新流量都来之不易。有一位嘉宾通过Want跟孙鹏磨了三年。“每个客服都知道自己的ID”。交易最后，孙鹏把香槟换成了可乐。“汽水的开场声也很喜庆，全连都很有成就感。”

相机赚钱，配件赚钱

(孙鹏作为核心合作伙伴受邀参加富士的活动)

虽然只靠倒卖二手，但店铺的月收入也能达到几十万元。“但在很多淘宝店，我们连前一千都进不去。”为了获得更高的排名和更多的客源，从2015年开始，孙鹏将重心转移到了行货上，瞄准摄影，主打入门级低端相机，热门套装价格集中在5000-7000元。

孙鹏最初希望抓住主要的客户群，即希望以实惠的价格购买自己喜欢的设备的摄影初学者。因为复购率很低，所以他重点发展客户，而不是维护老客户。

孙鹏让产品标题更加清晰生动，更容易被搜索和抓取。除了必要的产品型号，“学生”、“入门级”、“旅行”、“自拍神器”、“美颜”等关键词占据了产品标题的大部分。销量前三的机型分别是索尼A6400、佳能M50和佳能200D，经常出现在各种“推荐入门级相机”榜单中。

通过热门的原创新机，“真正的山东人”迎来了店铺曝光和粉丝增量的高峰。业内人士都知道，新机往往比二手的受众更广，吸引力更强，但卖原装相机是利润极低甚至亏本的生意。“我们每卖出一台索尼A6300，就要亏损50元。外行人总误以为单价高的相机更赚钱，但其实卖标配机只是一种挣钱的方式。”对于商家来说，辅助工厂的配件利润更大空。

在一台相机的产品环节中，至少有8种配件包，存储卡、相机包、电池、三脚架、UV镜等，都是必不可少的配件。对于刚入坑的消费者来说，购买套装是完成一套摄影器材最方便实惠的方式。

培养兴趣就是培养需求。

近年来，手机摄影功能日益强大，相机市场也相应萎缩。“现在会买相机的都是真正需要摄影的人，他们想拍出更好的照片。”孙鹏最早的工作重心是开拓新客户，现在也开始升级售后服务，维护老客户。除了帮助解决产品质量问题，他还提供免费摄影指导。他们家的评论区可能是照片最多的淘宝店。

爱好是一个逐渐培养，然后逐渐增加的过程。消费者只有拍出好看的照片，才会更频繁地使用相机，从而产生更多需求。“下单的第一个月是消费者对摄影最感兴趣的时候，也是复购概率最高的时候。”在摄影坑里很难做到“一步到位”，也没有真正的“一镜走天下”，所以镜头往往是回购的最大动力。以一开始经常买的A6300为例。套件经常配备的曲奇头(16-50mm片头)可以适应大部分场景，但是当你想拍出更好看的人像时，总会觉得痒痒的，要用大光圈镜头来实现浅景深带来的更好的背景虚化。

但是日产镜头和日产相机一样，利润很小空，于是孙鹏开始投资R&D，生产国产镜头。

如果说日本的光学生产行业处于成熟的中年，中国还处于起步阶段，但这是发展的必经过程。由于日本在光学行业的绝对领先地位，在自动对焦方面有很多无法回避的专利技术，所以国内一批新崛起的厂商生产手动对焦镜头。

“真山东人”投资的“姚兴镜头”就是手动对焦大军中的一员。最受欢迎的大光圈定焦人文镜头是佳能的“小痰盂”(50mm，F/1.8)。“国内眼镜行业有发展潜力，我们可以和行业内的资源合作推动。”

孙鹏还组织了一个网上俱乐部。“我们与达成交易的粉丝建立了频繁的联系，并不时向他们询问相机的使用情况。消费者会尽力满足他们的需求，促进回购交易。如果相机掉在家里，我们也会帮忙回收。”相机出租和二手生意又开始了。16年后，孙鹏终于把生意做成了闭环。

依靠这一套商业模式，“真山东人”在今年6月18日期间销售额突破6000万，仅去年在国内市场的营收就达到2.66亿。孙鹏也把生意做到了海外。“巴西、俄罗斯和美国都是重要的海外市场。现在我们在各个平台一共开了32家店。我定了今年5亿的营收目标，肯定能实现。”

目前在淘宝的同行中，基本没有“真山东人”这么大的店。他不说自己是第一，“只是前两名”。16年前开始的夫妻事业，如今已经成为团队117人的合资企业。柜台的前半部分现在已经达到了3000平方米。

孙鹏还记得2005年的冬天，他注册了真善美的淘宝店。“当时同类型的店铺有几百家，淘宝先锋是2003年开始的。”但5700多个日日夜夜过去了，只有镇山人继续送货，奔向自己的春天。

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