485集

做生意，最怕的就是没有客人。本来你装修不错，服务和产品知名度高，店铺位置好，人流量很大，但是生意不好。

现在天天睁眼就亏，创业就亏。压力非常大，但是没有办法解决目前的困难。真的没有办法吗？一定有办法，只是你不知道。

但是我建议你应该向有成功经验的人学习。毕竟不是每个人都有足够的钱让自己不断亏损去尝试，用教训寻找出路。

今天给大家分享一个70后老板和海尔经销商的经典引流案例。通过一个引流的方法，这个经销商每年可以节省十几万的广告费用。

对于大型电器厂商，我们认为他们并不缺钱。但是，不差钱的基础是有足够多的消费者在这里消费。所以对他们来说，一个小经销商，一年花几十万的广告费，也是一笔非常大的开支。如果有替代方法，不用花那么多钱给他们打广告，还能吸引精准客户，大家都愿意这么做。

[1]背景

在电器行业，海尔也是排名前三的品牌。不过酒香也怕巷子深，牌子再大。如果没有消费者进店消费，和小品牌没什么区别。而且由于这个品牌的商家价格都比较贵，如果不能带来便捷的服务，很多人肯定会选择小品牌价格更低的产品。

本案中的经销商也遇到了同样的问题。因为他自己的店在地理位置上位于老城区边缘，再加上新城新兴商圈其他电器品牌的聚集效应，消费者可以比较同一商场不同商家的价格，从而做出购买决定，距离原因不考虑他的商品，所以销量每况愈下。因为价格低，原来开在他旁边的小品牌店卖的比他好很多。

后来他又拿出钱在电视台做广告，销量增加了。但是广告价格贵，一降低广告强度，他的销量就明显下降。在必要的情况下，他决定做出改变。最后他不知道从哪里得到了王先生的联系方式，最后帮他确定了方案。看完方案，他马上去电视台撤下所有广告。最终，他不仅省下了几十万的广告费，还顺利提升了自己的销量。

[2]精准的预算和高效的引流

在开始设计方案之前，王先生对自己整个店铺的铺货能力做了一个评估，发现自己店铺前两年的月销量在20万左右，对于这么大的品牌来说不算多，只能说是勉强过得去。

王老师问他，如果我现在能把你的月业绩提高到40多万，利润假设6万，你愿意花1万去吸引客户吗？经销商马上答应了。

王老师又问他，一个客户从你这里买电器，平均能贡献多少业绩？他的回答是8000到10000左右。

王老师说你需要50个客户，最低8000成交。假设你的离职率是50%。如果你想关50个客户，你需要吸引100个精准客户进店，了解你的产品。

就像你之前说的，你愿意花一万块钱去获得目标客户。通过50%成交率和8000元业绩的计算，你需要吸引100个精准客户进店，才能完成预先设定的40万业绩和6万利润。

1万元分配给100个人，相当于以100元的成本吸引了一个目标客户。当然，如果你的离职率低于50%，我就当是25%了。然后你可以以50元的成本吸引目标客户，1万元吸引200人。四个人变成一个人应该不难吧？

经销商听后非常惊讶，说做了这么多年生意，才知道原来业绩和利润是可以计算的。

其实这是一个很简单的思维，往往很多商人根本就没有想到这个层面。

做完方案后，王先生让他以100元的成本在市场上买了一台价值两三百元的饮水机。我以50元的代价，去市场买了价值100多元的电饭煲。为什么要买两种？就是让他测试一下这两个引流产品的效果，看看哪个的成交率更高，也就是转化率更高。

【3】转化别人的优质客户，事半功倍。

买了排水货后，王先生指示他去找那些装修公司和建材经销商，因为这些公司的客户买了装修用的建材后需要购买相应的电器。他把这些引流货作为感恩回馈礼物送给他们，帮他们感谢客户，这些装修公司也很愿意。

当然不是说直接送这些东西，而是送这些东西的代金券，让那些顾客来他们店里领取相应的礼品。

你想，装修完了还需要买电器，现在和这些装修公司、建材公司合作是一个过程。

这些顾客来到他们的商店用优惠券收集礼物。如果他们还没买电器，会不会顺道去了解一下？毕竟海尔也是大品牌，有非常有说服力的市场。

而且，即使这些顾客已经买了，其实有些顾客也会多了解一下，比较一下自己买的电器，看看哪个更便宜。

那么这个时候你可以给他们打折。如果贵，这些客户回去会告诉别人哪里的家电更便宜，相当于只花了50元或者100元就雇了一个活的有说服力的广告商。

最后经过实验，电饭煲的转化率大概是32%，饮水机的转化率是41%，于是他用电饭煲做引流。最后，他惊喜地发现，最后的业绩远远不止40万，每个月都在60万左右。他不仅省了十几万的广告费，业绩也翻倍了。