“聪明绝顶“的生意。 “辉煌”的事业。

6月17日，国内四大植发公司永和医疗向港交所提交了招股书。如果IPO成功，永和医疗将成为“植发第一股”。借助此次上市，永和医疗拟融资19.72亿港元，约合人民币16.42亿元。

▲图片来源：雍禾医疗《招股书》▲图片来源:永和医疗招股书

永和医疗募集的资金将用于现有医疗机构的扩建和升级，并将部分植发机构升级为综合毛发医院；投资产品创新；加大研发力度；整合资源，补充日常运营资金。

初中生老板植发的业务经验

永和医疗主要从事植发医疗服务和毛发医疗养护服务。招股书显示，2020年，永和医疗接受植发服务的患者总数达到5.1万人，这些患者支撑了永和医疗14.1亿元的植发医疗服务收入，占总收入的86.2%，平均每名患者支出达到2.8万元。同年，头发医疗护理及保养服务贡献2.13亿元，占比13%。招股书显示，永和医疗在植发市场排名第一。

目前永和医疗是植发领域的龙头企业，提到永和医疗绕不开老板张宇。苏州市泗县大庄初中毕业的张宇来到北京，在杂志上从事美容整形的广告和销售工作。随着越来越多的整形机构在媒体上投放广告，张宇从植发服务的高回报率中嗅到了商机。

1999年，张宇在雍和宫附近租了一个不足10平米的科室，张宇的植发之路就此开启。

经过几年的努力，2005年，张宇终于将植发确立为自己的主业，并开始组建植发专家团队。2008年，张宇成立了永和植发技术研究院，引进FUE植发技术，用脱发毛囊替代健康毛囊，为永和医疗的后续发展奠定了基础。2009年，张宇将植发版图扩大到杭州、福州、太原、南宁，并推出植发质量标准化体系。

2010年，张裕正式创立永和品牌。从此永和的植发一路发展，直到资本敏锐的嗅觉终于找到了植发界的领军人物张宇。

【/S2/】2017年9月，中信产业基金投资3亿元永和植发。目前，ZY投资资本有限公司持有永和医疗37.96%的股权；宇诺科技控股有限公司持股4.7%；上海宇信科技合伙企业(有限合伙)持股4.7%；上海雨荷科技有限公司持有公司4.7%的股权。

获得融资后，张宇利用资本优势收购了英国老牌植发机构石云勋健发，以店中店的形式充分发挥石云勋的植发修复技术，将植发与护发相结合，完善了永和植发的业务闭环。

2018年，永和智发收购香港卓越美国植发业务，进军香港。如今，张宇在中国拥有51家植发机构，229名注册医生，业务版图还在不断扩大。

成败取决于营销。

招股书显示，2018年至2020年，永和医疗营业收入分别为9.34亿元、12.24亿元和16.38亿元，其中最近两年营业收入增幅超过30%。

值得一提的是，植发业务的毛利率非常高。这三年，永和医疗的直销和服务成本分别只有2.32亿元、3.35亿元和4.17亿元。扣除这部分成本，毛利率分别高达75.1%、72.6%、74.6%。

业务的增长离不开永和医疗的大力推动。除了口碑，永和医疗在电梯广告、线上直播、线上搜索引擎推广、线下活动等方面都投入了巨大的财力。

2018-2020年，永和医疗的销售和营销费用分别为4.64亿元、6.5亿元和7.8亿元，年复合增长率为29.67%，销售和营销费用分别占全年营业收入的49.6%、53.1%和47.6%。三年来，销售和营销费用几乎是直销和服务费用的两倍，可见永和医疗对销售的重视。

▲图片来源：雍禾植发▲图片来源:永和植发

2020年，永和医疗每1元的销售营销支出将带来2.1元的营业收入，高于2019年的1.88元和2018年的2.02元。

营销虽然能带来较高的营业收入，但其对毛利的侵蚀相当严重。2018年至2020年，永和医疗营业利润分别为1.29亿元、0.98亿元和2.66亿元；营业利润率分别为13.8%、8%和16.3%。扣除所得税后，年利润分别只有5400万元、3600万元和1.63亿元；年利润率分别为5.7%、2.9%和10%。

以年利润率最高的2020年为例。永和医疗每创造1元的营业收入，可以带来0.75元的毛利，却只能创造0.1元的年利润，营销活动严重拉低了利润水平。2020年是永和医疗销售效率最高的一年。如果以销售效率最低的2019年为标准，其1元的收入只能带来0.029元的年利润。

此外，维持如此大规模的营销努力需要足够的资金。到2020年，永和医疗的现金及现金等价物仅为2.93亿元，为2018年以来的最高水平。如果永和医疗在2021年维持2020年7.8亿元的营销规模，那么即使耗尽积累的现金，永和医疗仍需借款4.88亿元。

2020年，永和医疗流动资产4.38亿元，流动负债5.05亿元，流动比率0.86。考虑到植发业务属于整容，没有大额赊销，永和医疗2020年业务现金流入为5.02亿元。因此，永和医疗需要以债权或股权证券的形式补足资金。

到2020年，永和医疗的非流动负债为6.83亿元，主要来自租赁负债。裁判文书网公布的信息显示，永和医疗近年来民事纠纷15起，其中12起为房产纠纷。这也反映了永和医疗在房产租赁方面的问题。

同年年末，永和医疗负债共计11.88亿元；总资产15.94亿元，资产负债率高达74.52%。[/s2/]庞大的债务规模会因高额的利息支出而侵占利润，也会严重动摇公司在行业下滑时的持续经营能力。这就不难理解永和智发IPO募集资金的目的之一是“补充企业日常运营资金”。

植发四巨头争夺十亿市场

脱发是困扰中老年人的问题。但是激烈的竞争和生活压力使得脱发的年轻化倾向更加明显。根据国家卫健委发布的数据，2019年，我国脱发人口超过2.5亿，20至30岁人群占比高达57.4%。

随着年轻人对“油腻”厌恶的加深，植发逐渐得到社会认可。根据企业成长咨询公司约斯特沙利文的数据，到2020年，中国植发医疗服务市场规模已达134亿元，预计2030年将超过756亿元，年均复合增长率为18.9%。

▲图片来源：雍禾医疗《招股书》▲图片来源:永和医疗招股书

除了永和医疗本身，新生植发、大麦植发、碧莲生等外部竞争对手都在大力推广自己的品牌，积极抢占市场。

新生植发侧重于预防、保养、植发、护发的闭环；大麦植发重在“植、养、定一体化”体系。其背后的上市公司傅锐(300049。SZ)，依托傅锐关联方关系获得业务优势，与南京同仁堂、左金明药业集团、美国顶级毛发修复专家Capillus、韩国毛发生长研究所建立合作。

虽然各种植发机构从不同方向切入植发领域，但在同一赛道上，相似的植发技术、医生团队、营销方式，让永和医疗面临着来自同行的巨大挑战。在植发机构高度趋同的形势下，优先申请上市将获得更多资本关注，有利于缓解自身经营压力，快速抢占市场，在植发领域获得“第一手”优势。