有这么一家神奇的鞋企:

店面只有三四十平米，红白相间的装修。无论线下还是网上，打广告都不花钱。店面的门上贴着“79元2双”“清仓大甩卖，买一送一”的标语，好像从来没有拿下来过，常年打折。

但就是这样一个以白菜价卖鞋的鞋品牌，充满了“土味”，在全国有近9000家门店。

疫情的时候，很多鞋企都关门了。就连在皮鞋行业占据一席之地的王牌鞋企达芙妮、百丽也相继关闭了数百家门店。

但这家鞋企并没有受到影响，反而年销量达到1亿双，销售额超过50亿。还计划在2030年实现1000亿的销售目标。

这家“土”的鞋企叫大东。

这一切，或许都可以在创始人陈光民身上找到。

行走江湖的那些年，为了生存，他在鞋厂当学徒，养蜜蜂，甚至跑遍全国各地做销售。

上世纪八九十年代，得益于国家政策的搭便车，温州鞋业蓬勃发展，小作坊遍地开花。

如今，温州鹿城区最著名的商业步行街五马街甚至有一条400米长的街，两边都有卖鞋的，而且一半以上都是温州本地品牌。

这条街甚至已经发展成为温州的标志性景点，温州皮鞋甚至以此为起点，像龙卷风一样席卷了中国的鞋都市场。

温州皮鞋遍布全国，我们身边随处可见的奥康、红蜻蜓、康奈、伊尔康等品牌都属于温州皮鞋。

由此，我们可以一窥温州皮鞋的威力。

接下来的几年，国家鼓励个体户发展，温州当地的小作坊遍地开花，大多做男鞋。先定好款式，铺好模特，然后拿到市场上给顾客看。

【/s2/】客户满意了，就会挑选想要的款式下订单，然后小作坊自己加工，和现在的加工模式差不多。

当时温州的小作坊有一半是一家一户生产的，不需要多少人力和资金。创业门槛很低，国家也大力支持。

在这种情况下，基本上是天时地利人和，方方面面都占了。陈光民当即决定，趁着这个东风，自己动手。

1995年，他把自己的院子盖成了房子，买了一台制鞋机，靠着当皮鞋学徒时学到的手艺和卖鞋时积累的人脉，开起了家庭小作坊。

这就是“大东”的雏形。后来，陈光民把这种情况称为“车库创业”。

起初由于规模小，人手不足，陈光民既是老板又是员工。很多订单都是他自己做的。

抱着这种“忍常人所不能忍，而能做常人所不能为”的态度，他的小作坊在巨大的市场竞争中生存下来，并很快迎来了转机。

95年的时候，富贵鸟已经是全国十大名牌鞋厂，很多小作坊都是靠富贵鸟的订单赚钱。

当时，傅贵鸟最流行的鞋是一种套鞋，这实际上是一种制鞋工艺。首先把鞋帮缝到鞋底上，然后放进鞋楦，在烤箱里定型。

当时在温州，主要生产男鞋。套鞋问世后，各种大小品牌纷纷改设计，仿制，都卖得不错。

当时国内市场，各行各业山寨盛行，很少有企业会主动创新。

但是陈光民想到了。

一开始陈光民也想模仿富贵鸟的套鞋，但是市场竞争太大，他的小作坊也没有十足的把握一定能赢。

他突然想到，比起做同类型的男鞋，做女鞋对工艺和材料的要求更低，国际上对女鞋的竞争更少，门槛更低。

陈光民心想，与其和那些技术成熟、市场份额稳定的制鞋企业抢市场，不如赌一把，把男鞋换成女鞋，试试看有没有人愿意买单。

没想到，这次尝试却给陈光民的制鞋生涯带来了“春天”。

女式套鞋一上市，“大东小作坊”的订单量急剧增加，掀起了一股“套鞋热”，吸引了其他鞋厂纷纷仿制各种套鞋。

凭借这双女鞋，陈光敏赚到了人生的第一桶金，并由此瞄准了女鞋市场，不断扩大发展。

然而多年后，看到其他温州品牌都走出了自己的路，“大东鞋业”依然默默无闻，默默无闻。

从2008年开始，为了博取人气，陈光民就一直请名人为他代言，比如大s，Angela baby等等，在当时都是人气极高的。

尤其是大s的一句口号:“S .我的美”让大东的鞋业迅速出名。

相反，近年来，大东不再执着于品牌推广。无论是线上还是线下，“大东”几乎没有投放过任何广告。

在陈光民的运作下，《大东》依靠明星效应，销量剧增。正式告别小作坊时代，开始走向“大东店”。

然而，面对温州鞋企在一二线城市的拥挤局面，陈光民并不想抢市场，再次另辟蹊径，选择了“农村包围城市”的发展路线。

他先进入四五六线城市，甚至把专卖店开到一些偏远的乡镇。凭借低廉的价格，他迅速在其中扎根，并在盈利后，向一二线城市扩张。

后来在一次采访中，陈光民对这种发展模式做了一个类比:

在大东的网店，大部分鞋子都集中在79元，最贵的也不超过200元，最便宜的鞋子甚至在19元，价格真的是低的望尘莫及。

线下，换季清仓期间，“买一送一”、“79元2双”的打折活动基本不间断。

用低价鞋卖高价鞋，这样才能平衡盈亏。反正品牌定位是中低档，做促销活动也不过分。

此举使大东真正做到了零库存，同时也以超低的价格赢得了“市场竞争战”。

最后，制作速度要快。

当季的鞋必须当季卖完，要保证企业生产速度快，能跟上上一期的销量。陈光民在这方面也做了很大的努力。

他把生产线分成了尖头鞋、圆头鞋、休闲鞋等各种类别，指派专人负责单一生产线。只要材料到位，就可以马上开始生产。

除了快速的研发和生产，还要保证快速的物流。卖得好的鞋子必须尽快送到商店，以确保更多的销售。

为此，斥巨资，模仿刘打造智能仓库，“大东”成为国内第一家拥有完整物流体系的鞋业企业。

一方面，大东以低廉的价格赢得了一部分消费者的心；另一方面，大东的鞋子质量一直被消费者诟病。[/s2/]

因磨脚、异味严重等问题屡遭消费者指责。

更重要的是，随着社会发展的加快，人们的消费水平逐渐提高，价格不再是商家取胜的法宝，而商品的质量将成为人们关注的焦点。

相信这不仅是陈光民要考虑的问题，也是很多企业要面对的这个选择。