刺眼的阳光，湛蓝的天空，质朴的人群，虽然已是冬日，但却非常热闹。这里是拉萨冲赛康古玩市场，张同学的背景音乐响起，镜头转向，抖音博主小胡子，开始了一天收货的旅程。 耀眼的阳光，蔚蓝的天空空，淳朴的人们，虽然是冬天，却很热闹。这是拉萨崇赛康古玩市场。张的背景音乐响起，镜头转向，博主小胡开始了一天的收货之旅。

走进人群，小胡子一边和自己熟悉的朋友打招呼，一边互相问候。“扎西老板，有什么好吃的吗？我给你打开。”深色皮肤的买家小心翼翼地从包里拿出东西。小胡子接过货物，仔细观察。然后就是漫长的“街头式”讨价还价，不方便在公共场合说。袖里有些议论也是必要的。交易的时候，嘴里一般会说一句祝福的话，“Tashildler，恭喜发财。”交接完毕，3分钟视频告一段落。

这是最近在Tik Tok突然火起来的一种视频。一个小小的冲赛康市场，诞生了很多网络名人博主。

他们的主要交易对象是一种叫天珠的万文珠宝。不像那些开蚌埠的主播，在直播间的交易额总是过亿，天竺的主播在风格上更特立独行。他们不直播。他们除了每天和市场上的一线采珠人见面，大部分时间都在悠闲地度过，喝一杯甜茶，偶尔逛逛展览，讲讲故事，和全国各地的经销商聊聊天，生意就成了。视频中，DZZ商人的生活很简单。如果你问为什么要拍Tik Tok，他们会回答你，除了爱情，他们主要是传播他们的生活方式，推广DZZ文化。

他们有很好的流量，因为他们偶尔会出现暴富和暴富的情节，很像郁金香投机刺激的金融市场。她们的收入也是非常可观的，很难想象一个市场会有大量的男人背着LV在路上交易。

一颗珠子动不了几十万的价格。在一个小市场里，每天都有大量的交易。但这一切只是开始。拉萨是中转站，天珠在这里聚集，然后以更高的价格销往内地，形成了完整的销售体系。

细看，与网络上女人比孩子大，狗比男人大的传统偏见不同，男性受众是支撑天竺博主粉丝的重要组成部分。从好奇到关注，到沉迷，再到电话，粉丝与博主的交易，是压抑已久的男性情感价值的体现，或是信用电商的新玩法，或是Tik Tok振兴万文市场的新思路。一切都值得我们小心拆解。

正如吴某振兴了国内的嘻哈文化一样，天珠的流行也离不开明星的功劳。2004年，印度洋海啸席卷东南亚。据新闻报道，当时正在马尔代夫度假的教师李连杰一手抱着4岁的女儿，一手划水。几经沉浮，她的生命危在旦夕。然而，最危险的时候，水退了。那次事件后，李连杰创立了壹基金。然而，另一个传言是，他佩戴的天珠救了他的命。从那以后，李连杰更喜欢收集天珠了。

笑话里李连杰的天珠，价值过亿，后来被证明是真的(对比专业拍卖行的估价)。在天珠圈里，李连杰被称为木子兄弟，被视为天珠文化的代言人。天珠的另一大玩家，黄圣依的丈夫杨紫，已经传遍了娱乐圈和商界，而杨紫要收藏3000颗千年至纯正天珠的传闻，也成为了这个稳定市场的压舱石。

更有趣的是，在天珠的流传中，故事并不局限于一个维度。成熟的天珠商人会仔细观察天珠的毛孔、风化、朱砂、咬色等特征，然后告诉你，每一颗纯净的天珠都经历了上千年，在唐代的印度、尼泊尔、西藏都是权力的象征，具有丰富的文化价值。

然后从宗教的角度给大家讲讲古代象熊王朝和佛教的紧密联系。古象熊的王子米沃来佛(释迦牟尼佛前世“白帝”的师傅)，据说释迦牟尼佛的皇冠上也镶嵌了一颗九眼天珠，是当时古人对神灵崇拜的产物。最后他们会拿出嘉德等专业拍卖行业的成交数据来验证主流市场对其价值的认可，完成一套闭环输出。

当然，这些不可能一口气浓缩成几分钟的视频。他们往往就像一个系列，越聊越深，越聊越上瘾。

所以，在Tik Tok的上方，你可以看到一个集艺术、珠宝和佛教文化于一体的超级单品。当然，它的成功也离不开造假者的帮助。从产地到材料，再到历史文化，造假者几乎可以说出相反的故事。争议越大，市场就越热。一方面是真金白银的加持，一方面是枯燥的历史文献。其实结局已经有答案了。

02“讨好”男人的情感价值

撑起Tik Tok天珠市场的大部分人都是男性角色，但如果只用传统的营销模式来思考，我们似乎错过了一些东西。

所以在观察了几百个视频后，我们发现天竺的视频似乎有一些共性。简而言之，他为男性用户提供情感价值。

其实在互联网端，男性用户一直是一个没有被充分重视的群体。当yyds、emo等年轻人专属词汇在微博中流行，当小红书开始带头打卡、种草、探店，当Tik Tok被美妆博主占领，男性群体似乎永远游离于主流商业范式思维之外，他们的集体“隐形”并不意味着需求的消失。今年张的爆火在某种程度上是这种压抑情绪之后的反弹，粗糙的感觉叠加了更多的随意性和更多。

但在迎合男性的情感价值方面，Tik Tok天竺的主播似乎更知道该怎么做。

其实天竺的每个主播都有类似的经历。视频里会有意无意的提到几十万的珠子，最后炒到几千万。在某种程度上，他们正在建立一个非常令人兴奋的市场，拉萨就像美国的西部。淘金者每天都在经历暴富的兴奋。而这种情绪通过屏幕传递给观众，确实刺激了大家的多巴胺。

另一种主导情绪来自对西藏生活方式的渴望。天竺的主播们仿佛找回了第一代文艺青年骑着618，晒着太阳，喝着茶，去藏民家里采珠吃饭，慢慢生活的美好想象。有的主播甚至白天不出门收货，睡到自然醒。这不就是当年青年艺术家最大的愿望吗？

当然，藏族的生活方式不仅仅是文艺，还有宗教和神秘，吸引着人们去探索。天竺的主播们每次谈话，都会不经意间聊到气场、能量场之类的玄学词汇。与当地原住民交谈时，藏族酋长的往事、宗教秘密、外族探险队员的轶事，都一一讲解。喜欢听评书，也喜欢演绎历史。

安纳亚的成功使销售生活方式流行起来。疲惫的都市白领买不起房价。而一个满足刺激、冒险、好奇、文学需求的视频，恰恰可以装下他们无处安放的情怀。

03相信电子商务的终结

按照平时的推演，天竺的主播在赚到生活方式和情感价值后，有很大概率会带货直播。但事实恰恰相反。他们不直播，不直接卖货，还坚持开玩笑，让人觉得没什么好要求的。天竺的主播十七在视频中也明确表示:“不鉴定，不估价，就是这么回事。如果这个行业很复杂，其实每个人都有，但是说起来也很简单，你找一个值得信任的专业人士，然后通过他进行交易。”

那么这一切的原因是什么呢？

Aauto Quicker创始人程曾在《Live Times》的序言中写道:线下商业在小商品经济时代开始发展，它更多依赖于以熟人关系为基础的信任经济。此后，随着品牌时代和商超时代的到来，开始了部分标准产品的品牌化和市场化进程。此后，随着互联网的普及，电商平台通过支付系统和店铺信任系统完成了部分标准产品的电商化过程。

事实上，从尚超时代开始，包括互联网在内的集装箱式电商，通过专注于标准产品和低价非标准产品，解决了更多的问题。从品类来看，对于行业内缺乏标准、客单价相对较高的品类，电商平台并没有解决线上行业的问题。简单来说，当一个行业标准没有建立或者以后很难建立的时候，信任关系(熟人推荐)是最高效的达成交易的方式。

毫无疑问，Tik Tok天竺商人正在深入实践这一方法论。首先，天珠是非常典型的高价非标产品。为了促进这个品类的成交，有两点非常重要:温度和私域。

温度，其实就是上面说的情感价值。无论是藏族的生活方式，还是相对公开透明的价格，很大程度上，天竺的主播其实是在塑造一个值得信赖的人。他们会用各种细节，比如挑漏，比如知识讲解，告诉观众，市场上的情况很复杂，没有专家，不是困了就是漏了。而这些主播，有的大胆，有的懒惰，有的聪明，但每一个不同的性格其实都指向了一个方向——信任。

当观众和主播之间的信任建立后，下一步要解决的就是公共领域流量向私人领域流量的转化。所以其实直播对于天竺这种不规范的主播来说是没有意义的，除了人定的方向。天竺的每个主播虽然不直播，但都留下了联系方式，不管是电话还是微信。事实上，更多的交易已经发生在私有领域。

视频中经常可以看到很多粉丝来到拉萨，在主播的帮助下购买自己喜欢的天珠。在这个过程中，粉丝说的最多的就是“我觉得你很好，很信任你。”交易发生在信任上，这是一种新的电子商务方式，通过观察，万文、翡翠、黄金等非标产品的主播逐渐开始使用这种方式来促进交易。

自动快车理论在Tik Tok逐渐发展成为一种新潮流。下一个秘密财富的神话将在哪里上演？或许短视频会继续告诉我们答案。