生意不是一个人做的，是别人做的。如果和别人做，一定要先和别人说。如果你说出来，你就能做好生意，轻松赚大钱。所以，商业在一定程度上是“心连心”的。

今天，第一管理学院将与您分享一本书——《商业就是空谈》。作者张是畅销书作家，作品畅销及港澳台地区。出版作品:《莫菲的说话方式》、《乐嘉的生活方式》、《改变不了的事情可以改变心情》等。他丰富的个人经历，细致的笔法，精辟的笔法，总能带给读者一种上瘾的、享受的阅读体验。

在商务谈判中，“攻击”可以细分为两个方面:一是否定对方的原则和条件，二是陈述对方的原则和条件。在商务谈判中，任何原则或条件都以这样或那样的方式与利益相关。在总利润确定的情况下，一方利润越多，另一方利润越少。也就是说，在很多情况下，谈判中的“进攻”实际上是把对方可能得到的部分利润让渡给自己，这是利润减少的一方不容易同意的。

所以“攻击”首先要有理有据，有对方无法反驳的理由。对方应该接受你的条件，然后放弃一部分已经取得的利润。在这个过程中，非理性和“拳头原则”是没有市场的，“理性”是唯一的主宰。其次，“攻击性”言语要尽量温和，尽量避免攻击性语言。居高临下的指责和讽刺只会增强对方的反对意识。所以，就语言风格而言，商务谈判要讲究外松内紧，要懂得“藏针于一球”。

保持位置

就其在商务谈判中的作用而言，“防御”是“进攻”的延续。谈判的技巧在于，双方表达各自的观点后，一方继续否定对方的原则和条件，同时继续坚持自己的原则和条件。

在商务谈判中，持仓的标准是“坚持”，即坚持原则，绝不轻易让步。具体来说，在谈判中，双方往往试图说服对方，他们所展示的“虚拟标准”是他们必须遵守的“真实标准”。在谈判中，双方往往在“虚标”上消耗“攻守之争”的纠结来维持自己的充分谈判空。然后在谈判的关键时刻，以“我们已经做出了最大的牺牲，这里绝不会有任何让步”的态度，表明自己一方的底线，捍卫自己的根本利益不受侵犯。

知道如何让步

让步是商务谈判中非常重要的技巧。就其作用而言，可以应用到两个方面:一是可以看到自己的利益原则定得太高，确实超出了对方的承受范围。如果我们不做些让步，谈判可能会失败。所以为了不损失整体利益，可以在局部利益上做一些让步；第二，双方的利益竞争就像“下围棋”。当出现“牙齿交错”的情况时，经过分析，一方发现不可能完全坚持原来的利益原则。所以在某些方面做了一些让步(尽量选择小的利益)，以保护其他方面或者大的利益不受损失。

需要特别指出的是，在商务谈判中，虽然“退”在很多场合是必要的防御手段，但有时只有“退”才能达到“攻”但是，无论如何，谈判者总是对“步步为营”持谨慎态度，总是试图“慢慢退”。此外，在很多情况下，他们也采取“循序渐进”的方式，而不是回到最后亮出最后一张牌。

逃避现实导致空虚

在商务谈判中，“回避”也是一个非常重要的技巧。当对方反驳自己既定的原则和条件，但对方不愿意与自己进行正面的争论，或者对方对谈判结果不满意，有反悔之心，而对方又不愿意做任何进一步的改变时，可以采用避实就虚的谈判技巧。

具体来说，在商务谈判中，回避技巧可分为临时回避和正式回避。暂时回避主要用在我们需要思考和计算对方的条件是否可以接受的时候，所以暂时回避可以为你争取一些时间。正式退出是指一个人无权改变自己的谈判原则和条件，或者暂时无法做出决定的积极声明。

良好的交谈会让人愿意和你做生意