前两天，“夜间星巴克”海伦司通过了港交所聆讯，即将成为“酒馆第一股”！ 前两天，“夜星巴克”海伦公司通过港交所聆讯，即将成为“第一酒馆”！

拥有528家门店，去年年收入8.179亿。是国内最大的线下连锁pub，占全国整体pub市场份额的1.1%，门店集中在二三线城市做下沉市场。

“小酒馆”越来越成为餐饮企业新锁定的掘金点，很多头部开始布局，比如星巴克的酒吧、奈雪小酒馆、家乡鸡深圳的“快餐+小酒馆”、北京试水的“火锅+小酒馆”...

小酒馆生意会不会迎来一波小高潮？

那么海伦斯是如何扭亏为盈，成为第一家上市不久的连锁餐厅呢？我们餐饮人能从中学到什么？

市场上：市场上:

避开一线城市，

降维锁定二三线市场

对于酒馆这样的夜经济业务，大部分餐饮企业都锁定在时尚前沿的一线城市，但一线城市的小酒馆市场竞争相对激烈，租金成本高，很难获得客源。

截至去年年底，全国约有35000家酒吧，其中95%是独立的酒吧，很少有形成连锁规模的，最多有40-50家门店。

按营收计算，行业前五大酒馆运营商的市场份额总和为2.2%。海伦斯占1.1%，是其他四家的总和，门店多达528家。

海伦斯没有在一线城市厮杀，而是瞄准了二三线市场，将一线酒馆模式复制到了二三线城市。这就像麦当劳和华莱士。麦当劳侧重于一线城市，华莱士则是农村包围城市，从二三线城市开始。

海伦斯开的372家门店中，一线城市56家(占比16%)，二线城市211家(占比57%)，三线及以下城市104家(占比26.8%)，香港1家。

看门店占比可以发现，海伦斯的主战场是二三线城市。

相比一线城市，二三线城市的开店成本相对较低，而且随着城市的发展，二三线城市对“酒馆”的需求也越来越大，晚上都想聚一聚，应酬一下，喝几杯。相对来说，二三线城市的竞争没有那么激烈。

从海伦在二三线城市的单店收入高于一线城市也可以看出，客群的需求指数是很高的。

根据2018-2020年海伦斯单店销售额、用户数、人均消费统计，一线城市海伦斯门店为8500元，二线城市和三线城市分别达到1.14万元和1.09万元。从人均消费来看，二三线城市高于一线城市。

晚上做星巴克，

注重社交，锁定20-35个客户

从海伦公司成立之初，创始人徐就希望与外国人和留学生做生意。他在北京五道口附近开了一家酒馆，紧挨着清华和北大两所大学，针对外地游客和留学生，主打“咖啡+西餐+酒吧”的模式。

但随着他逐渐积累开店经验，他开始发现，酒馆文化不仅在国外流行，国内大学生和白领也有很大需求。

所以应该重新定位为国内的“夜间星巴克”，20-35岁年轻人的社交聚会空室，定位为年轻人的线下社交平台。它跳出了传统酒吧、酒馆的经营逻辑，把店铺变成了年轻人的聚会空室。

1.通过关伟Tik Tok与粉丝互动。

Tik Tok的“可乐桶挑战”是海伦斯最著名的营销活动。官微下各种主题消息的互动，逐渐成为年轻人表达情感的社交平台。

2.同期免费啤酒。

海伦斯的一些商店里总是排着长队。在服务上海海伦斯的时候，也非常注重细节。门口不仅有桌椅可以休息，还有免费啤酒，包括1664和Corona，让顾客心甘情愿的等着对方，这种排队也为餐厅造势。

3.新顾客将获得6瓶免费啤酒。

为了留住客户，实现复购，新客户海伦会赠送6瓶免费啤酒。

4.气氛控制+双向选择互动

海伦店里安装的分贝仪和传感器会实时反馈到一个叫“气氛控制中心”的地方，自动把音乐的分贝数调到合适的水平，让同桌的朋友可以正常聊天，不会被邻桌打扰。

如果想听歌，客户可以提前一天在微信官方账号留言，当天吃饭的时候就可以播放。

为了做好年轻人的夜间互动社交空，海伦斯设计了许多适合年轻人的活动，在细节上提供良好的服务，增强与客户的粘性。

定价上：关于定价:

10块钱一瓶啤酒价格很低，

成功撬动市场吸引顾客

除了社交空吸引客户，海伦最大的卖点是“极致性价比”。从海伦点评网站各个店铺的客户反应可以看出，“物美价廉，性价比高”是其最大的优势。

10元的海伦斯每瓶啤酒的价格是人均60元左右，这在我们的印象中是不可能实现的。

酒馆行业只能做晚上的生意，人员和租金成本的投入迫使酒馆老板提高“酒水”的价格。一瓶普通啤酒进入酒吧或酒馆，价格往往会翻三倍，但这限制了客流。

然而海伦斯从第一家酒馆开始，到372家酒馆，“低价”贯穿了整个过程。

比如自家产品中，270 ml的果啤5.5元/瓶，420 ml的纯麦芽白酒单价不到5元。

对外产品为科罗纳9.9元/瓶，百威9.8元/瓶，比同行均价低35%至67%。

持续的低客单价，瞬间吸引了很多年轻学生，迅速打开了二三线城市的市场。

那它是如何保证这么低的客单价，降低价格的呢？

产品上：在产品上:

专注于“自营”品牌，

高度标准化形成规模效应

海伦斯之所以能“压低价格”，获得高性价比的客户，除了在选址策略上有所创新之外，还在于它利用“好地段、差地段”来降低租金成本。

好的地段意味着这个区域的目标用户至少能达到一定量。定位差是指海伦斯通过各种营销活动吸引顾客进店，有计划地消费，不依赖随机顾客，让顾客口口相传而来。

另一个最大的壁垒是专注于“自营”葡萄酒品牌，走自有品牌战略。在提供给客户的产品组合中，以自有产品为主，外部产品为辅。

其招股书显示，2018年至2020年三年间，海伦斯的生啤、精酿啤酒、果啤、牛奶啤酒等自有品牌啤酒单价仅为7-8元/瓶(275ml)，分别占总销售收入的68.4%、64.2%、69.8%。

通过自由品牌战略成功的企业不在少数，如零售业7-11、COSTCO等。，大多是通过自己的品牌来降低价格，给客户最大的实惠。

除了自有品牌啤酒，海伦斯在店内有一定的规模效应，进口品牌啤酒也有议价能力。比如海伦斯的1664和百威，价格都低于10元/瓶。

在这样的成本控制下，高性价比和低价格成功吸引了大量客户。

专业餐饮网总结:

国内的“酒馆”风潮正在慢慢吹起来，不仅顾客需求在增加，餐饮企业也逐渐嗅到了“蓝海”的气息。

但如何成功打造一个适合年轻人的酒馆，还需要很长的路去探索。

即将成为“酒馆第一股”的海伦公司，其极具性价比的路线，二三线市场玩法，以及10元小酒馆自身的产品策略，值得餐饮企业思考和借鉴。