做亚马逊，年流水做到2亿，需要多大的团队？ 做一个年流水2亿的亚马逊需要多大的团队？

十个人还是二十个人，还是三十个人？

我们知道，一线卖家的营收往往是几百亿，而且往往采取人山人海的战术，而且永远是几千人的大团队。

Ebay网络2020年收入达40亿，使用2789人，1800家店铺；

2020年上半年，赛维时代营收达到22.9亿，1907人，致力于开店的公司达到882家。

他们有多少销售人员？

Ebay有1452名销售人员和300多名采购和仓储人员。

另一个值得注意的细节是，财务人员有74人。能知道多少，它采购的商品数量多，品种繁多，结算复杂。

中小卖家在用人成本很高的情况下，几乎买不起。

那么，销售额过亿对于中小卖家来说，是不是一个永远无法实现的白日梦？

深圳卖家陈夫妇在做亚马逊，典型的情侣店。年流水已经达到1.5到2亿。

陈老师采取了典型的精品爆款模式，在几个具体品类上下功夫。他自己承担了产品选择和供应链的最大责任，妻子配合运营和财务。

在产品选择上，我们并没有刻意避开竞争激烈的红海品类。而是确定了一些市场基数大、足够火的产品，一头扎进去，深入研究亚马逊上产品的特点、功能、价格、物流、推广方式。

毫无疑问，热门产品的前期推广是非常困难的。

其间千军万马过独木桥也吃了不少苦头。“但是，一旦打通了，到了临界点，你就会豁然开朗，行动迅速，然后秩序就慢慢来了，”陈先生透露。

精品爆款模式的优势是人力成本极低，几个人顶几十个人的效果很高。但是，这对操作人员的要求很高。

现在越来越多的卖家走这条路线。

广州有一个卖家，团队只有七个人，但是年流水规模已经达到4亿人民币。

门店数量少，每家店经营的SKU不会超过15个。每个产品都有至少3年的生命周期。

“当然，这并不意味着一个产品保持不变，已经卖了三年。而是销售某个细分品类的产品，不断更新产品。”卖家透露。

如果资金再多一点，流水肯定过亿。

厦门3C卖家李奇龙也是深耕精品爆款模式的成功卖家之一。

李奇龙告诉《egainnews》，基于对老品类、老店铺的深耕，他通过玩“拓展新品类、新店拉动现金流”的游戏，尝到了不少甜头。

2020年，李奇龙组建三人团队，投身精品爆款模式，取得了不错的成绩，收入超过2000万。

其中三家经营两年以上的老店贡献了70%的营收。这三家老店总共只有40个SKU。

对于李奇龙来说，这三家老店是球队的压舱石。老店收入稳定，一年的收入有保障。

这三家老店，李奇龙，从来都只卖老产品和老产品的升级和衍生品。

"这三家老店是通过早期经营逐步建立起来的."

李奇龙向egainnews透露，三家老店中，每家店每天至少运行30-50美元的亚马逊广告， 365天不间断。与此同时，在早期评论人的评论支持下，店铺流量慢慢启动。

现在的自然流量账单很多，已经远远覆盖了广告效果和广告支出。

即便如此，这三家老店每天的广告费也从未停止过。如今这三家老店的广告支出约占店铺收入的3%-5%，2020年广告支出约为8.4-14万美元。

相比较而言，新店的广告投入要大得多。

在李奇龙团队的新店，广告投入要占到营收的15%-30%，这大大降低了新店的产品利润。按照2020年新店占营收30%的比例计算，李奇龙团队2020年新店营收约为120万美元，仅广告费就需要18-36万美元。

从这个角度来看，老店对保证李奇龙团队的利润起到了至关重要的作用。

“只有老店安全正常了，我们才敢把精力和时间花在新产品和新店上。”

不过，爆品也有坑。

精品爆款模式的一大缺点是SKU少，店铺少。

一旦一家SKU甚至一家商店出现问题，就会导致一场巨大的“灾难”。李奇龙曾经遇到过产品侵权问题，导致产品下架，成为他团队历史上最大的挫折。

"此外，现金流也是一个大的风险问题."李奇龙介绍，要做高质量的爆款产品，前期要做产品，需要投入大量的资金做推广。不管是站内还是站外，都是一大笔钱，资金非常紧张。

同时，大量的订单意味着大量的补货，大量的资金压在货上，导致现金流不健康。

“毕竟几个人的小团队要想小而广，就要承担相应的风险。说实话，到目前为止，我们还没有一个完整的风险控制机制，”李奇龙告诉蓝海易观网站egainnews。"

精品店铺做到这种程度，最大的风险就是被封杀。说到风险控制，只能多准备账户，出现问题的时候想办法解决。

要想防范，只能从产品源头和合规问题上避免。不要碰侵权产品，不要做违规操作。

兼顾老产品和新产品

“其实我们在做精品爆款的同时，也会尝试投资一些新的品类。”李奇龙介绍道。

做老店，做老产品，做衍生品，是为了保证最基本的收入。但如果想扩大资金流，做一些新的品类，赶上一波热潮，会是更好的选择。

“比如我们之前做过一些季节性户外运动产品，因为季节性产品回款周期短，可以缓解备货老产品的资金压力。”李奇龙说。

2020年，李奇龙团队2000万元的收入中，约30%来自新产品。这些新产品的收入确实减轻了李奇龙团队的压力。

“那些2-3人的小团队，成就了流水过亿的精品爆款卖家团队。其实主要是基于两点:产品做对了，做精做专，达到一定临界点后，迅速扩大规模。”

李奇龙介绍，他的团队要做到流水过亿并不困难，主要是缺乏资金铺垫。

他说只要有700万的资金投入，就能让流水过亿。其中60%用于备货，40%用于日常周转，包括亚马逊广告、站外广告、物流等等。

老店仍在原有基础上发展，新店可根据已开发的新产品进行延伸和拓展，深度打造第二梯队的产品，扩大购销规模。

精品爆款精选:在刀刀比赛中磨练自己的技能。

精品爆款卖家陈天航透露，大部分做精品爆款的卖家不会选择太冷门的产品，而是选择市场足够大的产品。【/S2/】3C品类竞争激烈，但也是精品爆款集中选品区。

手机壳、数据线、蓝牙耳机等让很多新人望尘莫及的产品，恰恰是真正有能力做爆款的卖家最喜欢的产品。这些产品看起来像红海产品，但是可以做，巨大的市场也可以支撑卖家发出的巨量订单。

而且由于产品的共性，找合适的工厂拿货更方便。

“不要害怕竞争，一定要在竞争中磨练自己的技能。”陈天航说。

同样的产品，在不同的手里可以做成不同的形状。毕竟每个人做事的执行力、耐力、精准度、力度，最终都会反馈到产品上。

“从这个角度来说，选择产品的能力并不是打造产品最重要的能力。真正值得深入研究的是你优化产品的能力。卖家需要深入了解消费者真正需要的是什么，市场和品类其实有很多痛点。最后的赢家一定是产品的差异化。”

义乌五年精品亚马逊卖家蔡俊义表达了类似的观点。

“持续优化产品的能力，就是所谓的‘产品选择’最终成功的能力。”

蔡认为市场永远处于不断变化的过程中，产品的功能也需要不断迭代。销售人员需要有发现和拥抱变化的能力。

任何产品上架后都要不断优化。放大产品的亮点，尽可能的弥补产品的缺点。生意就是这么一步步做起来的。

更重要的是，一旦产品优化了自己的特点，卖家就可以进行品牌化，申请商标和专利，杜绝了别人模仿和跟风的可能。

“今天市面上90%的卖家在选品数据上都显示产品不错，但有多少人能真正去探究产品销量好背后的原因？在同类产品中，卖得好的产品为消费者解决了什么样的痛点？知其所以然，才能真正理解选拔。”蔡对说道。

在产品选择优化方面，卖家林宇也有一些建议。

“优化产品的能力当然很重要，但前期的重点还是在‘找产品’上，启动私人模式需要一定的实力。”

林宇解释说，目前市场上愿意开私人车型的工厂必须达到一定的数量级。如果是高价位的产品，比如1000以上的产品，至少要订1000个才能开模。单价低的产品，需要订购3-5万的产品。

这就导致卖家如果要自己开私人模特，开模费至少要放5-10万。敢这么做的卖家，一定对产品市场有非常清晰的认识，并且非常自信。或者营收已经到了500万到1000万的水平，才开始小规模尝试开私人模式。

“不代表卖家不能优化产品。关键是‘找到产品’。你找到市场和品类的痛点，然后去找生产解决痛点的产品的供应商拿货。这也是一个办法。”

林宇解释说，中国的制造业现在非常发达，甚至冷门的产品都可能在某个角落的工厂里生产。优化供应链能力可以提高卖方选择产品的能力。

操作动作复制一遍，缺乏自己的理解，转化率也不堪重负。

陈天航对亚马逊的运营方式有一套完整的见解。

“很多卖家说做精品爆款。其实他们可能不太明白什么是精品爆款的运营。”

陈天航解释说，卖家在运营的过程中，很容易陷入一个思维陷阱:简单地将订单与个体因素挂钩，比如站内广告，比如评论数。

“你很容易看到一些言论。产品推广的成功归功于良好的广告和评价。产品不爆款，就是广告不到位，刷榜不够等等。但你很少看到有人说我的产品做得不好是因为上市的优化不到位。”

陈天航说，其实运营是一个系统工程，每个环节都会影响产品的转化率。

比如上市文案和图片，很多人模仿BSR文案，抄袭顶级卖家的图片。其实再完美的文案，也没有自己对产品的理解，转化率总会让人应接不暇。

“以关键词嵌入为例，BSR卖家的嵌入词可能不太适合现在的市场情况。你需要深刻理解当今消费者的真实需求和痛点，然后根据你的理解写出清单，才能脱颖而出。”

文案和图片重要吗？其实这是一个显而易见的问题。好的广告，正确的产品选择，最终只能带来广告流量。但是，清单文案的写作是影响自然流的重要因素。

“还是那句话，你在做一个操作动作的时候，一定要非常清楚我这个动作的目的是什么，为什么要这么做，有什么后果，是否可以容忍。想清楚了就知道怎么操作了。”

比如产品曝光度不够。原因是什么？广告竞价太低？还是广告词埋错了，消费者的搜索关键词不太了解？

产品销量和流量突然下降的原因是什么？节日因素？消费者的消费趋势变了吗？同类产品是否存在以前没有发现的问题？浏览一下竞品的所有评论(尤其是差评)，说不定能找到根本原因。

针对这些情况，了解清楚之后，就知道怎么解决了。优化后的产品要针对竞品的弱点，不要手软。

运营精品爆款说到底就是一个产品优势最大化的过程。而这个过程需要调动所有影响产品被发现、被喜欢、被购买的因素，正确解决问题。

“亚马逊精品爆款的运营，其实就是一个不断填坑的过程。就像医生治病一样，要懂医学理论，知道症状，对症下药。否则，再好的产品也会蒙上灰尘。”(注:本文所有卖家姓名均为化名)